【正文】 商務談判的簽約階段 商務談判 （ Business negotiation） Page 2 一位法國人，他家有一片小農(nóng)場，種的是西瓜。他在家里經(jīng)常有人來電話，要訂購他們的西瓜，但每一次都被他拒絕了。有一天，來了一位小男孩，約有二十歲，他說要訂購西瓜，被法國主人回絕了，但小男孩卻不走，主人做什么，他都跟著走，在主人身邊，專談自己的故事，一直談了個把小時。主人聽完小男孩的故事后，開口說：“說夠了吧？那邊那個大西瓜給你好了，一個法郎?！薄翱墒?，我只有一毛錢?！毙∧泻⒄f。“一毛錢？”主人聽了便指著另一個西瓜說：“那么，給你那邊哪個較小的綠色的瓜好吧？”“好吧，我就要那個”小男孩說：“請不要摘下來，我弟弟會來取，兩個禮拜以后，他來取貨。先生，你知道，我只管采購，我弟負責運輸和送貨，我們各有各的責任?！? 分析：男孩雖然遭到明確無誤的拒絕，但談判并沒有結(jié)束，男孩通過融洽關(guān)系，“只有這些錢”和造成既定事實后追加有利的成交條件的辦法，保證了終點目標的實現(xiàn)。此案例的關(guān)鍵點是：賣主明確拒絕后，小男孩卻沒有收到“最后期限已到”的信息，而且將談判成功地繼續(xù)了下去。但是，如果真的存在那個“最后期限”的話，結(jié)局恐怕就截然不同了。 案例導入：談判結(jié)束處理 Page 3 合同的簽訂與擔保 ? 合同 的概念：我國法律界認為，合同又稱為契約，具有廣義和狹義兩種。廣義的合同泛指雙方或多方當事人之間訂立的發(fā)生一定權(quán)力、義務關(guān)系的協(xié)議；狹義的合同專指“當事人之間設立、變更、終止民事關(guān)系的協(xié)議”。 合同備忘錄 是合同形成過程所共同記載的有關(guān)談判和協(xié)商的書面文件； 合同補充協(xié)議 是對原合同未盡事宜，或者合同履行過程新發(fā)生的情況而另外進行的約定。 合同備忘錄和補充協(xié)議都是合同的組成部分，對雙方當事人都有法律約束力。 它們的主要區(qū)別：備忘錄是合同簽定前的相關(guān)書面記錄，補充協(xié)議是合同簽定后新的補充約定，它們都必嚴格防止與原合同發(fā)生內(nèi)容矛盾，并對雙方都具有法律效力。 Page 4 4 合同的簽訂與擔保 ? （ 1）合同的 法律特征 。從 《 民法通則 》 關(guān)于合同的定義可以看出，合同具有以下法律特征： ?合同是一種民事法律行為； ?合同當事人之間設立、變更、終止民事法律關(guān)系的協(xié)議； ?合同是在當事人平等基礎上達成的協(xié)議。 ? （ 2）合同的 法律約束力 。合同一旦依法成立，在當事人之間便產(chǎn)生如下法律約束力。 ? 當事人必須全面地、適當?shù)芈男泻贤屑s定的各項義務； ? 合同依法成立以后，除非通過雙方當事人協(xié)商同意，或者出現(xiàn)了法律規(guī)定的原因，可以將合同變更或解除外，任何一方當事人都不得擅自更改或刪除合同； ? 當事人一方不履行或未能全部履行合同義務時，便構(gòu)成違約行為，要依法承擔民事責任。另一方當事人有權(quán)利請求法院強制其履行義務，并支付違約金或賠償損失。 商務談判合同主要內(nèi)容 ?標的 ：標的的名稱要準確，規(guī)范化，有國家統(tǒng)一名稱的用國家統(tǒng)一的名稱；沒有國家統(tǒng)一名稱的，談判雙方應統(tǒng)一名稱，必要時留存樣品。 ?數(shù)量和質(zhì)量 ： 數(shù)量必須規(guī)定準確、科學。比如新鮮蔬菜瓜果交易，甲地運出時的數(shù)量與抵達乙地時的數(shù)量會有很大差異，必須在合同中將數(shù)量規(guī)定清楚。 同時，必須對標的規(guī)定詳細、明確、科學的質(zhì)量標準，確定是按哪種標準執(zhí)行，是國際標準、國家標準、部頒標準，或是企業(yè)標準。 ?貨款與支付方式 ： 在尤其是在國際商務活動中，用哪國貨幣付款，匯 率為多少，差別很大，必須在合同中明確予以規(guī)定。 ?履約期限、地點與方式 ?違約責任 合同必須由雙方法定代表人或合法代理人簽字，加蓋公章，然后才具有合法的形式。 商務談判的內(nèi)容 ? ?注：地區(qū)不同、叫法不同 ?應收集欲交易的商品在國際上的通稱、各地的別稱 ? ?內(nèi)在質(zhì)量、外觀形態(tài) ?