商務(wù)談判的概念、特征及類型(參考版)
2025-05-16 22:05本頁面
【正文】 9 ．根據(jù) 談判地點 可劃分為 ： 主場談判 客場談判 主客場輪流談判 中立地談判 10 ．按 談判的溝通方式 ，分為口頭談判、書面談判 。 語言 、 價值觀念 、 談判心理等的區(qū)別 。 談判內(nèi)容：明確違約行為 、 違約責(zé)任 、 賠償金額 、 賠償期限 。 ?另外 ， 索賠談判： 指合同義務(wù)不能履行或不完全履行時 ， 合同當(dāng)事人雙方進(jìn)行的談判 。 ?合同談判： 談判雙方將就標(biāo)的 、 數(shù)量 、 費用 、 期限 、 付款方式等要件達(dá)成的協(xié)議以 法律形式規(guī)定下來 。 6 按 商務(wù)交易的地位 ，分為買方談判、賣方談判、代理談判。 多方談判，是指有三個及三個以上的當(dāng)事方參與的談判。 5 按談判 參與方的數(shù)量 ，分為雙方談判、多方談判 雙方談判，是指談判只有兩個當(dāng)事方參與的談判。 。 團(tuán)隊談判：協(xié)作 、 集體作用 、 更高的履約率 。 ?小組談判： 指每一方都是由兩個以上的人員參加協(xié)商的 談判形式 。 。 。 根據(jù) 參加談判的人員 來劃分 ， 談判可分為： ?一對一談判 ：指談判雙方各由一位代表出面談判的方式 。 談判的主要內(nèi)容包括： 貨幣 、 利率 、 貸款期限 、 保證條件 、 寬限期 、 違約責(zé)任等 。 (續(xù) ) （ 5） 產(chǎn)品交易談判 ?產(chǎn)品交易談判在貿(mào)易談判中占很大比例 ?談判的內(nèi)容包括：價格 、 質(zhì)量 、 規(guī)格和型號 、 預(yù)付款和最終付款 、 原材料和生產(chǎn)工藝 、 包裝和運輸方式 、 保險 、 進(jìn)口關(guān)稅和許可 、 交貨日期 。 規(guī)定使用方在設(shè)備上的作用范圍 。 談判的內(nèi)容主要包括： 明確完成例行維護(hù)和維修服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn) 。 (續(xù) ) （ 3） 機(jī)器設(shè)備談判 設(shè)備分為三大類： 標(biāo)準(zhǔn)設(shè)備 、 特制設(shè)備 、 定制設(shè)備 機(jī)器設(shè)備談判的內(nèi)容包括： 性能 、 安裝及人員培訓(xùn) 、 設(shè)備藍(lán)圖及技術(shù)要求 、 政府規(guī)定 、 備件 、 交貨日期 、 包裝運費及保險等 。 ——是關(guān)于技術(shù)交易的談判 。 (續(xù) ) ?技術(shù)談判： 是雙方就有關(guān)技術(shù)和設(shè)備的名稱 、 型號 、 規(guī)格 、 技術(shù)性能 、 質(zhì)量保證 、 培訓(xùn) 、 試生產(chǎn)驗收問題進(jìn)行的商談 ——關(guān)于技術(shù)本身的談判 ， 最好談判組成人員中有技術(shù)專家 。 ?技術(shù)交易過程是一個復(fù)雜的過程 ， 從 談判簽約到轉(zhuǎn)讓技術(shù)到投產(chǎn)收益 往往要延續(xù)較長的一段時間 。 ?技術(shù)貿(mào)易 不同于一般的商品貿(mào)易 ， 它是以知識的形態(tài)存在著 ， 不可計量 ， 無法直接檢驗質(zhì)量 。 ?設(shè)備保證書 ——關(guān)于設(shè)備的責(zé)任問題 ?工程留置權(quán) ——關(guān)于 最終責(zé)任和執(zhí)行責(zé)任 、 權(quán)利轉(zhuǎn)讓 問題等 ， 應(yīng)做明確規(guī)定 。 (續(xù) ) ?工程設(shè)計調(diào)整 ——更改設(shè)計幾乎難以避免 ， 所以雙方應(yīng)明確規(guī)定誰有權(quán)要求和批準(zhǔn)設(shè)計變更及其如何計算費用等相關(guān)問題 。 買方也應(yīng)該及時核實 。 ? 保險范圍和責(zé)任范圍 ——要明確這兩個范圍 ， 因為易出現(xiàn)人員傷亡等事故 。 續(xù) ?工程項目談判的內(nèi)容主要包括： ? 人工成本 ——比重較大 。 如 ， 使用一方 、 設(shè)計一方 、 承包一方 ， 而承包方又往往分為分包商 、 施工單位等 。 ?工程項目談判是最復(fù)雜的談判之一 。原則型談判要求談判雙方首先將對方作為與自己并肩合作的同事對待，而不是作為敵人來對待。這種談判，視對方為勁敵，強調(diào)談判立場的堅定性，強調(diào)針鋒相對；認(rèn)為談判是一場意志力的競賽，只有按照己方的立場達(dá)成的協(xié)議才是談判的勝利。這種談判，不把對方當(dāng)成對頭，而是當(dāng)作朋友；強調(diào)的不是要占上風(fēng)，而是要建立和維持良好的關(guān)系。 (續(xù) ) 選擇標(biāo)準(zhǔn) (1)談判內(nèi)容 繁多 (2)復(fù)雜程度高 兩方以上人員參加 (3)談判規(guī)模 大型 橫向談判 選擇標(biāo)準(zhǔn) (1)談判內(nèi)容
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