商務(wù)談判的策略(2)(已修改)
2025-05-28 22:08 本頁(yè)面
【正文】 第五章 商務(wù)談判的策略 ? 第一節(jié) 報(bào)價(jià)策略 ? 第二節(jié) 讓步策略 ? 第三節(jié) 拒絕策略 ? 第四節(jié) “ 最后通牒 ” 策略 第一節(jié) 報(bào)價(jià)策略 ? 報(bào)價(jià)的原理 ? 先后報(bào)價(jià)的利弊 ? 常見的報(bào)價(jià)技巧 【 案例 】 ：先報(bào)價(jià) 有個(gè)跨國(guó)公司的高級(jí)工程師，他的某項(xiàng)發(fā)明獲得了發(fā)明的專利權(quán)。一天，公司總經(jīng)理派人把他找來，表示愿意購(gòu)買他的發(fā)明專利，并問他愿意以多少的價(jià)格轉(zhuǎn)讓，他對(duì)自己的發(fā)明到底值多少錢心中沒數(shù)，心想只要能賣 10萬美元就不錯(cuò)了，可他的家人卻事先告訴他至少要賣 30萬美元。到了公司總經(jīng)理的辦公室，因?yàn)橐慌吕掀?，二怕?jīng)理不接受，所以膽怯，一直不愿正面說出自己的報(bào)價(jià)，而是說：“我的發(fā)明專利在社會(huì)上有多大作用，能給公司帶來多少價(jià)值，我并不十分清楚，還是先請(qǐng)您說一說吧！”這樣無形中把球踢給了對(duì)方，讓總經(jīng)理先報(bào)價(jià)。 總經(jīng)理只好先報(bào)價(jià)，“ 50萬美元，怎么樣？”著為工程師簡(jiǎn)直不相信自己的耳朵，直到總經(jīng)理有說了以便，這才認(rèn)識(shí)到這是真的，經(jīng)過一番裝模作樣的討價(jià)還價(jià)，最后以這一價(jià)格達(dá)成了協(xié)議。 可見，這位工程師就是靠了這位經(jīng)理的先報(bào)價(jià)，所以才及時(shí)修改了自己的報(bào)價(jià)，得到了他意想不到的收獲。 【 案例 】 ：先報(bào)價(jià) 報(bào)價(jià)的原理 ? 一般報(bào)價(jià)的三種情況 ? 可能成交的三種報(bào)價(jià) 報(bào)價(jià)的三種情況 賣方開價(jià) 買方開價(jià) 買方底價(jià) 賣方底價(jià) 成交區(qū) 0 ∞ 賣方開價(jià) 買方開價(jià) 賣方底價(jià) 買方底價(jià) 成交區(qū) ∞ 0 賣方開價(jià) 買方開價(jià) 買方底價(jià) （ 無成交區(qū) ） ∞ 0 賣方底價(jià)＜買方底價(jià) ① 可能成交報(bào)價(jià)圖 賣方底價(jià) ≤買方底價(jià) ② 成交困難報(bào)價(jià)圖 賣方底價(jià)＞買方底價(jià) ③ 不可能成交報(bào)價(jià)圖 賣方底價(jià) 報(bào)價(jià)的三種情況（續(xù)上） ① 賣方的底價(jià)小于買方的底價(jià)，即賣方的底價(jià)和買方的底價(jià)有一段重合區(qū)域，則談判可能成功。 ② 賣方的底價(jià)小于并且接近等于買方的底價(jià)，即賣方的底價(jià)和買方的底價(jià)重合區(qū)域狹小，則談判成功的難度就相當(dāng)大。 ③ 賣方的底價(jià)大于買方的底價(jià)，即賣方的底價(jià)和買方的底價(jià)無重合區(qū)域，則談判不可能成功。 可能成交的三種報(bào)價(jià) 賣方開價(jià) 買方還價(jià) 買方底價(jià) 賣方底價(jià) 0 ∞ 賣方開價(jià) 買方還價(jià) 賣方底價(jià) 買方底價(jià) ∞ 0 賣方開價(jià) 買方還價(jià) 買方底價(jià) 賣方底價(jià) ∞ 0 賣方開價(jià)＞買方底價(jià) 買方還價(jià)＜賣方底價(jià) ① 成功的報(bào)價(jià)圖 賣方開價(jià) ≈買方底價(jià) 買方還價(jià) ≈賣方底價(jià) ③ 不太成功的報(bào)價(jià)圖 賣方開價(jià)＜買方底價(jià) 買方還價(jià)＞賣方底價(jià) ② 失敗的報(bào)價(jià)圖 可能成交的三種報(bào)價(jià) 圖① 一方的報(bào)價(jià)與對(duì)方的底價(jià)之間還有較大的距離，這是討價(jià)還價(jià)的本錢；賣方的開價(jià)越大于買方的底價(jià)，或者買方的還價(jià)越小于賣方的底價(jià)，可獲得較大的利益。 圖② 賣方開價(jià)比買方的底價(jià)低，只可能在低于賣方開價(jià)的基礎(chǔ)上成交；同樣買方的還價(jià)比賣方的底價(jià)高，結(jié)果是只會(huì)在高于買方還價(jià)的基礎(chǔ)上成交。無論賣方還是買方，這是一種失敗的報(bào)價(jià)。 圖③ 一方的報(bào)價(jià)與對(duì)方的底價(jià)比較接近，一般的情況下，不可能在其中一方的報(bào)價(jià)上成交，往往只會(huì)在高于賣方底價(jià)，或者低于買方的價(jià)格上成交，雙方的討價(jià)還價(jià)非常艱巨。無論賣方還是買方，這是一種不太成功的報(bào)價(jià)。 先后報(bào)價(jià)的利弊 先報(bào)價(jià)的利弊 后報(bào)價(jià)的利弊 先后報(bào)價(jià)要注意的事項(xiàng) 先報(bào)價(jià)的利弊 ? 有利之處： 對(duì)談判的影響較大，實(shí)際上為談判劃定了一個(gè)框架或基準(zhǔn)線，最終協(xié)議在這個(gè)范圍內(nèi)達(dá)成；另一方面，如報(bào)價(jià)出乎對(duì)方的預(yù)料，會(huì)打亂對(duì)方的計(jì)劃，動(dòng)搖對(duì)方的原來期望值，或使其失去信心。 ? 不利之處： 顯示了你的報(bào)價(jià)與對(duì)
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