【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 隨后，日本人根據(jù)王進(jìn)喜出席第三屆人代會(huì)，推斷出 結(jié)論四：大慶出油了。 接著，日本人根據(jù)照片中王進(jìn)喜所握的手柄的架式， 推算出油井的直徑。 根據(jù)當(dāng)年國(guó)務(wù)院的政府工作報(bào)告，由當(dāng)時(shí)的全國(guó)石油產(chǎn)量減去原有產(chǎn)量，日本人套算出 大慶油田的石油總產(chǎn)量。 并得出結(jié)論： 中國(guó)一定要引進(jìn)技術(shù)和設(shè)備。 根據(jù)中國(guó)當(dāng)時(shí)的氣候和環(huán)境，日本人思考開發(fā)油田需要的技術(shù)和綜合利用的設(shè)備，并快馬加鞭地進(jìn)行設(shè)計(jì)。 日本人的構(gòu)想比中國(guó)人自己的心思整整提前了4年。當(dāng)中國(guó)以石油的綜合利用向外國(guó)招標(biāo)時(shí)，美國(guó)、英國(guó)、德國(guó)等方案均未被采納，而日本石油化工設(shè)備公司卻順利中標(biāo)。 案例：現(xiàn)場(chǎng)考察 ? 蘇州某公司聽說南非是一個(gè)誘人的市場(chǎng)，希望自己的產(chǎn)品打入南非市場(chǎng)。為了摸清合作伙伴的情況，公司決定組團(tuán)到南非進(jìn)行實(shí)地考察。 ? 到達(dá)南非后對(duì)方立即安排他們與公司的總經(jīng)理會(huì)面，地點(diǎn)在一個(gè)富麗堂皇的大飯店里。總經(jīng)理的下屬舉止得體，總經(jīng)理派頭十足，談話時(shí)充滿激情。他侃侃而談公司的情況、經(jīng)營(yíng)方略以及未來的發(fā)展。 ? 所有的這些深深打動(dòng)了考察團(tuán)，他們深信這是一個(gè)財(cái)力雄厚、可靠的合作伙伴，回國(guó)后馬上發(fā)去了 100多萬美元的貨物，然而，該批貨物再也沒有了音信。 ? 公司再派人前去調(diào)查，才發(fā)現(xiàn)掉進(jìn)了一個(gè)精心設(shè)計(jì)的圈套里。那位總經(jīng)理原來是當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)演員，陳設(shè)精良的接待室是臨時(shí)租來的房間，而公司已宣告破產(chǎn)。 ? 從該案例的商務(wù)活動(dòng)中，你認(rèn)為談判人員在談判之前應(yīng)該做好哪些工作？ 背景調(diào)查的原則 (1)可靠性 收集的信息要力求真實(shí)可靠，要選用經(jīng)過驗(yàn)證的結(jié)論、經(jīng)過審準(zhǔn)的數(shù)據(jù)和經(jīng)過確認(rèn)的事實(shí)。 (2)全面性 背景調(diào)查的資料力求全面系統(tǒng)，應(yīng)該從整體上反映事物的本質(zhì)，不能僅僅靠支離破碎的信息來評(píng)估某些事物。 (3)可比性 調(diào)查資料要具備可比性。一方面可以橫向比較，針對(duì)同一問題收集多個(gè)資料，就可以在比較中得出正確的結(jié)論；另一方面可以縱向比較，可以通過事物的過去分析其現(xiàn)在和未來的發(fā)展趨勢(shì)，找出事物發(fā)展的規(guī)律性。 (4)針對(duì)性 背景調(diào)查工作是一項(xiàng)內(nèi)容繁雜的工作，需要耗費(fèi)大量的精力和時(shí)間，短時(shí)間內(nèi)不可能把所有背景都調(diào)查清楚。 要將與談判有最密切聯(lián)系的資料作為重點(diǎn)調(diào)查內(nèi)容，要將最急需了解的問題作為優(yōu)先調(diào)查內(nèi)容，這樣才能提高調(diào)查工作效率，爭(zhēng)取時(shí)間，占據(jù)主動(dòng)。 (5)長(zhǎng)期性 背景調(diào)查既是談判前的一項(xiàng)準(zhǔn)備工作，又是企業(yè)一件長(zhǎng)期的任務(wù)。在企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理工作中重視信息的重要作用，建立完善的信息收集網(wǎng)絡(luò)，不間斷地將各種重要信息隨時(shí)進(jìn)行收集存檔，就可以為企業(yè)經(jīng)營(yíng)、商務(wù)談判不失時(shí)機(jī)地提供各種決策依據(jù)。 資料的加工整理 (1)要將收集的資料進(jìn)行鑒別和分析，剔除某些不真實(shí)的信息、某些不能有夠證據(jù)證明的信息、某些帶有較多主觀臆斷色彩的信息，保存那些可靠的、有可比性的信息，避免造成錯(cuò)誤的判斷和決策。 (2)要在已經(jīng)證明資料可靠性的基礎(chǔ)上將資料進(jìn)行歸納和分類。將原始資料按時(shí)間順序、問題性質(zhì)、反映問題角度等要求分門別類地排列成序，以便于更明確地反映問題的各個(gè)側(cè)面和整體面貌。 (3)將整理好的資料做認(rèn)真的研究分析，從表面現(xiàn)象探求其內(nèi)在本質(zhì)，由此問題邏輯推理到彼問題，由感性認(rèn)識(shí)上升到理性認(rèn)識(shí)，然后提出有重要意義的問題。 (4)將提出的問題作出正確的判斷和結(jié)論，并對(duì)談判決策提出有指導(dǎo)意義的意見，供企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)和談判者參考。 (5)寫出背景調(diào)查報(bào)告。調(diào)查報(bào)告是調(diào)查工作的最終成果，對(duì)談判有直接的指導(dǎo)作用。調(diào)查報(bào)告要有充足的事實(shí)、準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)，還要有對(duì)談判工作起指導(dǎo)作用的初步結(jié)論。 二、 商務(wù)談判的組織準(zhǔn)備 談判組織的構(gòu)成 （ 1）談判組織的構(gòu)成原則 1）知識(shí)互補(bǔ) 知識(shí)互補(bǔ)包含兩層意思： 一是談判人員各具備自己專長(zhǎng)的知識(shí)，都是處理不同問題的專家，在知識(shí)方面相互補(bǔ)充，形成整體的優(yōu)勢(shì)。 二是談判人員書本知識(shí)與工作經(jīng)驗(yàn)的知識(shí)互補(bǔ)。談判隊(duì)伍中既有高學(xué)歷的青年知識(shí)學(xué)者，也有身經(jīng)百戰(zhàn)具有豐富實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的談判老手。 2)性格協(xié)調(diào) 談判隊(duì)伍中的談判人員性格要互補(bǔ)協(xié)調(diào)，將不同性格人的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮出來，互相彌補(bǔ)其不足，才能發(fā)揮出整體隊(duì)伍的最大優(yōu)勢(shì)。 3)分工明確 談判班子每一個(gè)人都要有明確的分工，擔(dān)任不同的角色 （ 2）談判組織的構(gòu)成 1)談判人員配備 配備各類精通本專業(yè)的人員組成一個(gè)素質(zhì)過硬、知識(shí)全面、配合默契的隊(duì)伍。 ①談判隊(duì)伍領(lǐng)導(dǎo)人。負(fù)責(zé)整個(gè)談判工作，領(lǐng)導(dǎo)談判隊(duì)伍，有領(lǐng)導(dǎo)權(quán)和決策權(quán)。有時(shí)談判領(lǐng)導(dǎo)人也是主談人。 ②商務(wù)人員。由熟悉商業(yè)貿(mào)易、市場(chǎng)行情、價(jià)格形勢(shì)的貿(mào)易專家擔(dān)任，商務(wù)濟(jì)貿(mào)易的對(duì)外聯(lián)絡(luò)工作。 ③ 技術(shù)人員。在談判中負(fù)責(zé)對(duì)有關(guān)生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品性能、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品驗(yàn)收、技術(shù)服務(wù)等問題的談判，也可為商務(wù)談判中價(jià)格決策作技術(shù)顧問。 ④財(cái)務(wù)人員。由熟悉財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)業(yè)務(wù)和金融知識(shí)，具有較強(qiáng)的財(cái)務(wù)核算能力的財(cái)會(huì)人員擔(dān)任。主要職責(zé)是對(duì)談判中的價(jià)格核算、支付條件、支付方式、結(jié)算貨幣等與財(cái)務(wù)相關(guān)的問題把關(guān)。 ⑤ 法律人員。職責(zé)是做好合同條款的合法性、完整性、嚴(yán)謹(jǐn)性的把關(guān)工作，也負(fù)責(zé)涉及到法律方面的談判。 ⑥翻譯。由精通外語、熟悉業(yè)務(wù)的專職或兼職翻譯擔(dān)任，主要負(fù)責(zé)口頭與文字翻譯工作，溝通雙方意圖，配合談判運(yùn)用語言策略。 2)談判人員的分工與配合 談判人員的分工是指每一個(gè)談判者都有明確的分工，都有自己適當(dāng)?shù)慕巧魉酒渎殹? 