商務(wù)談判的概念、特征及類型(已修改)
2025-05-28 22:05 本頁面
【正文】 第二章、商務(wù)談判的概念、特征及類型 授課人：尹洪英 一 商務(wù)談判的概念 談判的概念：有許多觀點，歸納如下： 談判是利益相關(guān)的當(dāng)事人（兩方或多方）為了實現(xiàn)各自的利益目標，運用各種互動手段而進行的自愿、平等的協(xié)商過程。 美國談判學(xué)會會長杰勒德 L 尼爾倫伯格認為：只要是人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交換觀點，只要人們是為了取得一致而磋商協(xié)議，他們便在進行談判。 概念表述可以多種多樣，但都有幾個要點： 談判動機出于雙方需要、利益；參與談判的雙方都與利益有關(guān)；談判方式一定是自愿的平等的。 什么是商務(wù)談判？ 商務(wù) ：交易之事務(wù)。 商務(wù)談判 Business Negotiation ： 主要指經(jīng)濟領(lǐng)域中，具有法人資格的雙方或具有利益相關(guān)的當(dāng)事人，為了協(xié)調(diào)改善彼此的經(jīng)濟關(guān)系，滿足貿(mào)易的需求，圍繞涉及雙方的標的物的交易條件，彼此交流磋商達到交易目的的行為過程。 談判中 有政治談判、經(jīng)濟談判、軍事談判、文化談判、科技談判、體育談判、宗教談判、民事談判等。 商務(wù)談判屬于 經(jīng)濟談判 是指買賣雙方為實現(xiàn)某種商品的交易而就交易條件進行磋商的活動 ——“討價還價 ” 。 談判雙方這種在利益上既相互依存，又相互對立的關(guān)系，反映了商務(wù)談判的實質(zhì)所在。商務(wù)談判實際上是人們相互調(diào)整利益，減少分歧，并最終確立共同利益的行為過程。 商務(wù)談判的構(gòu)成要素 Add Your Title Text ?Text 1 ?Text 2 ?Text 3 ?Text 4 ?Text 5 談判背景 談判背景 當(dāng)事人 當(dāng)事人 談 判 議 題 談判賴以存在的要素 主觀要素 這是指談判的參加人。可以是具體個人，也可以是組織或國家。 這是指雙方或多方所希望達到的狀態(tài)、期望值。 談判各方都愿意通過交流、對話、協(xié)商、對話方式解決問題。 客觀要素 這是指背景資料、情報，直接影響了談判者的決策 。 這是指談判的時間限定性、確定性和每一方的“ 死線 ” 。 這是指參加人員對于洽談局勢的控制力、洽談過程中擁有的競爭力、具體問題的決策力。 商務(wù)談判的構(gòu)成要素 ? 包括談判主體 , 談判客體 ,談判的信息 ,談判的時間 ,談判地點 . 談判主體即當(dāng)事人 ,又可劃分為關(guān)系主體和行為主體 .二者有聯(lián)系有區(qū)別 關(guān)系主體是在商務(wù)談判中有權(quán)參加談判并承擔(dān)談判后果的自然人、社會組織及其他能夠在談判或履約中享有權(quán)利、承擔(dān)義務(wù)的各種實體。 行為主體是實際參加談判的人。 談判的客體是指談判的議題和各種物質(zhì)要素結(jié)合而成的內(nèi)容。有屬于資金方面的，屬于技術(shù)合作方面的；屬于商品方面等。 談判的行為主要指談判的行為主體圍繞談判事項進行的信息交流和觀點的磋商。其內(nèi)容包括談判各方的信息交流、評判談判勝負標準、談判策略、方式、方法、技巧等等。 談判時間有幾層含義 : *期限 FROM DD1/MM/YYYY1 DD2/MM2/YYYY2, DEADLINE 對人的心理有何影響 ? *談判時機 : 什么場合 ,什么背景下 *談判的時間 :哪一天 ,(當(dāng)?shù)貢r間 )幾點鐘 ,白天還是晚上 譬如，人平常都不怕死，雖明知每一個人終將難逃一死，但總覺那還是 “ 遙遙無期 ”的事。然而，若有一天，醫(yī)生突然宣布，你只有一個月好活了，這樣的打擊，是誰可以忍受的呢 ? 由此可見，當(dāng)談判的期限愈接近，雙方的不安與焦慮感便會日益擴大，而這種不安與焦慮，在談判終止的那一天，那一時刻，將會達到頂點 —— 這也正是運用談判技巧的最佳時機。
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