商務(wù)談判策略與技巧(2)(編輯修改稿)
2025-06-14 21:51 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ，而不標(biāo) 10元，雖然只差 ，但這種心里價(jià)格卻讓人容易產(chǎn)生低廉的感覺(jué) 。 （四）應(yīng)對(duì)報(bào)價(jià)的策略 ?應(yīng)注意以下幾點(diǎn)： ? ，準(zhǔn)確理解 ? ? 二、討價(jià)還價(jià)的策略 ? （一）討價(jià)還價(jià)的原則 ? ，應(yīng)體現(xiàn)對(duì)己方有利的宗旨。每次讓步都是為了換取對(duì)方其他方面的相應(yīng)讓步。 ? ，而在較次要的問(wèn)題上，根據(jù)情況的需要，己方可以考慮先做讓步。 ? ，不要隨隨便便，掉以輕心。要知道每一次讓步都實(shí)實(shí)在在地包含著己方的利潤(rùn)損失甚至成本增加。 ? ，節(jié)奏不宜過(guò)快，應(yīng)做到步步為營(yíng)。因?yàn)橐淮巫尣教?，?huì)使對(duì)方覺(jué)得己方這一次舉動(dòng)是出于軟弱地位的表現(xiàn)。 ? （二）投石問(wèn)路策略 ? 所謂投石問(wèn)路策略就是探求對(duì)方底線進(jìn)行討價(jià)還價(jià)的策略，可以先開(kāi)價(jià)，看對(duì)方反應(yīng)，也可以在對(duì)方開(kāi)價(jià)以后“擋擋看”，看對(duì)方是否堅(jiān)持立場(chǎng)不動(dòng)，這是了解對(duì)方情況的一種戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，是在談判者不知對(duì)方虛實(shí)的情況下，通過(guò)一些對(duì)對(duì)方具有吸引力或?qū)嵸|(zhì)性的問(wèn)題同對(duì)方交流，或通過(guò)謠言，密訊等手段，揣摩和探測(cè)對(duì)方的態(tài)度和反應(yīng)，了解對(duì)方的打算和意圖，主要是在價(jià)格條款中試探對(duì)方的虛實(shí)。 （三）讓步策略 讓步模式 讓步方式 預(yù)定讓步幅度 第一階段 第二階段 第三階段 第四階段 1 100 0 0 0 100 2 100 25 25 25 25 3 100 35 30 20 15 4 100 40 33 26 1 5 100 10 20 30 40 6 100 60 40 1 4 7 100 100 0 0 0 8 100 99 0 0 1 （四）迫使對(duì)方讓步的策略 ? ? ? ? ? ? ? （五）阻止對(duì)方進(jìn)攻的策略 ? ? 援引極限是一類常用的談判策略
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