商務(wù)談判進(jìn)程及內(nèi)容(已修改)
2025-05-28 22:12 本頁(yè)面
【正文】 商務(wù)談判 第七章 商務(wù)談判進(jìn)程及內(nèi)容 ?第一節(jié) 商務(wù)談判進(jìn)程的管理 ?第二節(jié) 商務(wù)談判的內(nèi)容 第一節(jié) 商務(wù)談判進(jìn)程的管理 ?一、談判進(jìn)程的劃分 ?實(shí)際談判中，從談判雙方見(jiàn)面商議開始，到最后簽約或成交為止，往往表現(xiàn)為開局階段、報(bào)價(jià)階段、磋商階段和成交階段四個(gè)階段。 （一）開局階段 ? 開局階段主要是指在完成了各項(xiàng)談判前期準(zhǔn)備工作之后，談判雙方正式見(jiàn)面，在進(jìn)入具體交易內(nèi)容討論之前，相互介紹、寒暄以及就談判內(nèi)容以外的話題進(jìn)行交談的那段時(shí)間和經(jīng)過(guò)。 ? 談判人員在此階段的目的和任務(wù)就是要為談判創(chuàng)造一個(gè)和諧的氣氛，并制定好談判的議程，為談判的后幾個(gè)階段打下良好的基礎(chǔ)。 （二）報(bào)價(jià)階段 ?報(bào)價(jià)階段即指雙方各自提出自己的交易條件。談判雙方往往是經(jīng)過(guò)各自互探對(duì)方的底細(xì)，在明確了交易的具體內(nèi)容和范圍，以及討論磋商的基本議題之后，提出各自的交易條件，表明自己的立場(chǎng)和利益需求。 （三）磋商階段 ?在經(jīng)過(guò)報(bào)價(jià)階段以后，雙方各自提出了交易條件。在雙方交易條件的對(duì)比之間，必然會(huì)存在某些分歧和矛盾，雙方為了解決這些分歧和矛盾，就必須進(jìn)行討價(jià)還價(jià)，這就進(jìn)入了磋商階段。在磋商階段，要么己方放棄某些利益，要么就是要求對(duì)方放棄某些利益，亦可雙方彼此進(jìn)行利益交換，或同時(shí)放棄某些利益。 （四）成交階段 在談判雙方立場(chǎng)趨于接近，并最終達(dá)成完全一致的情況下，雙方即可宣布成交?？陬^宣布成交后，可以文字合同形式，將全部的交易內(nèi)容和交易條件按照雙方確認(rèn)的結(jié)果記錄下來(lái)。到此，即可宣告本次談判結(jié)束，剩下的工作就是雙方如何履約等問(wèn)題。 二、對(duì)談判進(jìn)程的控制 ?（一）談判開場(chǎng)的控制 ?在開局階段，主談人首先應(yīng)該介紹在場(chǎng)的人員，以便雙方相互溝通和明確各自的身份。接下來(lái)可以回顧雙方談判之前函電、信件往來(lái)情況等等，以反映雙方所持的立場(chǎng)。然后引導(dǎo)對(duì)方共同確定談判目標(biāo)，使雙方有共同的節(jié)奏和工作目標(biāo)，為下一步談判打好基礎(chǔ)。 實(shí)例分析 ? 有一家
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