【正文】 第三講 商務(wù)談判的內(nèi)容 南開(kāi)大學(xué)商學(xué)院 本講主要內(nèi)容 貨物買賣談判 技術(shù)貿(mào)易談判 工程承包談判 租賃談判 合資談判 合作談判 一、貨物買賣談判 ?貨物買賣談判：針對(duì)有形商品即貨物的買賣而進(jìn)行的談判。 貨物買賣談判 采購(gòu) 談判 推銷 談判 按交易地位劃分 國(guó)內(nèi)貨物買賣談判 國(guó)際貨物買賣談判 按國(guó)域界限劃分 進(jìn)口談判 出口談判 貨物買賣談判的特點(diǎn) 難度相對(duì)較小 原因：① 多數(shù)貨物均有通行的產(chǎn)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)；② 大多數(shù)交易均屬重復(fù)性交易；③ 談判內(nèi)容大多圍繞與實(shí)物商品有關(guān)的權(quán)力和義務(wù)。 但絕不能因此而輕視，特別對(duì)初次合作、大宗交易、國(guó)際貨物買賣談判。 條款比較全面 在貨物買賣的談判中，通常包括貨物部分的談判，如標(biāo)的、品質(zhì)、數(shù)量、包裝、檢驗(yàn)等；商務(wù)部分的談判，如價(jià)格、交貨、支付、索賠等；法律部分的談判，如不可抗力、仲裁與法律適用等。 貨物買賣談判 應(yīng)注意的事項(xiàng) 貨物品質(zhì) 貨物數(shù)量 貨物價(jià)格 貨款支付 貨物檢驗(yàn) 不可抗力 索賠和仲裁 貨物品質(zhì) 產(chǎn)品的品質(zhì)是產(chǎn)品（貨物）的內(nèi)在質(zhì)量和外觀形態(tài)，是由產(chǎn)品的自然屬性決定的，具體表現(xiàn)為化學(xué)成分、物理性能和造型、結(jié)構(gòu)、色澤、味覺(jué)等特征。 這些特征有多種多樣的表示方法，常見(jiàn)的有憑樣品、憑規(guī)格、憑等級(jí)、憑標(biāo)準(zhǔn)、憑商標(biāo)牌子、憑產(chǎn)地名稱、憑貨號(hào)、憑說(shuō)明書(shū)等等。 應(yīng)當(dāng)根據(jù)商品特性和行業(yè)習(xí)慣正確選用，可以只用一種，也可以幾種結(jié)合使用。如果同時(shí)采用兩種以上方法來(lái)表示有關(guān)商品的品質(zhì)，賣方交貨時(shí)必須幾方面都符合要求，才算盡到自己的責(zé)任。 貨物品質(zhì)（續(xù)） 在憑“樣品”交易時(shí) 樣品大多是由賣方提供。如果買方來(lái)樣，為了防止將來(lái)買方無(wú)理挑剔，最好采用憑“對(duì)等樣品”成交的做法。 對(duì)等樣品是指賣方按照買方的來(lái)樣復(fù)制出來(lái)的樣品，交由買方確認(rèn)之后，作為交易的依據(jù)。須要注意的問(wèn)題是：所取之樣要有一定的代表性；保留好復(fù)樣。 在憑“規(guī)格”交易時(shí) 所謂“規(guī)格”是反映產(chǎn)品品質(zhì)的技術(shù)指標(biāo)，如成分、含量、純度、大小、長(zhǎng)短、粗細(xì)等方面的指標(biāo)，各種產(chǎn)品的品質(zhì)特性不同，其規(guī)格也不相同。談判時(shí)以規(guī)格作為產(chǎn)品的品質(zhì)并作為談判條件，一般說(shuō)來(lái)是比較準(zhǔn)確的，所以大多數(shù)商品交易都采用這種方法。 在憑“等級(jí)”交易時(shí) 產(chǎn)品的等級(jí)，是同類產(chǎn)品質(zhì)量差異的分類。根據(jù)生產(chǎn)和貿(mào)易實(shí)踐，通常用一、二、三或甲、乙、丙或正、副等數(shù)碼、文字或符號(hào)來(lái)表示，以反映同類產(chǎn)品中的品質(zhì)差異。在制訂了產(chǎn)品等級(jí)的情況下，買賣商品只要標(biāo)明其等級(jí)，就可以表達(dá)談判雙方對(duì)商品品質(zhì)提出的要求。 貨物品質(zhì)（續(xù)） 在憑“標(biāo)準(zhǔn)”交易時(shí) 商品的標(biāo)準(zhǔn)是指經(jīng)商業(yè)團(tuán)體或政府機(jī)關(guān)統(tǒng)一制定并公布的規(guī)格或等級(jí)。