商務(wù)談判策略與技巧(2)(專業(yè)版)
【正文】 ? ，對方具有壟斷優(yōu)勢。 ? （二）投石問路策略 ? 所謂投石問路策略就是探求對方底線進行討價還價的策略，可以先開價，看對方反應(yīng)，也可以在對方開價以后“擋擋看”，看對方是否堅持立場不動，這是了解對方情況的一種戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，是在談判者不知對方虛實的情況下，通過一些對對方具有吸引力或?qū)嵸|(zhì)性的問題同對方交流，或通過謠言，密訊等手段，揣摩和探測對方的態(tài)度和反應(yīng)，了解對方的打算和意圖，主要是在價格條款中試探對方的虛實。因此，買賣雙方最終成交的價格，往往高于賣方最初的要價。其一般做法是，將最低價格列于價格表中，首先以低價喚起買方的興趣。要知道每一次讓步都實實在在地包含著己方的利潤損失甚至成本增加。 ? 因此，明確談判雙方的共同利益，保護談判雙方的均勢，有利于促進談判。 ? ，沒有競爭對手，使得賣方能夠從各方面迫使買方做出讓步。 ? ? 談判一方拒絕另一方要求而采取的策略方式 。實踐證明，提出報價的最佳時機，一般是對方開始詢問價格時，這時說明對方已經(jīng)對商品產(chǎn)生了購買欲望，此時報價往往水到渠成，比較自然。 ? ?賣方首先提出留有較大余地的價格，然后根據(jù)談判雙方的實力對比和該項交易的外部競爭狀況，通過給予各種優(yōu)惠，如數(shù)量折扣、價格折扣、傭金和支付條件方面的優(yōu)惠（延長支付期限，提供合理信貸等），逐步接近買方的條件，建立起共同的立場，最終達到成交的目的。每次讓步都是為了換取對方其他方面的相應(yīng)讓步。 ? 。 （二）改變談判中的劣勢 ? ，提出最佳選擇方案 ? ? ? 思考與訓練 ? 實訓重點 ? 分組進行一次有關(guān)價格條款的模擬談判過程： ? 報價階段 ? 還價階段 ? 讓步階段 ? 成交階段，事后，做出談判總結(jié) ? 注意談判在各個階段，使用需要的相
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