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商務(wù)談判的準(zhǔn)備課件(已修改)

2025-01-17 17:14 本頁面
 

【正文】 商務(wù)談判 3測試 你想找工作。有天看到當(dāng)?shù)匾患野徇\(yùn)公司等處找工廣告。廣告說,請(qǐng)應(yīng)征者與星期五下午兩點(diǎn)到公司人事處面談。當(dāng)你在一店五十五分趕到那里時(shí),只見屋里已經(jīng)排起了長隊(duì)。你認(rèn)為自己成功的機(jī)會(huì)是:n A 變小了n B 不會(huì)受影響n C 更多了n 你在加納的阿克拉,打算乘坐開往卡馬西的 “媽媽車 ”。找到一輛后,開車的媽媽對(duì)你說,只等人一坐滿就馬上開車。你見車上只剩下一個(gè)空座就交錢上了車。你說這車會(huì)在什么時(shí)候開 A 馬上 B 還得晚一些時(shí)候n 你是一宗輕型飛機(jī)交易的牽線人。買主要用支票付款,賣主說只要價(jià)款撥進(jìn)他的的帳戶,飛機(jī)馬上便可提走。此時(shí),你的好處費(fèi)應(yīng)如何支付 A 要求付現(xiàn)金 B 寄去帳單 C 接受支票n 4 一位阿拉伯人簽了六頭駱駝來到一處綠洲找水喝。泉眼旁站著另一位阿拉伯人,還豎有一塊用阿拉伯文寫的告示板 “水管夠,價(jià)錢一頭駱駝 ”你認(rèn)為誰更有力量? A 牽駱駝的 B 站在泉眼旁的 C 難說第三章 談判的準(zhǔn)備n 一場談判能否達(dá)到預(yù)期的目的,獲得圓滿的結(jié)果,不僅要看談判桌上談判策略和談判技巧的靈活運(yùn)用,還有賴于談判前充分細(xì)致的準(zhǔn)備工作。n 談判前的準(zhǔn)備工作一般包括談判人員的組織,談判信息的收集以及談判方案的制定。 n 延安頌第 5集 張學(xué)良與周恩來談判過程第一節(jié) 談判人員的組織n 一、談判隊(duì)伍的規(guī)模n 談判分: 1.單人談判n 單人談判的優(yōu)勢: 1)決策迅速; 2)避免分歧; 3)職責(zé)明確。2.團(tuán)隊(duì)談判n 團(tuán)隊(duì)談判的優(yōu)勢: 1)知識(shí)結(jié)構(gòu)與能力上的互補(bǔ) 2)群策群力,集思廣益團(tuán)隊(duì)談判的不足: 1)需要協(xié)調(diào)與管理 2)決策不夠迅速談判隊(duì)伍規(guī)模的大小主要取決于以下因素:n 第一,談判所需要覆蓋的專業(yè)知識(shí)范圍。n 第二,內(nèi)部溝通的有效性。n 第三,費(fèi)用和成本的經(jīng)濟(jì)性。n 第四,談判直接涉及的利益方的多少。n 第五,談判侯選人的狀況以及首席談判代表的權(quán)威性 二.談判隊(duì)伍的構(gòu)成n : n :n :n :n :n :n 。***使用翻譯的好處n : 1在時(shí)間上壓力減輕n 2可以避開對(duì)方的攻擊。三.談判人員的分工與配合n 1.各人職責(zé)有分工:n 1)技術(shù)人員:要對(duì)交易商品的性能、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、驗(yàn)收辦法、技術(shù)資料等條款的準(zhǔn)確性和全面性負(fù)責(zé),同時(shí)緊密配合商務(wù)人員在價(jià)格談判中作出強(qiáng)有力的技術(shù)支持。n 2)商務(wù)人員:要負(fù)責(zé)合同條款和合同價(jià)格條件的談判,幫助談判方理出合同文本,負(fù)責(zé)對(duì)外聯(lián)絡(luò)工作,協(xié)助做好內(nèi)部成員之間的協(xié)調(diào)工作。n 3)法律人員:要做好合同的文字把關(guān)工作,要對(duì)合同條款的合法性、完整性、公正性負(fù)責(zé),也可負(fù)責(zé)合同中有關(guān)條款的談判。n 4)財(cái)務(wù)人員:主要職責(zé)是對(duì)談判中的支付條件負(fù)責(zé),如支付方式、結(jié)算貨幣等與財(cái)務(wù)有關(guān)條款的談判就需要財(cái)務(wù)人員把關(guān)。n 5)翻譯人員:主要負(fù)責(zé)口頭與筆頭翻譯工作,溝通雙方意圖,配合談判的策略運(yùn)用。2.主談人和輔談人的分工:n 1)概念:主談人:是指在談判的某一階段,或針對(duì)某一個(gè)或幾個(gè)具體的議題由他為主進(jìn)行發(fā)言,闡述我方的立場與觀點(diǎn)。這時(shí)其他人處于輔助配合的位置上,即作為輔談人。n 2)重要性:以一個(gè)口徑對(duì)外n 輔談人員參謀的作用,n 衛(wèi)士的作用,四.談判人員的素質(zhì)n 1. 談判人員的知識(shí)結(jié)構(gòu)◇ 1)基礎(chǔ)理論知識(shí) 具有一定的數(shù)學(xué)和哲學(xué)基礎(chǔ)、一定程度的語言學(xué)知識(shí)。此外,談判者還需具備一定的談判心理學(xué)和行為科學(xué)知識(shí)、有關(guān)的情報(bào)學(xué)、法學(xué)、歷史、地理知識(shí)。◇ 2)談判的基本知識(shí) 談判的一般類型、談判的特點(diǎn)、談判的一般過程、談判的基本方式、談判的基本策略與技巧等。3)談判的實(shí)務(wù)常識(shí)
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