【正文】 商務(wù)談判的簽約階段 商務(wù)談判 （ Business negotiation） Page 2 一位法國(guó)人，他家有一片小農(nóng)場(chǎng)，種的是西瓜。他在家里經(jīng)常有人來(lái)電話，要訂購(gòu)他們的西瓜，但每一次都被他拒絕了。有一天，來(lái)了一位小男孩，約有二十歲，他說(shuō)要訂購(gòu)西瓜，被法國(guó)主人回絕了，但小男孩卻不走，主人做什么，他都跟著走，在主人身邊，專(zhuān)談自己的故事，一直談了個(gè)把小時(shí)。主人聽(tīng)完小男孩的故事后，開(kāi)口說(shuō)：“說(shuō)夠了吧？那邊那個(gè)大西瓜給你好了，一個(gè)法郎?！薄翱墒牵抑挥幸幻X(qián)?！毙∧泻⒄f(shuō)?！耙幻X(qián)？”主人聽(tīng)了便指著另一個(gè)西瓜說(shuō)：“那么，給你那邊哪個(gè)較小的綠色的瓜好吧？”“好吧，我就要那個(gè)”小男孩說(shuō)：“請(qǐng)不要摘下來(lái)，我弟弟會(huì)來(lái)取，兩個(gè)禮拜以后，他來(lái)取貨。先生，你知道，我只管采購(gòu)，我弟負(fù)責(zé)運(yùn)輸和送貨，我們各有各的責(zé)任?！? 分析：男孩雖然遭到明確無(wú)誤的拒絕，但談判并沒(méi)有結(jié)束，男孩通過(guò)融洽關(guān)系，“只有這些錢(qián)”和造成既定事實(shí)后追加有利的成交條件的辦法，保證了終點(diǎn)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。此案例的關(guān)鍵點(diǎn)是：賣(mài)主明確拒絕后，小男孩卻沒(méi)有收到“最后期限已到”的信息，而且將談判成功地繼續(xù)了下去。但是，如果真的存在那個(gè)“最后期限”的話，結(jié)局恐怕就截然不同了。 案例導(dǎo)入：談判結(jié)束處理 Page 3 合同的簽訂與擔(dān)保 ? 合同 的概念：我國(guó)法律界認(rèn)為，合同又稱為契約，具有廣義和狹義兩種。廣義的合同泛指雙方或多方當(dāng)事人之間訂立的發(fā)生一定權(quán)力、義務(wù)關(guān)系的協(xié)議；狹義的合同專(zhuān)指“當(dāng)事人之間設(shè)立、變更、終止民事關(guān)系的協(xié)議”。 合同備忘錄 是合同形成過(guò)程所共同記載的有關(guān)談判和協(xié)商的書(shū)面文件； 合同補(bǔ)充協(xié)議 是對(duì)原合同未盡事宜，或者合同履行過(guò)程新發(fā)生的情況而另外進(jìn)行的約定。 合同備忘錄和補(bǔ)充協(xié)議都是合同的組成部分，對(duì)雙方當(dāng)事人都有法律約束力。 它們的主要區(qū)別：備忘錄是合同簽定前的相關(guān)書(shū)面記錄，補(bǔ)充協(xié)議是合同簽定后新的補(bǔ)充約定，它們都必嚴(yán)格防止與原合同發(fā)生內(nèi)容矛盾，并對(duì)雙方都具有法律效力。 Page 4 4 合同的簽訂與擔(dān)保 ? （ 1）合同的 法律特征 。從 《 民法通則 》 關(guān)于合同的定義可以看出，合同具有以下法律特征： ?合同是一種民事法律行為； ?合同當(dāng)事人之間設(shè)立、變更、終止民事法律關(guān)系的協(xié)議； ?合同是在當(dāng)事人平等基礎(chǔ)上達(dá)成的協(xié)議。 ? （ 2）合同的 法律約束力 。合同一旦依法成立，在當(dāng)事人之間便產(chǎn)生如下法律約束力。 ? 當(dāng)事人必須全面地、適當(dāng)?shù)芈男泻贤屑s定的各項(xiàng)義務(wù)； ? 合同依法成立以后，除非通過(guò)雙方當(dāng)事人協(xié)商同意，或者出現(xiàn)了法律規(guī)定的原因，可以將合同變更或解除外，任何一方當(dāng)事人都不得擅自更改或刪除合同； ? 當(dāng)事人一方不履行或未能全部履行合同義務(wù)時(shí)，便構(gòu)成違約行為，要依法承擔(dān)民事責(zé)任。