商務談判的溝通(2)(已修改)
2025-05-28 22:05 本頁面
【正文】 第七章 商務談判的溝通 引例一 請問：“轉(zhuǎn)筆如飛”這一身體語言傳遞了怎樣的信息？ 人們在打電話、會議發(fā)言或參與談判時常出現(xiàn)的身體語言：在發(fā)言或思考問題的同時用右手的三根手指把簽字筆等轉(zhuǎn)成一朵花，這并不表示深思思胸有成竹，而是說至一半時思路發(fā)生卡殼，“轉(zhuǎn)筆”的動作，是希望思維也有個“馬達”，能快速地被手指的動作帶動起來。也說明真正進入陳述時，發(fā)言人突然有了猶豫和不自信。 引例二 —農(nóng)夫賣玉米 一個農(nóng)夫在集市上賣玉米．因為他的玉米棒子特別大，所以吸引了一大堆買主．其中一個買主在挑選的過程中發(fā)現(xiàn)很多玉米棒子上都有蟲子，于是他故意大驚小怪地說： “ 伙計，你的玉米棒子倒是不小，只是蟲子太多了，你想賣玉米蟲呀？可誰愛吃蟲肉呢？你還是把玉米挑回家吧，我們到別的地方去買好了． ” 買主一邊說著，一邊做著夸張而滑稽的動作，把眾人都逗樂了．農(nóng)夫見狀，一把從他手中奪過玉米，面帶微笑卻又一本正經(jīng)地說： “ 朋友，我說你是從來沒有吃過玉米咋的？我看你連玉米質(zhì)量的好壞都分不清，玉米上有蟲，這說明我在種植中，沒有施用農(nóng)藥，是天然植物，連蟲子都愛吃我的玉米棒子，可見你這人不識貨！ ” 引例二 —農(nóng)夫賣玉米 接著，他又轉(zhuǎn)過臉對其他的人說： “ 各位都是有見識的人，你們評評理，連蟲子都不愿意吃的玉米棒子就好么？比這小的棒子就好么？價錢比這高的玉米棒子就好么？ 你們再仔細瞧瞧，我這些蟲子都很懂道理，只是在棒子上打了一個洞而已，棒子可還是好棒子呀！我可從來沒有見過象他這么說話的蟲子呢！ ” 他說完了這一番話語，又把嘴湊在那位故意刁難的買主耳邊，故作神秘狀，說道： “ 這么大，這么好吃的棒子，我還真舍不得這么便宜地就賣了呢！ ” 農(nóng)夫的一席話，順此機會，把他的玉米棒子個大，好吃，雖然有蟲但是售價低這些特點表達出來了， 眾人被他的話語說得心服口服，紛紛掏出錢來，不一會兒功夫，農(nóng)夫的玉米銷售一空． 引例二 —農(nóng)夫賣玉米 案例分析： 說話要講究藝術(shù) ，這似乎是一個非常簡單的問題，因為生活中，語言是人與人之間交流的一種最基本的手段．但 同樣一句話，不同的人說，效果會不同，反過來說和正過來說效果也不同． 比如一個人對牧師說： “ 我可以在祈禱的時候抽煙嗎？ ” 這表現(xiàn)了他對宗教的不尊重；反之，他說：“ 我可以在吸煙的時候析禱嗎？ ” 這又表現(xiàn)了他對宗教的虔誠． 在本案例中農(nóng)夫就充分運用了語言的藝術(shù)，利用不同的表述方式，反映了問題的不同方面，從而使問題由不利轉(zhuǎn)向有利． 教學目的 ? 了解商務談判溝通技巧的內(nèi)容 ? 理解商務談判溝通技巧的意義和容易產(chǎn)生的溝通誤差 ? 掌握商務談判語言溝通與行為語言溝通技巧與克服容易產(chǎn)生的溝通誤差的方法 教學內(nèi)容 第一節(jié) 商務談判的語言溝通 第二節(jié) 商務談判中的行為語言溝通 第三節(jié) 容易產(chǎn)生的溝通誤差及克服的方法 第一節(jié) 商務談判的語言溝通 一、商務談判的語言 二、商務談判語言的運用條件 三、商務談判語言表達的技巧 四、聽與辯的藝術(shù) 五、問與答的技巧 一、商務談判的語言 禮節(jié)性的交際語言 “歡迎遠道而來的朋友 ”， “很榮幸能與您共事 ”， “愿我們的工作能為擴大和加強雙方的合作作出貢獻 ”等； 特征： 禮貌、溫和、中性和圓滑，并帶有較強的裝飾性； 功用： 緩和與消除談判雙方的陌生和戒備敵對的心理；聯(lián)絡感情；創(chuàng)造輕松、自然、和諧的氣氛。 一、商務談判的語言 專業(yè)性的交易語言 國際商會編寫的 《 1990年國際貿(mào)易術(shù)語解釋通則 》 明確了 “成本加運費 (COR) ”、 “成本加保險費 ”、 “運費 ”等等定義及表達方式 特征： 專業(yè)性、規(guī)范性、嚴謹性； 功用： 避免不
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