【正文】 “ 官方 ” 的答案是：司馬懿認(rèn)為 “ 亮平生謹(jǐn)慎，不曾弄險(xiǎn)。中方獲知后全力尋找，終于讓久別的兄妹見面了。內(nèi)侍總管命人欲將二人送吏部治罪，宋太宗卻派人送他們回家去了。 “ 你不愿意？我還不要了呢！ ” 2021年 6月 15日 ? 大智若愚 在談判中故意裝糊涂，或驚慌失措，猶豫不決，或反映遲鈍，以此來(lái)松懈對(duì)方意志，麻痹神經(jīng)，達(dá)到后發(fā)制人的目的。 ” 丹麥人說(shuō)， “ 我們必須商量一下。 一段談判對(duì)話：買運(yùn)動(dòng)服 “ 您這種運(yùn)動(dòng)裝要 130元 /套，可是隔壁那家質(zhì)量和你這差不多，才 115呢。 2021年 6月 15日 故意讓已方組員打岔或讓一連串的電話或其它事情干擾商談的正常進(jìn)行。 思考：如何應(yīng)對(duì)渾水摸魚的人呢？ ?堅(jiān)持事項(xiàng)必須逐項(xiàng)討論，不給對(duì)方施展計(jì)謀的機(jī)會(huì)。達(dá)賴不但鞏固了他在流亡藏人中的 “ 領(lǐng)袖地位 ” ，而且會(huì)議決議毫無(wú)意外地重申對(duì)其 “ 中間道路 ” 的支持，同時(shí)拿 “ 尋求完全獨(dú)立 ” 等極端主張威脅中央政府，幫達(dá)賴實(shí)現(xiàn)向北京施壓的真正意圖。青年企業(yè)家尤伯羅斯談判策略：吊祝高臺(tái)，喊價(jià)要很：每個(gè)贊助商至少 400萬(wàn)，老牌柯達(dá)只愿出 100萬(wàn)，結(jié)果被富士搶了先，就如現(xiàn)在的影響 …… 2021年 6月 15日 （買方）拋出一個(gè)低于實(shí)際要求（底線）的談判起點(diǎn)，先擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，再與賣方談判，軟磨硬泡，迫使降價(jià)，往往能夠得逞！ 成功案例：買二手房 ? 拋放低球 登廣告 接觸 看廣告 拋放 低球 拒絕 其他 一對(duì)一 挑毛病 要降價(jià) 出國(guó)時(shí) 間緊迫 妥協(xié) OK 2426萬(wàn) 2021年 6月 15日 ? 紅臉白臉 在談判中，兩個(gè)人分別扮演 “ 紅臉 ” 和 “ 白臉 ” 角色，或一個(gè)人同時(shí)扮演這兩個(gè)角色，相互配合，演雙簧，進(jìn)退有節(jié)奏。 白臉：強(qiáng)硬派，在談判桌上表現(xiàn)出態(tài)度堅(jiān)決，寸步不讓，咄咄逼人，毫無(wú)商量余地可言，但是必須要有紅臉配合，否則可能就下不了臺(tái)。而此前外國(guó)媒體拋出的流亡藏人存在 “ 內(nèi)部分歧 ” 的謠言不攻自破。 ?堅(jiān)持自己的意見，把握進(jìn)程，防止被牽著鼻子走。 遇到棘手問(wèn)題時(shí)故意借身體不適或其它借口暫時(shí)離開，讓 “ 黑臉者 ” 出陣，有意擾混商談。 ” “ 如果你誠(chéng)心買，那就 115，不能再少了！ ” “ 我們要 100套，你總要少點(diǎn)吧？ …… ” “ 那好，如果真要 100套，那再優(yōu)惠 10元，甭再說(shuō)了！ ” “ 干嗎呢， 100元整數(shù)，馬上成交，付現(xiàn)金，行嗎？ ” 2021年 6月 15日 ? 最后通牒 在談判中，談判一方鎖定最后的條件（時(shí)間，地點(diǎn)，價(jià)格等），期望或迫使對(duì)方接受這個(gè)條件而達(dá)成協(xié)議，否則談判破裂。 ” 兩小時(shí)以后，丹麥人回答說(shuō)， “ 我們已經(jīng)把規(guī)格明晰表按照你們的要求重新編寫了，列出可以刪除的項(xiàng)目。 楊修之死的啟示 曹操自封魏王以后，自引兵與蜀軍作戰(zhàn)，奪漢水不成，戰(zhàn)事失利，進(jìn)退不能，進(jìn)則軍隊(duì)疲憊，消耗巨大，退則遭人笑話。 第二天，兩臣子酒醒后想起昨晚在皇帝面前的失禮，十分后怕，遂向宋太宗請(qǐng)罪，宋太宗笑曰： “ 昨晚，朕也喝咀醉了，記不得這些事了。 后來(lái)在貨物交付時(shí)，技術(shù)總監(jiān)特別提醒中方注意設(shè)備是否是新的，同時(shí)對(duì)日方的以次充好的做法提出了異議，避免了舊設(shè)備給中方帶來(lái)的損失和潛在的危險(xiǎn)。今大開城門，必有埋伏。于是乎這樣一座空城，嚇得司馬懿后軍作前軍，前軍作后軍望風(fēng)而逃。 其他著數(shù)概覽 中國(guó)有一個(gè)特大型項(xiàng)目與日本談判，其中一個(gè)負(fù)責(zé)技術(shù)的談判人員在飯桌上談起他父親參加過(guò)侵華戰(zhàn)爭(zhēng)，敗退時(shí)將妹妹走失在了中國(guó)。席間，二位大臣喝得酩酊大醉，互相爭(zhēng)吵，失去了臣下的禮節(jié)。港商在簽字時(shí)大呼 “ 賺頭少得可憐?。?” ，當(dāng)然深圳公司到是節(jié)省了一大筆外匯開支！ 2021年 6月 15日 ? 反客為主 在談判中暫時(shí)處于劣勢(shì)的一方運(yùn)用讓對(duì)方可能付出更大代價(jià)的方法，從而變被動(dòng)、不利為主動(dòng)、有利的策略。 馬三立的相聲：古董商買貓 東 西 好貓價(jià)格 古董技術(shù) 2021年 6月 15日 “ 希望你們?cè)傧鳒p %的價(jià)格，我們已經(jīng)把同一個(gè)提案告訴了其他公司，只要等他們的答復(fù)邊可以做決定了，選誰(shuí)都一樣，當(dāng)然我們還是真心希望和貴公司成交。 應(yīng)對(duì)方法一 2021年 6月 15日 ? 步步為營(yíng) 在談判中，談判者試探著前進(jìn)，不斷鞏固 “ 陣地 ” ，不動(dòng)聲色， “ 得寸進(jìn)尺 ” 。 組員之間故意鬼鬼崇崇地交談的謂 “ 內(nèi)部秘密 ” ，引起對(duì)方注意直至聽清等。 事后，美方首席代表無(wú)限感慨地說(shuō)： “ 這次談判，是日本在取得偷襲珍珠港之后的又一重大勝利 !” 2021年 6月 15日 ? 渾水摸魚 在談判中故意攪亂正常的談判秩序，將很多問(wèn)題全部攤到桌面