【正文】 BUSINESSNEGOTIATION商 務(wù) 談 判主 講 人： 劉 強(qiáng)電 話： 2397883石 河 子 大 學(xué)一、課程安排教學(xué)課時(shí)：課內(nèi)學(xué)時(shí) 36學(xué)時(shí)學(xué)分： 2學(xué)分教學(xué)對(duì)象： 四年制本科經(jīng)濟(jì)類專業(yè)二、教學(xué)目的通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，要求學(xué)生能夠全面、系統(tǒng)地掌握有關(guān)商務(wù)談判的 基本理論 、 基本知識(shí)、基本方法 以及 基本策略、技巧 ，掌握商務(wù)談判的 程序與內(nèi)容 ，并能在實(shí)踐中運(yùn)用這些理論與技巧進(jìn)行商務(wù)談判，使學(xué)生具備談判者應(yīng)具備的 素質(zhì) 和 條件 。三、課程性質(zhì)本課程是以 國(guó)際、國(guó)內(nèi)商務(wù)談判 為對(duì)象，以有關(guān)的 法律條例 為依據(jù)， 溶匯科學(xué)技術(shù)、經(jīng)濟(jì)管理、財(cái)政金融、人文地理、社會(huì)心理、商品與貿(mào)易 等學(xué)科知識(shí)為一體，介紹有關(guān)商品貿(mào)易和經(jīng)濟(jì)合作等方面商務(wù)談判的內(nèi)容和方法的一門綜合性學(xué)科。本課程是理論和實(shí)踐密切結(jié)合的應(yīng)用性學(xué)科，具有知識(shí)面廣、法律性強(qiáng)、實(shí)踐性強(qiáng)、策略性強(qiáng)的特點(diǎn)。四、課程特點(diǎn) 《商務(wù)談判》 是一門理論與實(shí)務(wù)相結(jié)合的基礎(chǔ)課，其特點(diǎn)為： 既注重商務(wù)談判 基礎(chǔ)理論 的闡述，又強(qiáng)調(diào)談判實(shí)務(wù) 的介紹。 教學(xué)內(nèi)容緊密聯(lián)系 商務(wù)談判實(shí)際 ，學(xué)科發(fā)展較快。 既注意保持商務(wù)談判 基本原理 與 基本理論的系統(tǒng)性，同時(shí)，對(duì)商務(wù)談判 基礎(chǔ)知識(shí) 的介紹又有所側(cè)重。 五、教學(xué)形式 概念介紹 ：基本概念與內(nèi)容的介紹 案例講課 ：通過(guò)案例活躍課堂氣氛 模擬教學(xué) ：模擬商務(wù)談判現(xiàn)場(chǎng)，了解實(shí)際操作 案例分析 ：對(duì)商務(wù)談判的事件作課堂分析 課堂辯論 ：商務(wù)談判中出現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行探討六、教學(xué)重點(diǎn)與難點(diǎn)《商務(wù)談判》的教學(xué)重點(diǎn)是談判的 基本原理 ，不同類型 談判的內(nèi)容 和 談判策略 與技巧 。難點(diǎn)是 談判原理 、 方法 、 技巧 在談判過(guò)程中的運(yùn)用。七、測(cè)試內(nèi)容與方法測(cè)試內(nèi)容：包括所講授的全部?jī)?nèi)容，每章需掌握部分占測(cè)試的 70%，需明確的部分占測(cè)試內(nèi)容的 30%。測(cè)試方法：一是以筆試、閉卷為主，另一種以課程論文為主。以上兩種測(cè)試方法，均結(jié)合平時(shí)作業(yè)、討論、筆記、考勤等作出綜合評(píng)定。具體比例是期末測(cè)試占 60%，平時(shí)成績(jī)占 40%。八、學(xué)習(xí)方法 積極參加課堂學(xué)習(xí) 學(xué)生認(rèn)真參加課堂學(xué)習(xí)，有問(wèn)題及時(shí)溝通。 利用各種教學(xué)資源進(jìn)行自學(xué) 學(xué)生應(yīng)按教材進(jìn)行自學(xué)，主動(dòng)掌握相關(guān)知識(shí)。 充分發(fā)揮學(xué)習(xí)小組的協(xié)作學(xué)習(xí)效應(yīng) 學(xué)生按學(xué)習(xí)小組，就課程的重點(diǎn)、難點(diǎn)進(jìn)行討論。 按時(shí)完成作業(yè) 認(rèn)真完成，它是獲取平時(shí)成績(jī)的主要依據(jù)之一。 