商務(wù)談判策略與技巧(1)(存儲版)
【正文】 世說新語》中的記述： “ 魏武嘗過曹娥碑下，楊修從。否則，聰明反被聰明誤。你可以通過對產(chǎn)品質(zhì)量，購買數(shù)量，付款方式、交貨時間等問題來了解對方的虛實。這些人以功臣自居，以老大自任，位高而不實心辦事，自滿而不求進步，但知營私結(jié)黨，傾軋圖利，他們的能力不但早已趕不上公司的發(fā)展，而且成為公司進步的絆腳石。感動對手，以弱示憐。西城僅余二千五百老弱殘兵，孔明令偃旗息鼓，大開城門。 思考：如果對方用這個伎倆，你怎么辦？！ 2021年 6月 15日 ? 吹毛求疵。 2021年 6月 15日 例如：一人想買一套房屋做連鎖商店，賣放認為值1500萬元，買主卻只想給 500萬，能成嗎？顯然不成！ 買主第 2天派一個人去，問房主，是否要賣房？房主說， “ 你開個價。 2021年 6月 15日 ? 空城計。其他的 3個人就會猜疑：這家伙以前和他們就認識？是不是有什么不可告人的目的？或有什么貓膩？這樣一來，對方就會對他的發(fā)言做限制或懷疑 …… 思考：如果對方向你方使這個伎倆，你怎么辦呢？ ? 塞楔子，使壞招。然而放高利貸者提供了另外一種解決方案： 嫁給老丑的商人 勾銷所有的債務(wù) 女孩該怎么辦？ 2021年 6月 15日 比喻說話、寫文章不從正面直接點明，而是從側(cè)面曲折地加以諷刺或抨擊。 日本人的裝瘋賣傻：美國與日本人關(guān)于產(chǎn)品生產(chǎn)線的談判，美國人滔滔不絕地把準備的 60多張幻燈片想日本人演示，末了，問到 “ 不知諸位聽董了嗎？ ” 日本人說 “ 從燈熄滅的時候都沒有懂 ” ，美國人哭笑不得， ………… 2021年 6月 15日 ? 投石問路 主要指買方為了摸清對方虛實，掌握對方心理，通過不間斷地 “ 問 ” 來了解直接從賣方那里不容易得到的諸如成本、價格等方面的資料，作為談判的依據(jù)?！刮何湟嘤浿?，與修同，乃嘆曰：「我才不及卿，乃覺三十里。有人報告夏侯， …… ，夏侯也命令軍士收拾行裝， …… ，曹操知道后大怒，造言亂軍心將楊修立即處斬，懸首于城門。對深圳公司而言，如果不更新設(shè)備，擴大生產(chǎn)無法實現(xiàn)，但如果接受港商的價格，必然被很宰一刀！ 深圳公司突然宣布中止談判，將向董事會請示港商的條件，請等待答復(fù)。 ” 接下來整個談判圍繞價格表打轉(zhuǎn)，根本沒有提到降價的問題。 ” 又開始畫字。 身邊的問題：學生與學校 “ 凡是在期末考試以前沒有繳清學費的，不得參加期末考試。 通過新聞媒介或有關(guān)關(guān)系對對方施加壓力。 不輕易相信 “ 得來全不費工夫 ” 資料、數(shù) 字和信息，要三思，多加分析，找出對方的目的，從而有針對性地反客為主，為我 所用。對方的考慮是：新加坡的華人多，而且多半是北方人，蒜味越濃越好，上海嘉定的蒜雖是名牌，但不如山東蒜辣，所以脫手時仍能賣個好價；客商祖籍山東，希望能建立長期友好合作關(guān)系；做生意不要蠅頭小利都不放過，大家都有賺。 ?堅持談判時間安排在工作時間以內(nèi)，以保持精力。 2021年 6月 15日 幾星期后 ， 日方出現(xiàn)在第二輪談判桌前的已是全新的陣容 ， 由于他們聲稱 “ 不了解情況 ” ， 美方代表只好重復(fù)說明了一次 ， 日方代表仍是埋頭記錄 ， 以 “ 還不明白 ” 為由使談判不得不暫告休會 。 …… ，后來銷售公司的談判員在桌上露出了 “ 縫隙 ” ：Ａ的產(chǎn)品銷售收入占其總額的 80%！ —— 銷售公司離不開Ａ！！ 2021年 6月 15日 ? 疲勞轟炸 人的機智和靈敏往往會在疲勞中喪失。當父親的故意唱白臉，做惡人，不提拔這個對高家極有用處的良才，目的是把好事留給兒子去做。 放炮 收場 2021年 6月 15日 思考：在談判中這兩個角色分別應(yīng)該由誰來扮演？ 主談，拍板的負責人。于是，他想了一個方法來讓他的媽媽買玩具給他。 小明大聲喊道：你是全世界最好的媽媽，給我買那個玩具吧！ 玩具柜臺周圍的人都回頭看著他們。白臉反映迅速，言辭尖銳，紅臉要思路寬廣，處事圓滑，經(jīng)驗豐富。這是父子連檔，紅白臉相契，成就大事之例。下午５點，日本方在機場將美國人接到賓館，６點盛宴款待，９點安排觀看歌舞表演，１２點安排消夜，１點美國人入睡。 措手不及的美方代表終于不得不同日本人達成了一個明顯有利于日方的協(xié)議 。 成功案例：新加坡客商與山東大蒜 1993年，一新加坡華商與山東濟南某進出口公司洽談2021噸大蒜生意。 通過已方組員之間的筆談或在組員翻看所謂的 “ 內(nèi)部資料、文件 ” 時，故意讓對 方發(fā)現(xiàn)或看清其內(nèi)容。 若對方以 黑臉者 進行擾混商談時，應(yīng)視對方 黑臉者 的性格采用相應(yīng)措施， 如果對方是一個自我意識很脆弱，一旦遭到回擊只能采取防御而無力，就應(yīng)派出已方 性格強硬（即前述暴躁型、活潑型性格）的組員，以強硬的態(tài)度，激烈的舌戰(zhàn)，將對 方擊垮；如果對方的 黑臉者 是一個容易沖動，要強好勝者，就應(yīng)采取措施有意去激 怒他，使其在怒中失
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