商務(wù)談判的策略(2)(編輯修改稿)
2025-06-17 22:08 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 了拉下回生意才打折的，是可一不可再啊?！? 對方說：“那好，咱倆也有下回交易要做，就請也按第一次打交道的規(guī)矩打個折吧?！? 分析內(nèi)容：僵局產(chǎn)生的原因，如何走出僵局？ 提示：單方面作出的“善意讓步”，不但不能“軟化”對方的主場，相反，只能使之更加僵硬。 案例導(dǎo)入： 讓步的技巧 讓步的的含義 o 談判中買賣雙方在維持自己底價(jià)的基礎(chǔ)上，在安全、合理的幅度內(nèi)，通過賣方價(jià)格的遞減與買方價(jià)格的遞升來促使談判雙方達(dá)成協(xié)議的一種手段。 第一步 第二步 第三步 第四步 1 堅(jiān)定冒險(xiǎn)型 0 0 0 100 2 強(qiáng)硬態(tài)度型 5 5 5 。 3 刺激欲望型 25 25 25 25 4 誘發(fā)幻想型 13 22 28 37 5 希望成交型 37 28 22 13 6 妥協(xié)成交型 43 33 20 4 7 或冷或熱型 80 18 0 2 8 虛偽報(bào)價(jià)型 50 17 1 +1 9 愚笨繳槍型 100 0 0 0 形態(tài) 次數(shù) 讓步的類型 說明： 表中的數(shù)字，對于賣方來說，是報(bào)價(jià)時(shí)逐步減少的數(shù)字；對于買方來說，是出報(bào)價(jià)時(shí)逐步增加的數(shù)字。 1 2 3 4 5 6 7 8 9 堅(jiān)定冒險(xiǎn)型 ? 特點(diǎn)： ? 談判的前階段里絲毫不讓步，給人一種沒有討價(jià)還價(jià)余地的感覺，到談判最后一刻一次讓出全部利益。 ? 優(yōu)點(diǎn)： ? 對方比較弱，己方有可能得到很大利益；對方有險(xiǎn)勝感，特別珍惜讓步，易于握手言和，達(dá)成交易。 ? 缺點(diǎn)： ? 較大的可能是導(dǎo)致談判破裂，迫使對方退出談判，具有較大風(fēng)險(xiǎn)。一般適用于談判投資少、依賴性差，談判占有優(yōu)勢一方，其它情況應(yīng)慎用。 強(qiáng)硬態(tài)度型 o 特點(diǎn)： ? 有所讓步，但幅度很小，有可能讓下去，也可能就此而止，不再讓步，給對方一種十分強(qiáng)硬的感覺。 o 優(yōu)點(diǎn)： ? 是穩(wěn)健、風(fēng)險(xiǎn)小。 o 缺點(diǎn)： ? 費(fèi)時(shí)間，給人的印象是誠意不夠，容易導(dǎo)致談判破裂，一般慎用為好。 刺激欲望型 ? 特點(diǎn)： ? 定額增減讓步，刺激對方要你繼續(xù)讓步的欲望。 ? 優(yōu)點(diǎn)： ? 刺激對方與你談判，己方高報(bào)價(jià)的談判中容易成交。 ? 缺點(diǎn)： ? 一旦你停止讓步，很難說服對方，從而導(dǎo)致談判的終止或破裂。 這種讓步是極不明智的做法，外行人常用，內(nèi)行人不會采用。 誘發(fā)幻想型 ? 特點(diǎn)： ? 每次讓步都比以前的幅度來得大，甚至呈幾何級數(shù)增長。 ? 優(yōu)點(diǎn)： ? 當(dāng)標(biāo)的可比性小時(shí)，或?qū)κ质切率只蚣庇诔山粫r(shí)可獲額外利益。 ? 缺點(diǎn)： ? 使對方堅(jiān)信，堅(jiān)持你就會給更大的讓步，誘發(fā)對方的幻想。會給己方帶來災(zāi)難性的后果。 希望成交型 ? 特點(diǎn)： ? 讓價(jià)幅度逐次遞減，顯示出讓步者愿意妥協(xié)、希望成交的愿望，同時(shí)也顯示出讓步者越來越強(qiáng)硬的立場，逐漸消除對方的更多的幻想。 ? 優(yōu)點(diǎn)： ? 適時(shí)表達(dá)成交愿望，消除對方幻想，容易使雙方在談判中掌握讓步的度，從而達(dá)成交易。 這種讓步方法在合作性較強(qiáng)的談判中常用。 妥協(xié)成交型 ? 特點(diǎn)： ? 先作一次很大的讓步，向?qū)Ψ奖硎疽环N強(qiáng)烈的妥協(xié)姿態(tài)，表明自己的成交欲望，然后，讓步幅度急劇減少。 ? 優(yōu)點(diǎn)： ? 不需用其它手段就能傳遞 “ 我已接近讓價(jià)的極限了 ”這一信息，誘惑力強(qiáng)，誠信可靠又比較合理，容易達(dá)成交易，并保持最低目標(biāo)。 或冷或熱型 o 特點(diǎn)： ? 開始讓步的幅度巨大，表示出強(qiáng)烈的妥協(xié)態(tài)度；后來讓步幅度劇減，表示出強(qiáng)烈的拒絕態(tài)度。 o 優(yōu)點(diǎn)： ? 迷惑對方，不知你的心底。 o 缺點(diǎn)： ? 妥協(xié)提高了對方期望，拒絕使對方突然失望，帶有很大的危險(xiǎn)。 內(nèi)行人只在非常極端的情況下，偶爾為之。 虛偽報(bào)價(jià)型
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