商務談判的準備課件(編輯修改稿)
2025-01-27 17:14 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 收支狀況、銷售狀況、資金狀況等。n 信譽與履約能力則主要考察其經(jīng)營歷史、經(jīng)營作風、產(chǎn)品市場聲譽、與金融組織和其他公司之間的交易關系 n 2．談判目的與談判人員的權(quán)限。 即對方為什么要進行此次談判？想解決什么問題？其真正的原因是什么？對方談判人員的背景？包括其級別、權(quán)益？是否有談判時限？n 3．談判風格與談判作風。 對方談判人員的組成，談判人員的素質(zhì)能力以及習慣偏好，在以往談判中表現(xiàn)出來的談判風格。 四．談判信息的收集n 1．收集公開傳播的有關信息n 2．向有關單位索取信息n 3．委托收集n 4．通過信息交換來收集n 5．實地收集6．從談判對手的雇員中收集信息n 1）從前來應聘的人員中探取信息。n 2）從對手內(nèi)部受排擠的人員中套取信息。 通過與這些人的交談，施之以關心、同情，往往能獲得非常有用的信息。n 3）在會議或社交場合，通過與對手的顧問和助手交往收集信息。 7．從曾與對手打過交道的人中獲取信息n 1）拜訪那些與對手打交道曾經(jīng)成功或失敗的人，了解并體會他們的主觀感受。n 2）通過對手的供貨商了解信息。n 3）加入對客戶的某些活動。 做到： 1)靈活性。 2)系統(tǒng)性。 3)可比性 4)連續(xù)性。 5)可靠性。第三節(jié) 擬定談判方案n 一．基本概念n ：是指在談判開始以前對談判目標、談判議程、談判策略預先所作的安排。n 簡明、具體和靈活。二．選擇談判對手n 考慮對方的信譽、可靠性、誠實程度等因素n 在選擇談判對手時，一般應確定在三四個之內(nèi)三．確定談判的主題和目標n 1談判主題的確定 談判的主題必須簡單明了，一般都能用一句話來加以概括和表述，比如 “以最優(yōu)惠條件引進某項技術 ”。2談判目標：是指談判的雙方想通過談判而得到的經(jīng)濟利益。 可以分為三個級別， 即： 即最優(yōu)期望目標、可接受目標和最低限度目標。n 基本目標 ，它是指對企業(yè)的經(jīng)濟利益具有根本作用的目標。在談判中，這些目標是不可侵犯的，有關人員必須盡全力加以維護。談判必須要保證這些目標的實現(xiàn)，否則就會放棄談判。n 二級目標 ，也稱為可協(xié)議目標。n 掩護目標 ，這類目標具有很大的虛假成分。 意義： 1起交易的作用。 2迷惑對手的作用。n 目標的彈性。四 .確定談判的議程n 首先 ，要將與本次談判有關的問題都羅列出來； 其次 ，將羅列出的各種問題進行分類，確定問題的重要程度，以及與己方的利弊關系； 最后 ，確定主要的議題，即必須討論的議題。n 談判方式有橫向談判和縱向談判之分。n 談判時間的安排，即確定談判在何時舉行，為時多久。如果是分階段的大型談判，還需要確定分為幾個階段，每個階段所花的時間大約是多少等。n 影響因素： 談判準備的充分程度； 談判議題的多少； 談判對手的情況； 談判人員的身體和情緒狀況； 談判的緊迫程度等。五．選擇談判的地點n 主場談判的優(yōu)勢 ：能隨時向上級領導和專家請教； 查找資料和數(shù)據(jù)方便； 在生活方面不受影響 不利 ：可能會時常受到單位事務的干擾， 要花費一定精力照顧對方等?？蛨稣勁械暮锰?：便于觀察對方和實地驗證某些猜測； 有利于和對手的上級和其他有關人員接觸； 較容易尋找借口擺脫困境等。n 談判桌的選擇與布置： 方形談判桌 ：正規(guī)，嚴肅、對立。 圓形談判桌 ：和諧、交談方便。 不設談判桌 ：輕松、便于加強人際交流，消除緊張感和陌生感 不足： 不夠正式 談判的座位安排： 雙方人員座位之間的距離遠近
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