商務(wù)談判的準(zhǔn)備課件(已修改)
2025-01-17 17:14 本頁面
【正文】 商務(wù)談判 3測(cè)試 你想找工作。有天看到當(dāng)?shù)匾患野徇\(yùn)公司等處找工廣告。廣告說，請(qǐng)應(yīng)征者與星期五下午兩點(diǎn)到公司人事處面談。當(dāng)你在一店五十五分趕到那里時(shí)，只見屋里已經(jīng)排起了長(zhǎng)隊(duì)。你認(rèn)為自己成功的機(jī)會(huì)是：n A 變小了n B 不會(huì)受影響n C 更多了n 你在加納的阿克拉，打算乘坐開往卡馬西的 “媽媽車 ”。找到一輛后，開車的媽媽對(duì)你說，只等人一坐滿就馬上開車。你見車上只剩下一個(gè)空座就交錢上了車。你說這車會(huì)在什么時(shí)候開 A 馬上 B 還得晚一些時(shí)候n 你是一宗輕型飛機(jī)交易的牽線人。買主要用支票付款，賣主說只要價(jià)款撥進(jìn)他的的帳戶，飛機(jī)馬上便可提走。此時(shí)，你的好處費(fèi)應(yīng)如何支付 A 要求付現(xiàn)金 B 寄去帳單 C 接受支票n 4 一位阿拉伯人簽了六頭駱駝來到一處綠洲找水喝。泉眼旁站著另一位阿拉伯人，還豎有一塊用阿拉伯文寫的告示板 “水管夠，價(jià)錢一頭駱駝 ”你認(rèn)為誰更有力量？ A 牽駱駝的 B 站在泉眼旁的 C 難說第三章 談判的準(zhǔn)備n 一場(chǎng)談判能否達(dá)到預(yù)期的目的，獲得圓滿的結(jié)果，不僅要看談判桌上談判策略和談判技巧的靈活運(yùn)用，還有賴于談判前充分細(xì)致的準(zhǔn)備工作。n 談判前的準(zhǔn)備工作一般包括談判人員的組織，談判信息的收集以及談判方案的制定。 n 延安頌第 5集 張學(xué)良與周恩來談判過程第一節(jié) 談判人員的組織n 一、談判隊(duì)伍的規(guī)模n 談判分： 1．單人談判n 單人談判的優(yōu)勢(shì)： 1)決策迅速； 2)避免分歧； 3)職責(zé)明確。2．團(tuán)隊(duì)談判n 團(tuán)隊(duì)談判的優(yōu)勢(shì)： 1)知識(shí)結(jié)構(gòu)與能力上的互補(bǔ) 2)群策群力，集思廣益團(tuán)隊(duì)談判的不足： 1)需要協(xié)調(diào)與管理 2)決策不夠迅速談判隊(duì)伍規(guī)模的大小主要取決于以下因素：n 第一，談判所需要覆蓋的專業(yè)知識(shí)范圍。n 第二，內(nèi)部溝通的有效性。n 第三，費(fèi)用和成本的經(jīng)濟(jì)性。n 第四，談判直接涉及的利益方的多少。n 第五，談判侯選人的狀況以及首席談判代表的權(quán)威性 二．談判隊(duì)伍的構(gòu)成n ： n ：n ：n ：n ：n ：n 。***使用翻譯的好處n ： 1在時(shí)間上壓力減輕n 2可以避開對(duì)方的攻擊。三．談判人員的分工與配合n 1．各人職責(zé)有分工：n 1）技術(shù)人員：要對(duì)交易商品的性能、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、驗(yàn)收辦法、技術(shù)資料等條款的準(zhǔn)確性和全面性負(fù)責(zé)，同時(shí)緊密配合商務(wù)人員在價(jià)格談判中作出強(qiáng)有力的技術(shù)支持。n 2）商務(wù)人員：要負(fù)責(zé)合同條款和合同價(jià)格條件的談判，幫助談判方理出合同文本，負(fù)責(zé)對(duì)外聯(lián)絡(luò)工作，協(xié)助做好內(nèi)部成員之間的協(xié)調(diào)工作。n 3）法律人員：要做好合同的文字把關(guān)工作，要對(duì)合同條款的合法性、完整性、公正性負(fù)責(zé)，也可負(fù)責(zé)合同中有關(guān)條款的談判。n 4）財(cái)務(wù)人員：主要職責(zé)是對(duì)談判中的支付條件負(fù)責(zé)，如支付方式、結(jié)算貨幣等與財(cái)務(wù)有關(guān)條款的談判就需要財(cái)務(wù)人員把關(guān)。n 5）翻譯人員：主要負(fù)責(zé)口頭與筆頭翻譯工作，溝通雙方意圖，配合談判的策略運(yùn)用。2．主談人和輔談人的分工：n 1）概念：主談人：是指在談判的某一階段，或針對(duì)某一個(gè)或幾個(gè)具體的議題由他為主進(jìn)行發(fā)言，闡述我方的立場(chǎng)與觀點(diǎn)。這時(shí)其他人處于輔助配合的位置上，即作為輔談人。n 2）重要性：以一個(gè)口徑對(duì)外n 輔談人員參謀的作用，n 衛(wèi)士的作用，四．談判人員的素質(zhì)n 1. 談判人員的知識(shí)結(jié)構(gòu)◇ 1）基礎(chǔ)理論知識(shí) 具有一定的數(shù)學(xué)和哲學(xué)基礎(chǔ)、一定程度的語言學(xué)知識(shí)。此外，談判者還需具備一定的談判心理學(xué)和行為科學(xué)知識(shí)、有關(guān)的情報(bào)學(xué)、法學(xué)、歷史、地理知識(shí)?！?2）談判的基本知識(shí) 談判的一般類型、談判的特點(diǎn)、談判的一般過程、談判的基本方式、談判的基本策略與技巧等。3）談判的實(shí)務(wù)常識(shí)
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