商務(wù)談判的準(zhǔn)備課件-wenkub
2023-01-28 17:14:08 本頁面
【正文】 2）某種商品在國內(nèi)國際的生產(chǎn)狀況和市場供求關(guān)系。此外還應(yīng)掌握如何安排記者招待會、酒會、展覽會、出席宴會、饋贈禮品等禮儀常識，了解各國民族的風(fēng)土人情風(fēng)俗習(xí)慣、各國談判對手的風(fēng)格特點(diǎn)等。此外，談判者還需具備一定的談判心理學(xué)和行為科學(xué)知識、有關(guān)的情報(bào)學(xué)、法學(xué)、歷史、地理知識。n 5）翻譯人員：主要負(fù)責(zé)口頭與筆頭翻譯工作，溝通雙方意圖，配合談判的策略運(yùn)用。三．談判人員的分工與配合n 1．各人職責(zé)有分工：n 1）技術(shù)人員：要對交易商品的性能、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、驗(yàn)收辦法、技術(shù)資料等條款的準(zhǔn)確性和全面性負(fù)責(zé)，同時(shí)緊密配合商務(wù)人員在價(jià)格談判中作出強(qiáng)有力的技術(shù)支持。n 第三，費(fèi)用和成本的經(jīng)濟(jì)性。n 談判前的準(zhǔn)備工作一般包括談判人員的組織，談判信息的收集以及談判方案的制定。你說這車會在什么時(shí)候開 A 馬上 B 還得晚一些時(shí)候n 你是一宗輕型飛機(jī)交易的牽線人。當(dāng)你在一店五十五分趕到那里時(shí)，只見屋里已經(jīng)排起了長隊(duì)。 商務(wù)談判 3測試 你想找工作。你認(rèn)為自己成功的機(jī)會是：n A 變小了n B 不會受影響n C 更多了n 你在加納的阿克拉，打算乘坐開往卡馬西的 “媽媽車 ”。買主要用支票付款，賣主說只要價(jià)款撥進(jìn)他的的帳戶，飛機(jī)馬上便可提走。 n 延安頌第 5集 張學(xué)良與周恩來談判過程第一節(jié) 談判人員的組織n 一、談判隊(duì)伍的規(guī)模n 談判分： 1．單人談判n 單人談判的優(yōu)勢： 1)決策迅速； 2)避免分歧； 3)職責(zé)明確。n 第四，談判直接涉及的利益方的多少。n 2）商務(wù)人員：要負(fù)責(zé)合同條款和合同價(jià)格條件的談判，幫助談判方理出合同文本，負(fù)責(zé)對外聯(lián)絡(luò)工作，協(xié)助做好內(nèi)部成員之間的協(xié)調(diào)工作。2．主談人和輔談人的分工：n 1）概念：主談人：是指在談判的某一階段，或針對某一個或幾個具體的議題由他為主進(jìn)行發(fā)言，闡述我方的立場與觀點(diǎn)?！?2）談判的基本知識 談判的一般類型、談判的特點(diǎn)、談判的一般過程、談判的基本方式、談判的基本策略與技巧等。◇ 4）談判的專業(yè)知識 這是談判人員知識結(jié)構(gòu)問題的核心。n 3）價(jià)格水平及其變化趨勢的信息。n 7）可能涉及到的各種業(yè)務(wù)知識，包括金融、尤其是匯率方面的知識、市場知識等。n l）交際能力n 2）表達(dá)能力 包括文字表達(dá)和口頭表達(dá)。第二節(jié) 談判信息的收集n 商務(wù)談判信息的主要內(nèi)容包括三大方面：即環(huán)境信息、市場信息和談判對手的信息。n 2．消費(fèi)需求狀況。企業(yè)定價(jià)方法與程序；影響價(jià)格變化的因素；國家和地區(qū)價(jià)格的差異。另外還包括組織性質(zhì)，即是有限公司還是無限責(zé)任公司，是母公司還是子公司或是分公司。 即對方為什么要進(jìn)行此次談判？想解決什么問題？其真正的原因是什么？對方談判人員的背景？包括其級別、權(quán)益？是否有談判時(shí)限？n 3．談判風(fēng)格與談判作風(fēng)。 通過與這些人的交談，施之以關(guān)心、同情，往往能獲得非常有用的信息。n 3）加入對客戶的某些活動。 5)可靠性。2談判目標(biāo)：是指談判的雙方想通過談判而得到的經(jīng)濟(jì)利益。談判必須要保證這些目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，否則就會放棄談判。 2迷惑對手的作用。n 談判時(shí)間的安排，即確定談判在何時(shí)舉行，為時(shí)多久?？蛨稣勁械暮锰?：便于觀察對方和實(shí)地驗(yàn)證某些猜測； 有利于和對手的上級和其他有關(guān)人員接觸； 較容易尋找借口擺脫困境等。了解和掌握談判雙方的距離十分重要，不同地區(qū)和不同民族存在差異。 在意大利雙方僅隔 — 252。這家店已經(jīng)開業(yè)數(shù)年，位置極佳，對面是一家生意興隆的大商場，離得最近的同業(yè)是家 “麥當(dāng)勞 ”，距離在 800米以外，位于商場的另一頭。 你為此曾和多家快餐店有過接觸，但均因價(jià)錢談不攏而作罷。 請憑你目前的經(jīng)驗(yàn)和自己的常識，設(shè)想該如何去和劉吉談判進(jìn)行一次談判技
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