商務(wù)談判概論篇講義(已修改)
2025-01-15 05:37 本頁面
【正文】 商 務(wù) 談 判 (第二版 ) 概論篇第一章 商務(wù)談判的概念? 專業(yè)類從經(jīng)濟(jì)學(xué)角度， “ 通過交涉去實(shí)現(xiàn)交易雙方利益最大化的過程 ” ，（談判利益），經(jīng)濟(jì)學(xué)的基數(shù)效用論。 從哲學(xué)角度， “ 以有理或無理的理由說服對(duì)手的過程 ” ，（談判理性），辯證法的對(duì)立統(tǒng)一體。 從信息學(xué)角度， “ 交易雙方通過信息交流，將非對(duì)稱信息逐漸變成對(duì)稱信息，從而影響對(duì)方立場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)己方追求條件的過程 ” ，（談判信息），信息經(jīng)濟(jì)學(xué)。第一章 商務(wù)談判的概念與 “ 信息經(jīng)濟(jì)學(xué) ” 和 “ 談判信息 ” 相關(guān)的 “ 競(jìng)爭(zhēng)性談判 ” ： 競(jìng)爭(zhēng)性談判是近年來國(guó)內(nèi)政府采購(gòu)中經(jīng)常使用的談判，這是指采購(gòu)人或者采購(gòu)代理機(jī)構(gòu)直接邀請(qǐng)三家以上的供應(yīng)商就采購(gòu)事宜進(jìn)行談判的方式。 競(jìng)爭(zhēng)性談判采購(gòu)方式的優(yōu)點(diǎn)是：?可以縮短準(zhǔn)備期，能使采購(gòu)項(xiàng)目更快地發(fā)揮作用；?減少工作量，省去大量的開標(biāo)、投標(biāo)工作，有利于提高工作效率，減少采購(gòu)成本；?供求雙方能夠進(jìn)行更為靈活的談判；?有利于對(duì)民族工業(yè)進(jìn)行保護(hù)；?能夠激勵(lì)供應(yīng)商自覺將高科技等核心競(jìng)爭(zhēng)力應(yīng)用到采購(gòu)產(chǎn)品中，同時(shí)又能轉(zhuǎn)移采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)。課堂提問及討論：?交談與談判都是說話，兩者都是一回事嗎？課堂提問及討論：?不是一回事。?交談與談判盡管都是說話，但有很大的不同。?交談可以是隨意的，漫無目標(biāo)的，不一定非要達(dá)成一致意見。?而談判重在 “ 判 ” ，目的是平衡各方的需求和利益，具有一定的規(guī)律性和明確的目的性。第一章 商務(wù)談判的概念? 專家類 “ 談判是一項(xiàng)互惠的合作事業(yè) ” Bill Scott “ 雙方面對(duì)面地會(huì)談的一種形式 ” 哈佛商學(xué)院 “ 具有利害關(guān)系的雙方或多方為謀求一致而進(jìn)行協(xié)商洽談的溝通協(xié)調(diào)活動(dòng) ” Iwar Unt “ 雙方共同去找到滿足雙方需要的方案 ” 羅伊 “ 談判是一種競(jìng)賽項(xiàng)目 ” 劉必榮 “ 解決沖突、維持關(guān)系或建立合作構(gòu)架的一種方式、一種技巧、一種思考方式 ” 第一章 商務(wù)談判的概念? 辭學(xué)類法文，使大的生意和公共事務(wù)獲得良好結(jié)果的行動(dòng)和藝術(shù)。 英文，為了解決一個(gè)問題或分歧，并試圖達(dá)成一個(gè)協(xié)議，而與某人或集體進(jìn)行談話的行為或過程。 中文，對(duì)談判有兩種表述：洽談（和睦商量，和諧地交換意見的行為），談判（評(píng)斷性的講論）第一章 商務(wù)談判的概念? 結(jié)論：談判 —— 為妥善解決某個(gè)問題或分歧，并力爭(zhēng)達(dá)成協(xié)議，而彼此對(duì)話的行為或過程。? 商務(wù)的定義國(guó)內(nèi)及國(guó)家間的貨物或商品的買賣行為。? 國(guó)內(nèi)商務(wù)與國(guó)際商務(wù)的區(qū)別國(guó)內(nèi)商務(wù)是指本土，即關(guān)內(nèi)的交易活動(dòng)；而國(guó)際商務(wù)是指遠(yuǎn)洋，即關(guān)外的交易活動(dòng)。? （參見 P7的差異對(duì)比表）? 商務(wù)談判的定義? 結(jié)論經(jīng)過上述分析，商務(wù)談判的定義應(yīng)為：為妥善解決國(guó)內(nèi)及國(guó)際貨物（商品）買賣（采購(gòu)和銷售）中的問題，并力爭(zhēng)達(dá)成協(xié)議而彼此對(duì)話的行為或過程。? 課堂提問及討論： 什么是貨幣？ 是有形商品嗎？ 是無形商品嗎？ 是商業(yè)潤(rùn)滑劑嗎？ 是一種交易符號(hào)嗎？ 是文人騷客的糞土嗎？ 貨幣的本質(zhì)究竟是什么？? 物物交換? 貨幣交換：一般等價(jià)物，金，銀，紙幣 貨幣商品作為價(jià)值尺度，它的使用價(jià)值充當(dāng)價(jià)值的一般等價(jià)物，它的具體勞動(dòng)充當(dāng)抽象勞動(dòng)的化身，正如一些物體的自然屬性充當(dāng)衡量物體自然屬性的標(biāo)準(zhǔn)一樣。 例如，現(xiàn)代衡量長(zhǎng)度的標(biāo)準(zhǔn)是氦氖激光的波長(zhǎng)，充當(dāng)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的物體是鉑銥合金千克器，充當(dāng)時(shí)間基準(zhǔn)的是大銫鐘。在不同的歷史時(shí)期，價(jià)值尺度和物體自然屬性標(biāo)準(zhǔn)都有不同的承擔(dān)者，而且隨著社會(huì)的發(fā)展還可能不斷地變化。 例如，曾經(jīng)充當(dāng)貨幣的商品有貝殼、布帛、玉器和牲畜等等；歷史上充當(dāng)長(zhǎng)度標(biāo)準(zhǔn)的物體，可以是羅馬帝王的腳長(zhǎng)、埃及法老的腕長(zhǎng)、英國(guó)國(guó)王的拇指長(zhǎng)，還可以是按照地球子午線的四千分之一長(zhǎng)度制成的鉑銥合金器；將來充當(dāng)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的可能是硅晶體中的原子或物質(zhì)的等效能量；未來充當(dāng)時(shí)間基準(zhǔn)的可能是原子噴泉鐘或光頻標(biāo)。? “勞動(dòng)的社會(huì)性 ”是貨幣的本質(zhì)， “社會(huì)性的勞動(dòng) ”（
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1