另一方當(dāng)事人有權(quán)利請(qǐng)求法院強(qiáng)制其履行義務(wù)，并支付違約金或賠償損失。 商務(wù)談判合同主要內(nèi)容 ?標(biāo)的 ：標(biāo)的的名稱要準(zhǔn)確，規(guī)范化，有國(guó)家統(tǒng)一名稱的用國(guó)家統(tǒng)一的名稱；沒(méi)有國(guó)家統(tǒng)一名稱的，談判雙方應(yīng)統(tǒng)一名稱，必要時(shí)留存樣品。 ?數(shù)量和質(zhì)量 ： 數(shù)量必須規(guī)定準(zhǔn)確、科學(xué)。比如新鮮蔬菜瓜果交易，甲地運(yùn)出時(shí)的數(shù)量與抵達(dá)乙地時(shí)的數(shù)量會(huì)有很大差異，必須在合同中將數(shù)量規(guī)定清楚。 同時(shí)，必須對(duì)標(biāo)的規(guī)定詳細(xì)、明確、科學(xué)的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，確定是按哪種標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，是國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)、國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)、部頒標(biāo)準(zhǔn)，或是企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。 ?貨款與支付方式 ： 在尤其是在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中，用哪國(guó)貨幣付款，匯 率為多少，差別很大，必須在合同中明確予以規(guī)定。 ?履約期限、地點(diǎn)與方式 ?違約責(zé)任 合同必須由雙方法定代表人或合法代理人簽字，加蓋公章，然后才具有合法的形式。 商務(wù)談判的內(nèi)容 ? ?注：地區(qū)不同、叫法不同 ?應(yīng)收集欲交易的商品在國(guó)際上的通稱、各地的別稱 ? ?內(nèi)在質(zhì)量、外觀形態(tài) ?品質(zhì)表示方法：規(guī)格、等級(jí)、標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)地、牌名和商標(biāo) 如大豆 是不是合同必須完全按照品質(zhì)要求交貨？ 2023/1/23 7 內(nèi)在品質(zhì)：指商品的物理性能、機(jī)械性能、化學(xué)成分、生物特性等自然屬性。（氣味、滋味、成分、性能、組織結(jié)構(gòu)等） 外觀形態(tài)：指商品的外型。（顏色、光澤、透明度、款色、花色、造型等） 看貨買(mǎi)賣(mài) ：是根據(jù)現(xiàn)有貨物的實(shí)際品質(zhì)進(jìn)行買(mǎi)賣(mài)。（常用于寄售、展賣(mài)、拍賣(mài)當(dāng)中，尤其適用于具有獨(dú)特性質(zhì)的商品，如珠寶、首飾、字畫(huà)及特定工藝品等。） ◆ 以實(shí)物表示貨物質(zhì)量的方法 2023/1/23 8 憑樣品成交 (Sale by sample) 樣品：是指從一批貨物中 抽取 出來(lái)的，或由生產(chǎn)部門(mén)、使用部門(mén)加工、設(shè)計(jì)出來(lái)的， 足以反映和代表整批貨物質(zhì)量的少量實(shí)物。 包括參考樣品和標(biāo)準(zhǔn)樣品 （買(mǎi)方樣品、賣(mài)方樣品、對(duì)等樣品） 。 憑樣品成交：是指買(mǎi)賣(mài)雙方按約定的足以代表實(shí)際貨物的樣品，作為交貨的品質(zhì)依據(jù)的交易。 核心提示： 以樣品表示品質(zhì)的方法，只能酌情采用。凡能用 科學(xué)的指標(biāo) 表示商品質(zhì)量的，不宜采用此法。 采用憑樣成交而 對(duì)品質(zhì)無(wú)絕對(duì)把握 時(shí)，應(yīng)在合同條款中相應(yīng)作出靈活的規(guī)定。 