品質(zhì)表示方法：規(guī)格、等級、標準、產(chǎn)地、牌名和商標 如大豆 是不是合同必須完全按照品質(zhì)要求交貨？ 2023/1/23 7 內(nèi)在品質(zhì)：指商品的物理性能、機械性能、化學成分、生物特性等自然屬性。（氣味、滋味、成分、性能、組織結(jié)構(gòu)等） 外觀形態(tài)：指商品的外型。（顏色、光澤、透明度、款色、花色、造型等） 看貨買賣 ：是根據(jù)現(xiàn)有貨物的實際品質(zhì)進行買賣。（常用于寄售、展賣、拍賣當中，尤其適用于具有獨特性質(zhì)的商品，如珠寶、首飾、字畫及特定工藝品等。） ◆ 以實物表示貨物質(zhì)量的方法 2023/1/23 8 憑樣品成交 (Sale by sample) 樣品：是指從一批貨物中 抽取 出來的，或由生產(chǎn)部門、使用部門加工、設計出來的， 足以反映和代表整批貨物質(zhì)量的少量實物。 包括參考樣品和標準樣品 （買方樣品、賣方樣品、對等樣品） 。 憑樣品成交：是指買賣雙方按約定的足以代表實際貨物的樣品，作為交貨的品質(zhì)依據(jù)的交易。 核心提示： 以樣品表示品質(zhì)的方法，只能酌情采用。凡能用 科學的指標 表示商品質(zhì)量的，不宜采用此法。 采用憑樣成交而 對品質(zhì)無絕對把握 時，應在合同條款中相應作出靈活的規(guī)定。 2023/1/23 9 ◆ 以說明表示貨物質(zhì)量的方法 (Description) 凡以文字、圖表、照片等方式來說明貨物質(zhì)量的，均屬于此范疇。 憑規(guī)格、等級或標準買賣： ( Sale by Specification, grade or standard ) 例如：規(guī)格 是指用來反映貨物質(zhì)量的一些主要指標，如成分、含量、純度、大小、長短、粗細等。 如東北大豆出口的規(guī)格： 水分含量（最高） 15% 含油量（最低） 18% 含雜質(zhì)（最高） % 不完善粒含量（最高） % 2023/1/23 10 憑說明書和圖樣買賣（ Sale by Description Illustration) 一般以說明書并附以圖樣、圖片、設計圖或分析表及各種數(shù)據(jù)，來說明具體的性能及構(gòu)造的特點，有時，還要訂立賣方品質(zhì)保證條款和技術(shù)服務條款。 憑商標或品牌買賣（ Sale by Trade Mark or Brand） 憑產(chǎn)地名稱買賣（ Sale by Name of Origin ） 2023/1/23 11 一般地說，凡能用 科學的指標 說明其質(zhì)量的商品，則適用于憑規(guī)格、等級或標準買賣； 有些 難以規(guī)格化和標準化 的商品，則適用于憑樣品買賣； 對于質(zhì)量好，并具有一定 特色的名優(yōu)產(chǎn)品 ，適用于憑商標或品牌買賣 。 ◆ 品質(zhì)條款談判的注意事項 性能復雜的機器、電器和儀表，適用于憑說明書和圖樣買賣； 有些具有地方風味和特色的產(chǎn)品，可憑產(chǎn)地名稱買賣。 2023/1/23 12 案例分析 我國某公司與德國一家公司簽定出口某種商品的合同 ,合同規(guī)定 ,數(shù)量為 100噸 ,單價為每噸 CIF不萊梅 80英鎊 ,品質(zhì)規(guī)定為 : 水份最高 15%,雜質(zhì)不超過 3%,交貨品質(zhì)以中國商品檢驗局的品質(zhì)檢驗為最后依據(jù) .但是在買賣成交之前 ,我方公司又向?qū)Ψ郊乃蜆悠?,并電告買方 :所交貨物與寄送的樣品相似 .貨物抵達德國后 ,該公司提出 ,盡管有中國商品檢驗局出具的品質(zhì)合格證書 ,但貨物的品質(zhì)比樣品低 ,賣方有責任交付與樣品一致的貨物 .因此 ,要求每噸減價 6英鎊 . 我方公司聲稱合同中并未規(guī)定憑樣品交貨 ,而僅規(guī)定憑規(guī)格買賣,既然所交貨物符合合同規(guī)定 ,故不同意減價 . 德方請德國某檢驗機構(gòu)進行檢驗 ,出具了所交貨物平均品質(zhì)比樣品低 7%的檢驗證明 ,以此向我方公司提出索賠 600英鎊 .經(jīng)多方交涉 ,未能成功 ,我方最終賠償了對方一筆錢 . 請問 :我方為什么要賠償損失 ? 2023/1/23 13 數(shù)量 （ 1）明確商品數(shù)量的計量單位 重量：如 噸（長噸 2240磅 短噸 2023磅 公噸 2205） 擔（英國擔 112磅 美國擔 100磅 中國