商務(wù)談判5-商務(wù)談判準(zhǔn)備(已修改)
2025-01-14 20:49 本頁面
【正文】 LOGO 第五章 商務(wù)談判準(zhǔn)備 杜曉蓉 一、商務(wù)談判背景調(diào)查 ?商務(wù)談判背景調(diào)查的內(nèi)容 ? 談判環(huán)境信息 （ 1）政治環(huán)境 （ 2）宗教信仰 （ 3）法律制度 （ 4）商業(yè)習(xí)慣 （ 5）社會習(xí)俗 （ 6）財(cái)政金融狀況 （ 7）氣候因素 案例：伊朗與日本合作石化項(xiàng)目 ? 對談判對手的調(diào)查 （ 1）對客商身份調(diào)查 （ 2）談判對手資信調(diào)查 （ 3）參加談判人員的權(quán)限和談判目的的調(diào)查 ? 對己方自身的評估 問題：如何對海外客戶的情況進(jìn)行調(diào)查？ 一、商務(wù)談判背景調(diào)查 Diagram 收集信息的渠道 報(bào)紙 知情人士 雜志 廣播 互聯(lián)網(wǎng) 各種會議 各種專門 機(jī)構(gòu) 專業(yè)書籍 ?商務(wù)談判背景 調(diào)查的信息渠道 一、商務(wù)談判背景調(diào)查 案例：日本向中國出售油田專用設(shè)備 （ 1） 20世紀(jì) 60年代， 《 人民日報(bào) 》 刊登的北京公共汽車上沒有“大煤氣包” ——中國可能找到大油田。 （ 2） 《 人民日報(bào) 》 刊登王進(jìn)喜扛鉆井部件照片，照片上隱約可見火車站站名“薩克圖” ——大慶油田在東北松嫩平原。 （ 3） 《 人民日報(bào) 》 上一幅鉆塔照片 ——中國大慶油田的油井直徑。 （ 4）我國國務(wù)院工作報(bào)告 ——大慶油田的實(shí)際生產(chǎn)能力。 （ 5） 1966年王進(jìn)喜參加全國人民代表大會 ——大慶油田出油了。 一、商務(wù)談判背景調(diào)查 背景調(diào)查 方法 試驗(yàn)法 訪談法 觀察法 文獻(xiàn)法 問卷法 電子媒體收集法 一、商務(wù)談判背景調(diào)查 ?背景調(diào)查的方法 準(zhǔn) 確 及 時(shí) 全 面 一、商務(wù)談判背景調(diào)查 ?背景調(diào)查的原則 背景調(diào)查的基本原則 ?練習(xí) ? 在談判休息時(shí)間，中方人員贊賞日方技術(shù)人員 :“技術(shù)熟悉，表述清楚，水平不一般，我們就歡迎這樣的專家。” ? 技術(shù)員很高興： “我在公司地位重要，知道的事也多。 ” ? 中方： “貴方主談人是你的朋友嗎？ ” ? 技術(shù)員： “那還用問，我們常一起喝酒，這次與他一起來中國就是為了幫他。 ” ? 中方： “為什么非要你來幫他，沒有你就不行嗎？ ” ? 技術(shù)員： “那倒也不是，但這次他希望成功，這樣他回去就可以提升了。 ” ? 中方： “這么講，我也得幫他了，否則就不夠朋友。 ” 此番談話后，中方在談判中巧妙對主談人加大壓力，成功實(shí)現(xiàn)了目標(biāo)，也給對方得到合同和晉升的條件。 一、商務(wù)談判背景調(diào)查 問題： （ 1）中方使用什么方法搜集到了談判信息？該信息屬于哪一種類別信息？ 提問法得到信息，該信息屬于非公開信息。 （ 2）中方怎樣利用談判信息？ 中方采取暗示方法傳遞信息，使對手努力配合簽訂合同，爭取晉升機(jī)會。 （ 3）日方在談判信息的管理上存在什么問題？ 信息保密問題。
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