商務(wù)談判的組織與管理講座(已修改)
2025-01-15 05:52 本頁面
【正文】 第二章商商 務(wù)談務(wù)談 判判 組織組織 與管理與管理主講：李菁 本章內(nèi)容提要： 由哪些人；以什么方式；如何進(jìn)行合作達(dá)成理想的由哪些人；以什么方式；如何進(jìn)行合作達(dá)成理想的商務(wù)談判結(jié)果。商務(wù)談判結(jié)果。1. 談判人員的素質(zhì)要求2. 談判班子的組織構(gòu)成3. 談判人員的選拔4. 談判活動的管理商務(wù)談判組織與管理重點引入故事● 我國第一位反劫制暴談判專家高鋒說，最理想的談判專家，最好是矮瘦丑老，這是根據(jù)劫持者心理狀態(tài)確定的。因為目前的劫持者大多屬于弱勢人群，一個弱者面對強者只會反感，不會接受?！?談判是否成功，取決于談判專家能否穩(wěn)住對方情緒，因為劫持者的情感波動往往比人質(zhì)更為洶涌，談判專家要給對方足夠的心理慰藉和溫暖，使劫持者的情緒穩(wěn)定下來，談判才會成功。本章內(nèi)容提要： 由哪些人；以什么方式；如何進(jìn)行由哪些人；以什么方式；如何進(jìn)行合作達(dá)成理想的商務(wù)談判結(jié)果。合作達(dá)成理想的商務(wù)談判結(jié)果。1. 談判人員的素質(zhì)要求2. 談判班子的組織構(gòu)成3. 談判人員的選拔4. 談判活動的管理商務(wù)談判組織與管理167。 商務(wù)談判人員的素質(zhì)要求心智機敏心智機敏 ,且具有無限的耐心且具有無限的耐心 。能巧言掩飾能巧言掩飾 ,但不欺但不欺詐行騙詐行騙 。能取信于人能取信于人 ,而不輕信他人而不輕信他人 。能謙恭節(jié)制能謙恭節(jié)制 ,但但又剛毅果敢又剛毅果敢 。能施展魅力能施展魅力 ,而不為他人所惑而不為他人所惑 。能擁巨能擁巨富、藏嬌妻，而不為錢財和女色所動。富、藏嬌妻，而不為錢財和女色所動。完美無缺的談判者職業(yè)職業(yè)道德道德心理心理素質(zhì)素質(zhì)個人個人能力能力背景背景了解了解● 在許多場合，談判人員不是代表個人，而是代表組織參加談判，其在尋找個人需要滿足的同時，還要尋求群體或組織需要的滿足。這是商務(wù)談判需要表現(xiàn)得較為特殊的地方?！?作為一個組織的談判代表，從職業(yè)道德來看，組織需要的滿足應(yīng)擺在優(yōu)先的地位。經(jīng)過自己的努力，盡力實現(xiàn)群體、組織需要的滿足。 商務(wù)談判人員應(yīng)具備的心理素質(zhì)：(1)自信心 相信自己的實力和能力?！?面對艱辛曲折的談判，只有具備必勝的信心才能促使談判者在艱難的條件下通過堅持不懈的努力走向勝利的彼岸。 2. 良好的心理素質(zhì)● 一般來說，任何團體內(nèi)，都有這種情況：自信心強的人，往圈子中間湊；而自信心弱的人，則盡量往后靠。如：在學(xué)校課堂上，成績不好的學(xué)生或者對某科目不感興趣的人往往坐在后面?！?缺乏自信，不能堅持自己主張的人，一般也容易產(chǎn)生嫉妒的情感和心理；反之，自信心強、善于處理人際關(guān)系的人，則很少如此。(2)耐心 即容忍力● 商務(wù)談判有時是非常艱難曲折的，耐心是必不可少的心理素質(zhì)。它可以提高自身參加艱辛談判的韌性和毅力。在一場曠日持久的談判較量中，耐心就是力量、是實力。誰缺乏耐心和耐力，誰就將失去在商務(wù)談判中取勝的主動權(quán)。商務(wù)談判人員應(yīng)具備的心理素質(zhì)：● 心理學(xué)研究表明，人是否具有耐心，與人的氣質(zhì)有直接的聯(lián)系。人的氣質(zhì)主要是由遺傳決定的。心理學(xué)家們普遍認(rèn)為，在通常情況下，人的氣質(zhì)類型可分為膽汁質(zhì)、多血質(zhì)、粘液質(zhì)和抑郁質(zhì)四種 。 粘液質(zhì)氣質(zhì)類型的人，天生性格穩(wěn)重、平和，而膽汁質(zhì)氣質(zhì)類型的人則脾氣爆燥，缺乏耐性。● 膽汁質(zhì)相當(dāng)于神經(jīng)活動強而不均衡型。這種氣質(zhì)的人興奮性很高，脾氣暴躁，性情直率，精力旺盛，能以很高的熱情埋頭事業(yè)，興奮時，決心克服一切困難，精力耗盡時，情緒又一落千丈。 ● 多血質(zhì)相當(dāng)于神經(jīng)活動強而均衡的靈活型。這種氣質(zhì)的人熱情、有能力，適應(yīng)性強，喜歡交際，精神愉快，機智靈活，注意力易 轉(zhuǎn)移，情緒易改變冷淡市辦事重興趣，富于幻想，不愿做耐心細(xì)致的工作。 ● 粘液質(zhì)相當(dāng)于神經(jīng)活動強而均衡的安靜型。這種氣質(zhì)的人平靜，善于克制忍讓，生活有規(guī)律，不為無關(guān)事情分心，埋頭苦干，有耐久力，態(tài)度持重，不卑不亢，不愛空談，嚴(yán)肅認(rèn)真；但不夠靈活，注意力不易轉(zhuǎn)移，因循守舊，對事業(yè)缺乏熱情。 ● 抑郁質(zhì)相當(dāng)于神經(jīng)活動弱型，興奮和抑郁過程都弱。這種氣質(zhì)的人沉靜，深含，易相處，人緣好，辦事穩(wěn)妥可靠，
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