商務(wù)談判策略與技巧(2)(專業(yè)版)
【正文】 ? ，對(duì)方具有壟斷優(yōu)勢(shì)。 ? （二）投石問(wèn)路策略 ? 所謂投石問(wèn)路策略就是探求對(duì)方底線進(jìn)行討價(jià)還價(jià)的策略，可以先開(kāi)價(jià)，看對(duì)方反應(yīng)，也可以在對(duì)方開(kāi)價(jià)以后“擋擋看”，看對(duì)方是否堅(jiān)持立場(chǎng)不動(dòng)，這是了解對(duì)方情況的一種戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，是在談判者不知對(duì)方虛實(shí)的情況下，通過(guò)一些對(duì)對(duì)方具有吸引力或?qū)嵸|(zhì)性的問(wèn)題同對(duì)方交流，或通過(guò)謠言，密訊等手段，揣摩和探測(cè)對(duì)方的態(tài)度和反應(yīng)，了解對(duì)方的打算和意圖，主要是在價(jià)格條款中試探對(duì)方的虛實(shí)。因此，買賣雙方最終成交的價(jià)格，往往高于賣方最初的要價(jià)。其一般做法是，將最低價(jià)格列于價(jià)格表中，首先以低價(jià)喚起買方的興趣。要知道每一次讓步都實(shí)實(shí)在在地包含著己方的利潤(rùn)損失甚至成本增加。 ? 因此，明確談判雙方的共同利益，保護(hù)談判雙方的均勢(shì)，有利于促進(jìn)談判。 ? ，沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，使得賣方能夠從各方面迫使買方做出讓步。 ? ? 談判一方拒絕另一方要求而采取的策略方式 。實(shí)踐證明，提出報(bào)價(jià)的最佳時(shí)機(jī)，一般是對(duì)方開(kāi)始詢問(wèn)價(jià)格時(shí)，這時(shí)說(shuō)明對(duì)方已經(jīng)對(duì)商品產(chǎn)生了購(gòu)買欲望，此時(shí)報(bào)價(jià)往往水到渠成，比較自然。 ? ?賣方首先提出留有較大余地的價(jià)格，然后根據(jù)談判雙方的實(shí)力對(duì)比和該項(xiàng)交易的外部競(jìng)爭(zhēng)狀況，通過(guò)給予各種優(yōu)惠，如數(shù)量折扣、價(jià)格折扣、傭金和支付條件方面的優(yōu)惠（延長(zhǎng)支付期限，提供合理信貸等），逐步接近買方的條件，建立起共同的立場(chǎng)，最終達(dá)到成交的目的。每次讓步都是為了換取對(duì)方其他方面的相應(yīng)讓步。 ? 。 （二）改變談判中的劣勢(shì) ? ，提出最佳選擇方案 ? ? ? 思考與訓(xùn)練 ? 實(shí)訓(xùn)重點(diǎn) ? 分組進(jìn)行一次有關(guān)價(jià)格條款的模擬談判過(guò)程： ? 報(bào)價(jià)階段 ? 還價(jià)階段 ? 讓步階段 ? 成交階段，事后，做出談判總結(jié) ? 注意談判在各個(gè)階段，使用需要的相
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