商務(wù)談判的概念、特征及類型(參考版)
2025-05-16 22:05本頁(yè)面
【正文】 9 ．根據(jù) 談判地點(diǎn) 可劃分為 ： 主場(chǎng)談判 客場(chǎng)談判 主客場(chǎng)輪流談判 中立地談判 10 ．按 談判的溝通方式 ，分為口頭談判、書面談判 。 語(yǔ)言 、 價(jià)值觀念 、 談判心理等的區(qū)別 。 談判內(nèi)容：明確違約行為 、 違約責(zé)任 、 賠償金額 、 賠償期限 。 ?另外 ， 索賠談判： 指合同義務(wù)不能履行或不完全履行時(shí) ， 合同當(dāng)事人雙方進(jìn)行的談判 。 ?合同談判： 談判雙方將就標(biāo)的 、 數(shù)量 、 費(fèi)用 、 期限 、 付款方式等要件達(dá)成的協(xié)議以 法律形式規(guī)定下來 。 6 按 商務(wù)交易的地位 ，分為買方談判、賣方談判、代理談判。 多方談判，是指有三個(gè)及三個(gè)以上的當(dāng)事方參與的談判。 5 按談判 參與方的數(shù)量 ，分為雙方談判、多方談判 雙方談判，是指談判只有兩個(gè)當(dāng)事方參與的談判。 。 團(tuán)隊(duì)談判：協(xié)作 、 集體作用 、 更高的履約率 。 ?小組談判： 指每一方都是由兩個(gè)以上的人員參加協(xié)商的 談判形式 。 。 。 根據(jù) 參加談判的人員 來劃分 ， 談判可分為： ?一對(duì)一談判 ：指談判雙方各由一位代表出面談判的方式 。 談判的主要內(nèi)容包括： 貨幣 、 利率 、 貸款期限 、 保證條件 、 寬限期 、 違約責(zé)任等 。 (續(xù) ) （ 5） 產(chǎn)品交易談判 ?產(chǎn)品交易談判在貿(mào)易談判中占很大比例 ?談判的內(nèi)容包括：價(jià)格 、 質(zhì)量 、 規(guī)格和型號(hào) 、 預(yù)付款和最終付款 、 原材料和生產(chǎn)工藝 、 包裝和運(yùn)輸方式 、 保險(xiǎn) 、 進(jìn)口關(guān)稅和許可 、 交貨日期 。 規(guī)定使用方在設(shè)備上的作用范圍 。 談判的內(nèi)容主要包括： 明確完成例行維護(hù)和維修服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn) 。 (續(xù) ) （ 3） 機(jī)器設(shè)備談判 設(shè)備分為三大類： 標(biāo)準(zhǔn)設(shè)備 、 特制設(shè)備 、 定制設(shè)備 機(jī)器設(shè)備談判的內(nèi)容包括： 性能 、 安裝及人員培訓(xùn) 、 設(shè)備藍(lán)圖及技術(shù)要求 、 政府規(guī)定 、 備件 、 交貨日期 、 包裝運(yùn)費(fèi)及保險(xiǎn)等 。 ——是關(guān)于技術(shù)交易的談判 。 (續(xù) ) ?技術(shù)談判： 是雙方就有關(guān)技術(shù)和設(shè)備的名稱 、 型號(hào) 、 規(guī)格 、 技術(shù)性能 、 質(zhì)量保證 、 培訓(xùn) 、 試生產(chǎn)驗(yàn)收問題進(jìn)行的商談 ——關(guān)于技術(shù)本身的談判 ， 最好談判組成人員中有技術(shù)專家 。 ?技術(shù)交易過程是一個(gè)復(fù)雜的過程 ， 從 談判簽約到轉(zhuǎn)讓技術(shù)到投產(chǎn)收益 往往要延續(xù)較長(zhǎng)的一段時(shí)間 。 ?技術(shù)貿(mào)易 不同于一般的商品貿(mào)易 ， 它是以知識(shí)的形態(tài)存在著 ， 不可計(jì)量 ， 無(wú)法直接檢驗(yàn)質(zhì)量 。 ?設(shè)備保證書 ——關(guān)于設(shè)備的責(zé)任問題 ?工程留置權(quán) ——關(guān)于 最終責(zé)任和執(zhí)行責(zé)任 、 權(quán)利轉(zhuǎn)讓 問題等 ， 應(yīng)做明確規(guī)定 。 (續(xù) ) ?工程設(shè)計(jì)調(diào)整 ——更改設(shè)計(jì)幾乎難以避免 ， 所以雙方應(yīng)明確規(guī)定誰(shuí)有權(quán)要求和批準(zhǔn)設(shè)計(jì)變更及其如何計(jì)算費(fèi)用等相關(guān)問題 。 買方也應(yīng)該及時(shí)核實(shí) 。 ? 保險(xiǎn)范圍和責(zé)任范圍 ——要明確這兩個(gè)范圍 ， 因?yàn)橐壮霈F(xiàn)人員傷亡等事故 。 續(xù) ?工程項(xiàng)目談判的內(nèi)容主要包括： ? 人工成本 ——比重較大 。 如 ， 使用一方 、 設(shè)計(jì)一方 、 承包一方 ， 而承包方又往往分為分包商 、 施工單位等 。 ?工程項(xiàng)目談判是最復(fù)雜的談判之一 。原則型談判要求談判雙方首先將對(duì)方作為與自己并肩合作的同事對(duì)待，而不是作為敵人來對(duì)待。這種談判，視對(duì)方為勁敵，強(qiáng)調(diào)談判立場(chǎng)的堅(jiān)定性，強(qiáng)調(diào)針鋒相對(duì)；認(rèn)為談判是一場(chǎng)意志力的競(jìng)賽，只有按照己方的立場(chǎng)達(dá)成的協(xié)議才是談判的勝利。這種談判，不把對(duì)方當(dāng)成對(duì)頭，而是當(dāng)作朋友；強(qiáng)調(diào)的不是要占上風(fēng)，而是要建立和維持良好的關(guān)系。 (續(xù) ) 選擇標(biāo)準(zhǔn) (1)談判內(nèi)容 繁多 (2)復(fù)雜程度高 兩方以上人員參加 (3)談判規(guī)模 大型 橫向談判 選擇標(biāo)準(zhǔn) (1)談判內(nèi)容
環(huán)評(píng)公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1