九、參考書《現(xiàn)代商務(wù)談判》，李品緩編著，東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社《商務(wù)談判實(shí)務(wù)》，潘馬林 程利民 吳聞杰著，河南人民出版社《商務(wù)談判》，趙春民主編，中國(guó)財(cái)政經(jīng)濟(jì)出版社《營(yíng)銷商務(wù)談判技巧》，萬(wàn)成林 舒平主編，天津大學(xué)出版《商務(wù)談判與推銷技巧》，馬宗連 ，東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社 參考書 續(xù)《國(guó)際商業(yè)談判》， 丁建忠 ，中信出版社黃衛(wèi)平 商務(wù)談判 VCD 《名家論壇》 中國(guó)財(cái)政經(jīng)濟(jì)出版社、中國(guó)財(cái)經(jīng)電子音像出版社， 2023 年 《學(xué)談判必讀的 95個(gè)中外案例》，北京工業(yè)大學(xué)出版社 呂晨鐘著《談判兵法》，深圳海天出版社，劉必榮商 務(wù) 談 判第一單元：商務(wù)談判概論第二單元：商務(wù)談判的基本程序第三單元：商務(wù)談判的組織第四單元：商務(wù)談判的主體 —— 談判手第五單元：商務(wù)談判的思維第六單元：商務(wù)談判策略第七單元：商務(wù)談判用語(yǔ)第八單元：合同文本的談判第九單元：商務(wù)談判的決策第十單元：商務(wù)談判信息第一單元：商務(wù)談判概論第一單元 ： 商務(wù)談判概論[內(nèi) 容 提 要 ]明確商務(wù)談判的概念了解國(guó)際商務(wù)談判、國(guó)內(nèi)商務(wù)談判、外交談判以及人際交往的差別 了解商務(wù)談判的構(gòu)成因素及其對(duì)談判特征產(chǎn)生的影響掌握商務(wù)談判的實(shí)踐原則，明晰當(dāng)代商務(wù)談判主要類別及其特征第一節(jié) 談判的定義什么是談判？請(qǐng)同學(xué)們談?wù)勀闼H身經(jīng)歷過(guò)的談判，以及你對(duì)談判的認(rèn)識(shí)？談判是什么？談判是什么？談判是。n 談判就是討價(jià)還價(jià)n 談判是人們?yōu)榱俗陨淼睦娑粨Q觀點(diǎn)，為取得一致而妥協(xié)n 談判就是分蛋糕，己方獲得50%以上就算勝利一、狹義的談判 談判 是一群人正襟危坐在桌子的兩端，你來(lái)我往，唇槍舌戰(zhàn)。 對(duì)于大多數(shù)人來(lái)說(shuō)，談判是生活中的一件平常事， 每個(gè)人每天都在談判 。當(dāng)你遇到壞脾氣的宿舍舍友、處事專橫的學(xué)生干部、狡猾的商人或是令人頭痛的同學(xué)時(shí)，你要說(shuō)服他們接受你的意見(jiàn)，這就是談判。二、廣義看談判 談判 就是為了達(dá)到你的利益目標(biāo)，而與對(duì)方彼此交換意見(jiàn)的說(shuō)服過(guò)程。 請(qǐng)你回味一下自己曾經(jīng)何作一些重要決定 ——如報(bào)考志愿、交友、選擇職業(yè)等等，有多少是你單方面下決定的，又有多少是你必須與別人一起通過(guò)談判來(lái)作決定的呢？ 絕大部分人都會(huì)回答： “ 所有的決定都需要與別人 磋商 。 ” 談判是我們?nèi)粘Ｉ钪谢蚵殬I(yè)生涯中下決定時(shí)所采取的最優(yōu)越的途徑。三、談判產(chǎn)生 —是無(wú)法回避的現(xiàn)實(shí)談判 存在于人們生活的各個(gè)層面 。作為一種生活現(xiàn)實(shí)，無(wú)論你喜歡與否，你必須面對(duì)各種各樣的談判。表現(xiàn)在： 大到國(guó)際關(guān)系處理的談判 小到與家人或同事間就某些日?，嵤碌膮f(xié)商。從我們出生開(kāi)始，人類就有談判能力，餓了就哭，而 哭 本身就是一種談判手段；宿舍里和同學(xué)商量去什么地方 玩 ；市場(chǎng)上與商販 討價(jià)還價(jià) ，這些活動(dòng)都可以見(jiàn)到談判的影子。談判產(chǎn)生 —是無(wú)法回避的現(xiàn)實(shí)有了人類有了社會(huì)交往產(chǎn)生有了談判部落之爭(zhēng)領(lǐng)土歸屬人質(zhì)問(wèn)題。交流、溝通與協(xié)商成為人類歷史發(fā)展的大趨勢(shì)四、社會(huì)對(duì)談判的理解歷程早期階段：A、討價(jià)還價(jià)的手段B、 解決糾紛的途徑C、互相欺騙、玩弄權(quán)術(shù)的代名詞只憑經(jīng)驗(yàn)、憑直覺(jué)四、社會(huì)對(duì)談判的理解歷程理性階段：A、談判是一門綜合性的科學(xué)。 哪些方面？B、談判是一種復(fù)雜的、需要運(yùn)用多種技能與方法的專項(xiàng)活動(dòng)。 哪些專項(xiàng)活動(dòng)方面？C、談判是一門藝術(shù)。 表現(xiàn)在哪些方面？ 我來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題 ?[背景 ]一家人，父親、母親和兄弟 2人一天，父親帶回 1個(gè)橘子這個(gè)橘子是帶給兄弟 2人的[問(wèn)題 ]二人如何分橘子，才能保證兄弟2人都滿意哪？五、談判的概念談判的含義（ 1