4國(guó)際商務(wù)談判的準(zhǔn)備(已修改)
2025-03-03 15:27 本頁(yè)面
【正文】 國(guó)際商務(wù)談判的準(zhǔn)備 第四章 ? 一位法國(guó)人，他家有一片小農(nóng)場(chǎng)，種的是西瓜。他在家里經(jīng)常有人來(lái)電話，要訂購(gòu)他們的西瓜，但每一次都被他拒絕了。有一天，來(lái)了一位小男孩，約有二十歲，他說(shuō)要訂購(gòu)西瓜，被法國(guó)主人回絕了，但小男孩卻不走，主人做什么，他都跟著走，在主人身邊，專談自己的故事，一直談了個(gè)把小時(shí)。主人聽(tīng)完小男孩的故事后，開(kāi)口說(shuō)：“說(shuō)夠了吧？那邊那個(gè)大西瓜給你好了，一個(gè)法郎?！薄翱墒?，我只有一毛錢?！毙∧泻⒄f(shuō)?！耙幻X？”主人聽(tīng)了便指著另一個(gè)西瓜說(shuō)：“那么，給你那邊哪個(gè)較小的綠色的瓜好吧？”“好吧，我就要那個(gè)”小男孩說(shuō)：“請(qǐng)不要摘下來(lái)，我弟弟會(huì)來(lái)取，兩個(gè)禮拜以后，他來(lái)取貨。先生，你知道，我只管采購(gòu)，我弟負(fù)責(zé)運(yùn)輸和送貨，我們各有各的責(zé)任。” ? 分析：男孩雖然遭到明確無(wú)誤的拒絕，但談判并沒(méi)有結(jié)束，男孩通過(guò)融洽關(guān)系，“只有這些錢”和造成既定事實(shí)后追加有利的成交條件的辦法，保證了終點(diǎn)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。此案例的關(guān)鍵點(diǎn)是：賣主明確拒絕后，小男孩卻沒(méi)有收到“最后期限已到”的信息，而且將談判成功地繼續(xù)了下去。但是，如果真的存在那個(gè)“最后期限”的話，結(jié)局恐怕就截然不同了。 、計(jì)劃的制訂。 。 。 通過(guò)本章學(xué)習(xí)，了解影響國(guó)際商務(wù)談判的環(huán)境因素；掌握談判信息的內(nèi)容和搜集方法；了解商務(wù)談判方案的準(zhǔn)備過(guò)程和準(zhǔn)備內(nèi)容。 學(xué)習(xí)重點(diǎn) 學(xué)習(xí)目標(biāo) 案例導(dǎo)入： 一場(chǎng)沒(méi)有硝煙的交戰(zhàn) ? 問(wèn)題？ 我方取得談判成功的關(guān)鍵是什么？ 玩兒的是什么把戲 ! 第一節(jié) 國(guó)際商務(wù)談判前的必要準(zhǔn)備 物質(zhì)條件的準(zhǔn)備 資料、技術(shù)的準(zhǔn)備 心理準(zhǔn)備 一、物質(zhì)條件準(zhǔn)備 （一）國(guó)際商務(wù)談判的環(huán)境分析 ? 國(guó)家對(duì)企業(yè)的管理程度 ? 經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行機(jī)制 ? 政治背景 ? 政局穩(wěn)定性 ? 政府間的關(guān)系 ? 該國(guó)占主導(dǎo)地位的宗教信仰 ? 宗教信仰的影響與作用 —— 宗教信仰會(huì)對(duì)下列事務(wù)產(chǎn)生重大影響： ? 政治事務(wù)。 ? 法律制度。 ? 國(guó)別政策。 ? 社會(huì)交往與個(gè)人行為。 ? 節(jié)假日與工作時(shí)間。 一個(gè)國(guó)家或地區(qū)與商務(wù)談判有關(guān)的法律制度因素主要有以下幾個(gè)方面： 該國(guó)法律基本概況 法律執(zhí)行情況 司法部門的
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