商務(wù)談判的概念、特征及類型-文庫(kù)吧
2025-04-22 22:05 本頁(yè)面
【正文】 美國(guó)總統(tǒng)卡特在戴維營(yíng)與埃及前總統(tǒng)沙達(dá)特、以色列前首相比金所舉行的長(zhǎng)達(dá)十二天的會(huì)議嗎 ? 此一首腦會(huì)議的目的，是想解決以、埃之間對(duì)立三十年來(lái)的一切懸而未決的問(wèn)題。這些問(wèn)題十分復(fù)雜，因此談判從一開(kāi)始便進(jìn)行得非常緩慢，經(jīng)常中斷，沒(méi)有人有把握能談出什么結(jié)果來(lái)。于是，主事者便不得不為談判設(shè)定一個(gè)期限 —— 就在下個(gè)禮拜天。果然，隨著截止期限一天天的接近，總算有一些問(wèn)題獲得了解決。而就在禮拜天將到前的一兩天，談判的氣氛突然變得前所未有地順利，更多的問(wèn)題迎刃而解，以、埃雙方也達(dá)成了最后的協(xié)議。 美國(guó)西部一名牛仔闖入酒店喝酒幾杯黃湯下肚之后，便開(kāi)始搗亂，把酒店整得一塌糊涂。這不不算，到后來(lái)，他居然又掏出手槍朝著天花板亂射，甚至對(duì)酒店中的客人。就在大伙兒一籌莫展之際，酒店老板 —— 一個(gè)瘦小而溫和的好人，突然一步步的走到那牛仔身邊，命令他道： “ 我給你五分鐘，限你在五分鐘之內(nèi)離開(kāi)此地。 ” 而出乎意料之外的是，這名牛仔真的乖乖收起手槍，握著酒瓶，踏著醉步離開(kāi)酒店，揚(yáng)長(zhǎng)而去了。驚魂未定，有人問(wèn)老板 “ 那名流氓如果不肯走，那你該怎么辦 ?”老板回答： “ 很簡(jiǎn)單，再延長(zhǎng)期限，多給他一些時(shí)間不就好了。 ” 談判地點(diǎn) :有無(wú)關(guān)系 ? 地點(diǎn)在本國(guó)還是國(guó)外 ?熱帶還是溫帶 ?陸地還是島嶼 ?發(fā)達(dá)地區(qū)還是落后地區(qū) ? 職業(yè)聯(lián)賽的主客場(chǎng)制是怎樣的 ? 主場(chǎng) /客場(chǎng) /主客輪流 /第三方場(chǎng)地 ,中間地帶 對(duì)代表們心理上會(huì)有影響嗎 ? 商務(wù)談判的作用： 對(duì)企業(yè)而言，關(guān)乎戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)；影響企業(yè)的發(fā)展；建立和改善關(guān)系的窗口；獲取重要信息的途徑之一； 對(duì)國(guó)家或地區(qū)而言，有什么重要重要意義呢？ 什么是成功的商務(wù)談判？ 勝者為王、敗者為寇嗎？有沒(méi)有絕對(duì)的勝負(fù)輸贏之分？是不是贏了一定就是成功的談判？你如何看待輸贏與成功的關(guān)系？ 實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的衡量、優(yōu)化成本的衡量、關(guān)系狀態(tài)的衡量等多方面綜合分析方知談判成功與否。 1 2 3 經(jīng) 濟(jì) 利 益 談 判 成 本 社 會(huì) 效 益 什么樣的談判叫成功談判？ 根據(jù)實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)的談判，就叫成功談判。如果目標(biāo)只有一個(gè)，達(dá)到了就是成功；如果目標(biāo)是高、中、低，達(dá)到低也就算成功，達(dá)到中就算很成功，達(dá)到高就算非常成功或圓滿成功。 談判底線：就是談判的期望值，一般是 “ 最低要求 ” ，即買方的最高出價(jià)，賣方的最低出價(jià)。有時(shí)也是 “ 高、中、低 ” 。 談判低線、談判出價(jià)、談判底價(jià)不能有太多的變動(dòng)。這樣才算是有信用、誠(chéng)意和合作精神。 可以把談判分為：成功談判（圓滿成功、基本成功、部分成功）和破裂談判。 當(dāng)沒(méi)有一個(gè)共同的底價(jià)時(shí)，可以按照益本分析，“ 兩利相權(quán)取其大，兩害相權(quán)取其輕 ” 的簡(jiǎn)單方法；或者簡(jiǎn)單決策 ——“概率 ” 。 二、商務(wù)談判的特征 1 2 3 4 普 遍 性 交 易 性 價(jià) 格 性 利 益 性 普遍性 ：有 交易 就可能存在商務(wù)談判；涉及 各種類型的組織 。 可選談判對(duì)象眾多、范圍廣泛； 談判環(huán)境復(fù)雜、多變； 交易性 ：交易愿望、交易內(nèi)容（可以是貨物、技術(shù)、勞務(wù)、資金、資源、信息等的交易）。 經(jīng)濟(jì)利益性 : 目的；評(píng)價(jià)指標(biāo)；強(qiáng)調(diào)實(shí)現(xiàn)自身經(jīng)濟(jì)利益的最大化。以 經(jīng)濟(jì)利益 作為談判的目的。以 利潤(rùn) 作為談判成功的關(guān)鍵。 價(jià)格性 ：以 價(jià)格 作為談判的核心。 商務(wù)談判不是無(wú)限制地滿足自己的利益； 結(jié)果取決于雙方實(shí)力；哪些實(shí)力？ (金融 ) 注重合同的嚴(yán)密與精確性 商務(wù)談判的特點(diǎn) “ 給予 ” 與 “ 接受 ” 兼而有之的一種
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