商務(wù)談判-商務(wù)談判準(zhǔn)備概論課件(已修改)
2025-01-15 05:23 本頁(yè)面
【正文】 第五章 商務(wù)談判準(zhǔn)備杜曉蓉一、商務(wù)談判背景調(diào)查v 商務(wù)談判背景調(diào)查的內(nèi)容167。 談判環(huán)境信息 （ 1）政治環(huán)境 （ 2）宗教信仰 （ 3）法律制度 （ 4）商業(yè)習(xí)慣 （ 5）社會(huì)習(xí)俗 （ 6）財(cái)政金融狀況 （ 7）氣候因素案例：伊朗與日本合作石化項(xiàng)目167。 對(duì)談判對(duì)手的調(diào)查 （ 1）對(duì)客商身份調(diào)查 （ 2）談判對(duì)手資信調(diào)查 （ 3）參加談判人員的權(quán)限和談判目的的調(diào)查 167。 對(duì)己方自身的評(píng)估問(wèn)題：如何對(duì)海外客戶(hù)的情況進(jìn)行調(diào)查？一、商務(wù)談判背景調(diào)查Diagram收集信息的渠道報(bào)紙知情人士雜志廣播互聯(lián)網(wǎng)各種會(huì)議各種專(zhuān)門(mén)機(jī)構(gòu)專(zhuān)業(yè)書(shū)籍v 商務(wù)談判背景 調(diào)查的信息渠道一、商務(wù)談判背景調(diào)查案例：日本向中國(guó)出售油田專(zhuān)用設(shè)備 （ 1） 20世紀(jì) 60年代， 《 人民日?qǐng)?bào) 》 刊登的北京公共汽車(chē)上沒(méi)有 “大煤氣包 ”—— 中國(guó)可能找到大油田。 （ 2） 《 人民日?qǐng)?bào) 》 刊登王進(jìn)喜扛鉆井部件照片，照片上隱約可見(jiàn)火車(chē)站站名 “薩克圖 ”—— 大慶油田在東北松嫩平原。 （ 3） 《 人民日?qǐng)?bào) 》 上一幅鉆塔照片 —— 中國(guó)大慶油田的油井直徑。 （ 4）我國(guó)國(guó)務(wù)院工作報(bào)告 —— 大慶油田的實(shí)際生產(chǎn)能力。 （ 5） 1966年王進(jìn)喜參加全國(guó)人民代表大會(huì) —— 大慶油田出油了。一、商務(wù)談判背景調(diào)查背景調(diào)查方法試驗(yàn)法訪(fǎng)談法觀(guān)察法文獻(xiàn)法問(wèn)卷法電子媒體收集法一、商務(wù)談判背景調(diào)查v 背景調(diào)查的方法準(zhǔn) 確及 時(shí) 全 面一、商務(wù)談判背景調(diào)查v 背景調(diào)查的原則背景調(diào)查的基本原則v 練習(xí)167。 在談判休息時(shí)間，中方人員贊賞日方技術(shù)人員 :“技術(shù)熟悉，表述清楚，水平不一般，我們就歡迎這樣的專(zhuān)家。 ” 167。 技術(shù)員很高興： “我在公司地位重要，知道的事也多。 ”167。 中方： “貴方主談人是你的朋友嗎？ ”167。 技術(shù)員： “那還用問(wèn)，我們常一起喝酒，這次與他一起來(lái)中國(guó)就是為了幫他。 ”167。 中方： “為什么非要你來(lái)幫他，沒(méi)有你就不行嗎？ ”167。 技術(shù)員： “那倒也不是，但這次他希望成功，這樣他回去就可以提升了。 ”167。 中方： “這么講，我也得幫他了，否則就不夠朋友。 ” 此番談話(huà)后，中方在談判中巧妙對(duì)主談人加大壓力，成功實(shí)現(xiàn)了目標(biāo)，也給對(duì)方得到合同和晉升的條件。一、商務(wù)談判背景調(diào)查 問(wèn)題： （ 1）中方使用什么方法搜集到了談判信息？該信息屬于哪一種類(lèi)別信息？ 提問(wèn)法得到信息，該信息屬于非公開(kāi)信息。 （ 2）中方怎樣利用談判信息？ 中方采取暗示方法傳遞信息，使對(duì)手努力配合簽訂合同，爭(zhēng)取晉升機(jī)會(huì)。 （ 3）日方在談判信息的管理上存在什么問(wèn)題？ 信息保密問(wèn)題。 Return一、商務(wù)談判背景調(diào)查二、商務(wù)談判的組織準(zhǔn)備v 談判人員的遴選
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