談判人員的配合是指談判人員之間思路、語言、策略的互相協(xié)調(diào)，步調(diào)一致，要確定各類人員之間的主從關(guān)系、呼應(yīng)關(guān)系和配合關(guān)系。 ①主談與輔談的分工與配合 所謂主談是指在談判的某一階段，或針對(duì)某些方面的議題時(shí)的主要發(fā)言人，或稱談判首席代表。 主談是談判工作能否達(dá)到預(yù)期目標(biāo)的關(guān)鍵性人物，其主要職責(zé)是將已確定的談判目標(biāo)和談判策略在談判中得以實(shí)現(xiàn)。 主談的地位和作用對(duì)其提出了較高的要求：深刻理解各項(xiàng)方針政策和法律規(guī)范，深刻理解本企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)和商貿(mào)策略，具備熟練的專業(yè)技術(shù)知識(shí)和較廣泛的相關(guān)知識(shí)，有較豐富的商務(wù)談判經(jīng)驗(yàn)，思維敏捷，善于分析和決斷，有較強(qiáng)的表達(dá)能力和駕馭談判進(jìn)程能力。 主談必須與輔談密切配合才能真正發(fā)揮主談的作用。輔談要配合主談起到參謀和支持作用。 ② “臺(tái)上 ”和 “臺(tái)下 ”的分工與配合 臺(tái)上人員是直接在談判桌上談判的人員，臺(tái)下人員是不直接與對(duì)方面對(duì)面地談判，而是為臺(tái)上談判人員出謀劃策或準(zhǔn)備各種必需的資料和證據(jù)的人員。 談判組織的管理 談判組織的管理包括談判組織負(fù)責(zé)人對(duì)談判組織的直接管理和高層領(lǐng)導(dǎo)對(duì)談判過程的宏觀管理。 主談人 ? 是指在談判的某一階段或針對(duì)某一個(gè)或幾個(gè)方面的議題， 由他為主進(jìn)行發(fā)言，闡述己方的立場(chǎng)和觀點(diǎn) ； ? 這時(shí)其他人處于輔助的位置，稱為 輔談人； ? 談判班子中應(yīng)有一名 技術(shù)主談 ，一名 商務(wù)主談 ； ? 主談人作為談判班子的靈魂，應(yīng)具備較強(qiáng)綜合能力。 主輔談之間的配合 案例一 :買賣雙方就交貨問題進(jìn)行談判。賣方的主談人說： “ 兩個(gè)月內(nèi)交貨很困難，因?yàn)閮蓚€(gè)月內(nèi)的訂單都滿了。 ” 這時(shí)，他的一個(gè)輔談人員接話說： “ 別說兩個(gè)月，三個(gè)月都難以保證，我手上還有一把訂單呢！ ” 這話無疑強(qiáng)化和支持了本方主談人講話力量。 輔談在口頭上附和 “ 正確 ” 、 “ 沒錯(cuò) ” 、 “ 正是這 樣 ” 等，有時(shí)在姿態(tài)上也可以做出贊同的姿勢(shì)，如眼睛看 著本方主談人、不住地點(diǎn)頭等 主輔談之間的配合 案例二 ：買賣雙方就買賣機(jī)床的價(jià)格問題進(jìn)行談判。買方的主談人說： “ 好吧，如果你們實(shí)在要堅(jiān)持這個(gè)價(jià)格，我們只好不買了。 ” 而這時(shí)他的一個(gè)輔談人立即以提醒的口吻說道：“ 這不行啊，廠里正等著用呢！ ” 顯然，這樣的做法大大削弱了主談人的講話力量。 如果己方主談人在講話時(shí)，其他成員東張西望、心 不在焉，或者坐立不安、交頭接耳，就會(huì)削弱己方主談人在 對(duì)方心目中的分量，影響對(duì)方的理解。 洽談具體條款的分工與合作 ? 技術(shù)條款 ? 專業(yè)技術(shù)人員處于主談的地位，相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)人員和法律人員則處于輔談人的地位。 ? 商務(wù)條款 ? 商務(wù)人員和經(jīng)濟(jì)人員應(yīng)處于主談人的地位，而技術(shù)人員與法律人員則處于輔談人的地位 。 ? 法律條款 ? 在涉及合同中某些專業(yè)性法律條款的談判時(shí)，法律人員則以主談人的身份出現(xiàn)，法律人員對(duì)合同條款的合法性和完整性負(fù)主要責(zé)任。 案例分折： ? 某縣一飲料廠欲購(gòu)買意大利固體桔汁飲料的生產(chǎn)技術(shù)與設(shè)備。擬定派往意大利的談判小組包括以下 四名核心人員 ：該廠 廠長(zhǎng) 、該縣主管工業(yè)的 副縣長(zhǎng) 、 縣經(jīng)委主任 和 縣財(cái)辦主任 。 ? 分析（ 1）談判班子這樣的組合有什么問題 ? ? （ 2）應(yīng)該如何調(diào)整談判班子？ ? 這樣的談判班子清一色的行政官員，都不懂技術(shù)和商務(wù)，難以完成談判任務(wù)，甚至可能會(huì)導(dǎo)致談判破裂或損