商務談判的準備課件(已修改)
2025-01-17 17:14 本頁面
【正文】 商務談判 3測試 你想找工作。有天看到當?shù)匾患野徇\公司等處找工廣告。廣告說，請應征者與星期五下午兩點到公司人事處面談。當你在一店五十五分趕到那里時，只見屋里已經(jīng)排起了長隊。你認為自己成功的機會是：n A 變小了n B 不會受影響n C 更多了n 你在加納的阿克拉，打算乘坐開往卡馬西的 “媽媽車 ”。找到一輛后，開車的媽媽對你說，只等人一坐滿就馬上開車。你見車上只剩下一個空座就交錢上了車。你說這車會在什么時候開 A 馬上 B 還得晚一些時候n 你是一宗輕型飛機交易的牽線人。買主要用支票付款，賣主說只要價款撥進他的的帳戶，飛機馬上便可提走。此時，你的好處費應如何支付 A 要求付現(xiàn)金 B 寄去帳單 C 接受支票n 4 一位阿拉伯人簽了六頭駱駝來到一處綠洲找水喝。泉眼旁站著另一位阿拉伯人，還豎有一塊用阿拉伯文寫的告示板 “水管夠，價錢一頭駱駝 ”你認為誰更有力量？ A 牽駱駝的 B 站在泉眼旁的 C 難說第三章 談判的準備n 一場談判能否達到預期的目的，獲得圓滿的結果，不僅要看談判桌上談判策略和談判技巧的靈活運用，還有賴于談判前充分細致的準備工作。n 談判前的準備工作一般包括談判人員的組織，談判信息的收集以及談判方案的制定。 n 延安頌第 5集 張學良與周恩來談判過程第一節(jié) 談判人員的組織n 一、談判隊伍的規(guī)模n 談判分： 1．單人談判n 單人談判的優(yōu)勢： 1)決策迅速； 2)避免分歧； 3)職責明確。2．團隊談判n 團隊談判的優(yōu)勢： 1)知識結構與能力上的互補 2)群策群力，集思廣益團隊談判的不足： 1)需要協(xié)調(diào)與管理 2)決策不夠迅速談判隊伍規(guī)模的大小主要取決于以下因素：n 第一，談判所需要覆蓋的專業(yè)知識范圍。n 第二，內(nèi)部溝通的有效性。n 第三，費用和成本的經(jīng)濟性。n 第四，談判直接涉及的利益方的多少。n 第五，談判侯選人的狀況以及首席談判代表的權威性 二．談判隊伍的構成n ： n ：n ：n ：n ：n ：n 。***使用翻譯的好處n ： 1在時間上壓力減輕n 2可以避開對方的攻擊。三．談判人員的分工與配合n 1．各人職責有分工：n 1）技術人員：要對交易商品的性能、技術標準、驗收辦法、技術資料等條款的準確性和全面性負責，同時緊密配合商務人員在價格談判中作出強有力的技術支持。n 2）商務人員：要負責合同條款和合同價格條件的談判，幫助談判方理出合同文本，負責對外聯(lián)絡工作，協(xié)助做好內(nèi)部成員之間的協(xié)調(diào)工作。n 3）法律人員：要做好合同的文字把關工作，要對合同條款的合法性、完整性、公正性負責，也可負責合同中有關條款的談判。n 4）財務人員：主要職責是對談判中的支付條件負責，如支付方式、結算貨幣等與財務有關條款的談判就需要財務人員把關。n 5）翻譯人員：主要負責口頭與筆頭翻譯工作，溝通雙方意圖，配合談判的策略運用。2．主談人和輔談人的分工：n 1）概念：主談人：是指在談判的某一階段，或針對某一個或幾個具體的議題由他為主進行發(fā)言，闡述我方的立場與觀點。這時其他人處于輔助配合的位置上，即作為輔談人。n 2）重要性：以一個口徑對外n 輔談人員參謀的作用，n 衛(wèi)士的作用，四．談判人員的素質n 1. 談判人員的知識結構◇ 1）基礎理論知識 具有一定的數(shù)學和哲學基礎、一定程度的語言學知識。此外，談判者還需具備一定的談判心理學和行為科學知識、有關的情報學、法學、歷史、地理知識?！?2）談判的基本知識 談判的一般類型、談判的特點、談判的一般過程、談判的基本方式、談判的基本策略與技巧等。3）談判的實務常識
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