不同的標(biāo)準(zhǔn)反映了商品品質(zhì)的差異。我國(guó)現(xiàn)行的商品標(biāo)準(zhǔn)主要分為“國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)” 、“國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)”和“部頒標(biāo)準(zhǔn)”。此外，還有供需雙方洽商的“協(xié)議標(biāo)準(zhǔn)”。在有商品標(biāo)準(zhǔn)的前提下，交易談判時(shí)，只需說(shuō)明商品的標(biāo)準(zhǔn)，就可以表達(dá)談判雙方對(duì)商品品質(zhì)提出的要求。 在憑“牌名”或“商標(biāo)”交易時(shí) 牌名是商品的名稱，商標(biāo)是商品的標(biāo)記。牌名和商標(biāo)之所以能被用來(lái)表示商品的品質(zhì)，是因?yàn)樗鼈兯硎镜纳唐吩谄焚|(zhì)上穩(wěn)定、規(guī)格上統(tǒng)一，并在市場(chǎng)上樹(shù)立了較為固定的信譽(yù)，為廣大購(gòu)買者所熟悉。在商務(wù)談判中，往往只要說(shuō)明牌名或商標(biāo)，談判雙方即能明確商品的品質(zhì)情況，不必再說(shuō)明規(guī)格、等級(jí)、標(biāo)準(zhǔn)或提出樣品。 在憑“產(chǎn)地名稱”交易時(shí) 絕不能以其他地區(qū)生產(chǎn)的同類產(chǎn)品來(lái)代替。不過(guò)，這在中國(guó)卻并不少見(jiàn)，號(hào)稱“龍井”的茶葉，有杭州產(chǎn)的、蕭山產(chǎn)的、新昌產(chǎn)的 …… 貨物數(shù)量 交易商品的數(shù)量也是商務(wù)談判的一個(gè)重要問(wèn)題。成交商品數(shù)量的多少，不僅關(guān)系到賣方的銷售計(jì)劃和買方的采購(gòu)計(jì)劃能否完成，而且與商品的價(jià)格高低有關(guān)，從而又影響到談判雙方的經(jīng)濟(jì)利益。因此，商務(wù)談判時(shí)，要著重洽談商品的數(shù)量。 在貨物買賣談判中，最容易引起爭(zhēng)議的是商品的重量。因?yàn)樯唐返闹亓繒?huì)受自然力作用的影響而發(fā)生變化，同時(shí)，許多商品都有包裝及其重量。如果談判雙方在談判時(shí)不明確重量的計(jì)算方法，往往容易在交貨時(shí)對(duì)重量問(wèn)題產(chǎn)生糾紛。 在貨物買賣談判中，以重量計(jì)量的交易商品，大部分是按凈重計(jì)價(jià)的。因而，對(duì)如何計(jì)算和扣除皮重，要十分慎重，必須與談判對(duì)方洽商計(jì)算皮重的方法，以避免交貨時(shí)出現(xiàn)糾紛。 貨物價(jià)格 價(jià)格是貨物買賣談判議題的核心。 價(jià)格條款主要涉及以下內(nèi)容 價(jià)格水平 價(jià)格計(jì)算方式 價(jià)格術(shù)語(yǔ)的運(yùn)用 價(jià)格計(jì)算方式 FOB價(jià) =進(jìn)貨成本價(jià) +國(guó)內(nèi)費(fèi)用 +凈利潤(rùn) CFR價(jià) =進(jìn)貨成本價(jià) +國(guó)內(nèi)費(fèi)用 +國(guó)外運(yùn)費(fèi) +凈利潤(rùn) CIF價(jià) =進(jìn)貨成本價(jià) +國(guó)內(nèi)費(fèi)用 +國(guó)外運(yùn)費(fèi) +國(guó)外保險(xiǎn)費(fèi) +凈利潤(rùn) FCA價(jià) =進(jìn)貨成本價(jià) +國(guó)內(nèi)費(fèi)用 +凈利潤(rùn) CPT價(jià) =進(jìn)貨成本價(jià) +國(guó)內(nèi)費(fèi)用 +國(guó)外運(yùn)費(fèi) +凈利潤(rùn) CIP價(jià) =進(jìn)貨成本價(jià) +國(guó)內(nèi)費(fèi)用