商務(wù)談判策略與技巧(1)-wenkub
2023-05-20 21:51:28 本頁面
【正文】 出口公司洽談2021噸大蒜生意。 ?勇敢接受對方的資料戰(zhàn)，細(xì)嚼慢咽。 措手不及的美方代表終于不得不同日本人達(dá)成了一個明顯有利于日方的協(xié)議 。當(dāng)美方代表講完后，征求日方代表的意見，日方代表卻迷惘地表示 “ 聽不明白 ” ，只要求 “ 回去研究一下 ” 。下午５點(diǎn)，日本方在機(jī)場將美國人接到賓館，６點(diǎn)盛宴款待，９點(diǎn)安排觀看歌舞表演，１２點(diǎn)安排消夜，１點(diǎn)美國人入睡。 2021年 6月 15日 ? 趁隙擊虛 在談判中，急于進(jìn)攻的一方往往會主動釋放一些信息，容易露出破綻，要善于利用對方的 “ 縫隙 ” 和“ 漏洞 ” 攻其不備，達(dá)到 “ 千里之堤，潰于蟻穴 ” ！ 成功案例：避實(shí)擊虛 南非一家專業(yè)農(nóng)機(jī)具銷售商與生產(chǎn)商Ａ舉行價格談判 …… ，銷售公司銷售的農(nóng)機(jī)具一半以上是Ａ的產(chǎn)品，而Ａ的產(chǎn)品只有這家公司代銷，銷售商以獨(dú)站優(yōu)勢的銷售網(wǎng)絡(luò)、隊伍，來壓制生產(chǎn)商，提供額外服務(wù)、降低價格。這是父子連檔，紅白臉相契，成就大事之例。說：“ 我故不貴之，留以遺汝 ” 。白臉反映迅速，言辭尖銳，紅臉要思路寬廣，處事圓滑，經(jīng)驗(yàn)豐富。 紅臉：溫和派，在談判中態(tài)度溫和，拿白臉當(dāng)武器壓制對方，與白臉配合，從中撮合，最終達(dá)成有利于己方的結(jié)果。 小明大聲喊道：你是全世界最好的媽媽，給我買那個玩具吧！ 玩具柜臺周圍的人都回頭看著他們。有一天媽媽帶他去逛百貨公司，媽媽本來沒有打算給他買玩具，但是經(jīng)過玩具部的時候，小明看中了一個玩具。于是，他想了一個方法來讓他的媽媽買玩具給他。 媽媽紅著臉說：好吧，那就買一個吧！ 小小談判高手 2021年 6月 15日 第 10章 商務(wù)談判策略與技巧 2021年 6月 15日 談判策略常見 20招 ? 吊筑高臺 （賣方）提出一個高于實(shí)際要求（底線）的談判起點(diǎn)，與對手討價還價，如果堅持到底，只要談判不破裂，收獲一定不錯！ 成功案例：第一屆盈利的奧運(yùn)會 1984年洛杉磯成功舉辦 23屆夏季奧運(yùn)會，并在奧運(yùn)史上第一次贏利 。 放炮 收場 2021年 6月 15日 思考：在談判中這兩個角色分別應(yīng)該由誰來扮演？ 主談，拍板的負(fù)責(zé)人。 ?相互配合是成功的關(guān)鍵。當(dāng)父親的故意唱白臉，做惡人，不提拔這個對高家極有用處的良才，目的是把好事留給兒子去做。 成功案例 2021年 6月 15日 達(dá)賴用極端主張威脅中央，外國學(xué)者稱其導(dǎo)演 雙簧 ? 經(jīng)過 6天的喧囂，由達(dá)賴一手策劃的 “ 全球流亡藏人特別大會 ” 2021年 11月22日在印度達(dá)蘭薩拉結(jié)束。 …… ，后來銷售公司的談判員在桌上露出了 “ 縫隙 ” ：Ａ的產(chǎn)品銷售收入占其總額的 80%！ —— 銷售公司離不開Ａ??！ 2021年 6月 15日 ? 疲勞轟炸 人的機(jī)智和靈敏往往會在疲勞中喪失。早上８點(diǎn)，疲勞至極的美國人被叫醒，９點(diǎn)日本地方官 “ 接見 ” 他們，中午自然是日本式吃喝，酒足飯飽已是下午２點(diǎn)，當(dāng)美國人正準(zhǔn)備休息時，被告之，談判下午３點(diǎn)開始 …… 2021年 6月 15日 ? 走馬換將 當(dāng)遇到關(guān)鍵問題或與對方存在無法解決的分歧時，借口自己不能決定或其他理由，轉(zhuǎn)由他人繼續(xù)談判，既可以彌補(bǔ)己方的失誤，又可以耗費(fèi)對方的精力、體力和耐心。 2021年 6月 15日 幾星期后 ， 日方出現(xiàn)在第二輪談判桌前的已是全新的陣容 ， 由于他們聲稱 “ 不了解情況 ” ， 美方代表只好重復(fù)說明了一次 ， 日方代表仍是埋頭記錄 ， 以 “ 還不明白 ” 為由使談判不得不暫告休會 。 事后，美方首席代表無限感慨地說： “ 這次談判，是日本在取得偷襲珍珠港之后的又一重大勝利 !” 2021年 6月 15日 ? 渾水摸魚 在談判中故意攪亂正常的談判秩序，將很多問題全部攤到桌面上，攪和在一起，讓對手不知所云，慌亂中出錯。 ?堅持談判時間安排在工作時間以內(nèi)，以保持精力。第一輪談判時，我方報價 720美圓 /噸，而外商則只能接受 705美圓 /噸。對方的考慮是：新加坡的華人多，而且多半是北方人，蒜味越濃越好，上海嘉定的蒜雖是名牌，但不如山東蒜辣，所以脫手時仍能賣個好價；客商祖籍山東，希望能建立長期友好合作關(guān)系；做生意不要蠅頭小利都不放過，大家都有賺。 組員之間故意鬼鬼崇崇地交談的謂 “ 內(nèi)部秘密 ” ，引起對方注意直至聽清等。 不輕易相信 “ 得來全不費(fèi)工夫 ” 資料、數(shù) 字和信息，要三思，多加分析，找出對方的目的，從而有針對性地反客為主，為我 所用。不過，當(dāng)這一 目的達(dá)到后，就應(yīng)馬上換上 調(diào)和者 以顧全對方的面子，使其能 體面 地讓步。 通過新聞媒介或有關(guān)關(guān)系對對方施加壓力。 應(yīng)對方法一 2021年 6月 15日 ? 步步為營 在談判中，談判者試探著前進(jìn)，不斷鞏固 “ 陣地 ” ，不動聲色， “
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