2023/1/23 9 ◆ 以說(shuō)明表示貨物質(zhì)量的方法 (Description) 凡以文字、圖表、照片等方式來(lái)說(shuō)明貨物質(zhì)量的，均屬于此范疇。 憑規(guī)格、等級(jí)或標(biāo)準(zhǔn)買(mǎi)賣(mài)： ( Sale by Specification, grade or standard ) 例如：規(guī)格 是指用來(lái)反映貨物質(zhì)量的一些主要指標(biāo)，如成分、含量、純度、大小、長(zhǎng)短、粗細(xì)等。 如東北大豆出口的規(guī)格： 水分含量（最高） 15% 含油量（最低） 18% 含雜質(zhì)（最高） % 不完善粒含量（最高） % 2023/1/23 10 憑說(shuō)明書(shū)和圖樣買(mǎi)賣(mài)（ Sale by Description Illustration) 一般以說(shuō)明書(shū)并附以圖樣、圖片、設(shè)計(jì)圖或分析表及各種數(shù)據(jù)，來(lái)說(shuō)明具體的性能及構(gòu)造的特點(diǎn)，有時(shí)，還要訂立賣(mài)方品質(zhì)保證條款和技術(shù)服務(wù)條款。 憑商標(biāo)或品牌買(mǎi)賣(mài)（ Sale by Trade Mark or Brand） 憑產(chǎn)地名稱買(mǎi)賣(mài)（ Sale by Name of Origin ） 2023/1/23 11 一般地說(shuō)，凡能用 科學(xué)的指標(biāo) 說(shuō)明其質(zhì)量的商品，則適用于憑規(guī)格、等級(jí)或標(biāo)準(zhǔn)買(mǎi)賣(mài)； 有些 難以規(guī)格化和標(biāo)準(zhǔn)化 的商品，則適用于憑樣品買(mǎi)賣(mài)； 對(duì)于質(zhì)量好，并具有一定 特色的名優(yōu)產(chǎn)品 ，適用于憑商標(biāo)或品牌買(mǎi)賣(mài) 。 ◆ 品質(zhì)條款談判的注意事項(xiàng) 性能復(fù)雜的機(jī)器、電器和儀表，適用于憑說(shuō)明書(shū)和圖樣買(mǎi)賣(mài)； 有些具有地方風(fēng)味和特色的產(chǎn)品，可憑產(chǎn)地名稱買(mǎi)賣(mài)。 2023/1/23 12 案例分析 我國(guó)某公司與德國(guó)一家公司簽定出口某種商品的合同 ,合同規(guī)定 ,數(shù)量為 100噸 ,單價(jià)為每噸 CIF不萊梅 80英鎊 ,品質(zhì)規(guī)定為 : 水份最高 15%,雜質(zhì)不超過(guò) 3%,交貨品質(zhì)以中國(guó)商品檢驗(yàn)局的品質(zhì)檢驗(yàn)為最后依據(jù) .但是在買(mǎi)賣(mài)成交之前 ,我方公司又向?qū)Ψ郊乃蜆悠?,并電告買(mǎi)方 :所交貨物與寄送的樣品相似 .貨物抵達(dá)德國(guó)后 ,該公司提出 ,盡管有中國(guó)商品檢驗(yàn)局出具的品質(zhì)合格證書(shū) ,但貨物的品質(zhì)比樣品低 ,賣(mài)方有責(zé)任交付與樣品一致的貨物 .因此 ,要求每噸減價(jià) 6英鎊 . 我方公司聲稱合同中并未規(guī)定憑樣品交貨 ,而僅規(guī)定憑規(guī)格買(mǎi)賣(mài),既然所交貨物符合合同規(guī)定 ,故不同意減價(jià) . 德方請(qǐng)德國(guó)某檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)進(jìn)行檢驗(yàn) ,出具了所交貨物平均品質(zhì)比樣品低 7%的檢驗(yàn)證明 ,以此向我方公司提出索賠 600英鎊 .經(jīng)多方交涉 ,未能成功 ,我方最終賠償了對(duì)方一筆錢(qián) . 請(qǐng)問(wèn) :我方為什么要賠償損失 ? 2023/1/23 13 數(shù)量 （ 1）明確商品數(shù)量的計(jì)量單位 重量：如 噸（長(zhǎng)噸 2240磅 短噸 2023磅 公噸 2205） 擔(dān)（英國(guó)擔(dān) 112磅 美國(guó)擔(dān) 100磅 中國(guó)