商務(wù)談判前的準(zhǔn)備培訓(xùn)課件(ppt51頁(yè))(編輯修改稿)
2025-01-23 20:34 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 談判組成員之間的組織協(xié)調(diào)工作。⒊ 法律方面的人員要對(duì)合同條款的合法性、完整性、公正性負(fù)責(zé)，依照要求，負(fù)責(zé)合同法律條文的談判、文稿的草擬。⒋ 財(cái)務(wù)方面的人員要對(duì)談判中的支付條件負(fù)責(zé)，在支付方式、結(jié)算貨幣和選擇等向商務(wù)人員提供建議。⒌ 運(yùn)籌策劃方面的人員在談判中起參謀長(zhǎng)的作用，即一方面根據(jù)國(guó)家的政策、法令和企業(yè)的實(shí)際情況，研究確定談判的內(nèi)容、規(guī)模、程序和策略，另一方面負(fù)責(zé)做好談判組成員之間的協(xié)調(diào)工作，加強(qiáng)內(nèi)部團(tuán)結(jié)，形成整體作戰(zhàn)的功能。⒍ 翻譯方面的人員負(fù)責(zé)溝通口頭和筆頭的翻譯工作，溝通雙方的意圖，并根據(jù)需要配合已方策略的運(yùn)用。 輔談人要當(dāng)好 “參謀 ”和 “衛(wèi)士 ”。當(dāng)主談人進(jìn)行發(fā)言，闡明已方的立場(chǎng)時(shí)，要起 “參謀 ”的作用；當(dāng)對(duì)方刁難主談人時(shí)，相機(jī)從不同角度支持主談人，反擊對(duì)方的無(wú)理要求，要起 “衛(wèi)士 ”的作用。主輔談之間的配合 案例一 :買賣雙方就交貨問題進(jìn)行談判。賣方的主談人說： “ 兩個(gè)月內(nèi)交貨很困難，因?yàn)閮蓚€(gè)月內(nèi)的訂單都滿了。 ” 這時(shí)，他的一個(gè)輔談人員接話說： “ 別說兩個(gè)月，三個(gè)月都難以保證，我手上還有一把訂單呢！ ” 這話無(wú)疑強(qiáng)化和支持了本方主談人講話的力量。 輔談在口頭上附和 “ 正確 ” 、 “ 沒錯(cuò) ” 、 “ 正是這樣 ” 等，有時(shí)在姿態(tài)上也可以做出贊同的姿勢(shì)，如眼睛看著本方主談人、不住地點(diǎn)頭等 主輔談之間的配合 案例二 ： 買賣雙方就買賣機(jī)床的價(jià)格問題進(jìn)行談判。買方的主談人說： “ 好吧，如果你們實(shí)在要堅(jiān)持這個(gè)價(jià)格，我們只好不買了。” 而這時(shí)他的一個(gè)輔談人立即以提醒的口吻說道： “ 這不行啊，廠里正等著用呢！ ” 顯然，這樣的做法大大削弱了主談人的講話力量。 如果己方主談人在講話時(shí)，其他成員東張西望、心不在焉，或者坐立不安、交頭接耳，就會(huì)削弱己方主談人在對(duì)方心目中的分量，影響對(duì)方的理解。洽談具體條款的分工與合作 ? 技術(shù)條款216。 專業(yè)技術(shù)人員處于主談的地位，相應(yīng)的財(cái)務(wù)人員和法律人員則處于輔談人的地位? 商務(wù)條款216。商務(wù)人員和財(cái)務(wù)人員應(yīng)處于主談人的地位，而技術(shù)人員與法律人員則處于輔談人的地位 ? 法律條款216。在涉及合同中某些專業(yè)性法律條款的談判時(shí)，法律人員則以主談人的身份出現(xiàn)，法律人員對(duì)合同條款的合法性和完整性負(fù)主要責(zé)任 三種可能：已方根據(jù)地、對(duì)方根據(jù)地和中立地 已方根據(jù)地優(yōu)點(diǎn)：談判時(shí)可以自由使用場(chǎng)所；以逸待勞，無(wú)需分心熟悉環(huán)境或適應(yīng)環(huán)境；可以充分利用資料，如果需要深入研究某個(gè)問題時(shí)，還可以隨時(shí)搜集和查詢有關(guān)資料；談判遇到意外時(shí)，可以直接向上級(jí)請(qǐng)示。缺點(diǎn)：談判可能受到其他事務(wù)的干擾；要承擔(dān)繁瑣的接待工作；對(duì)方對(duì)他們的責(zé)任和義務(wù)容易找借口逃避。優(yōu)點(diǎn)：已方可以全心全意投入談判，不受或少受干擾；能越級(jí)同對(duì)方的上司直接談判，避免對(duì)方節(jié)外生枝；現(xiàn)場(chǎng)觀察對(duì)方的經(jīng)營(yíng)情況，取得第一手資料；必要時(shí)可以推說資料不全面拒絕提供情報(bào)資料。缺點(diǎn)：在談判中遇到意外時(shí)和上級(jí)的溝通較困難；臨時(shí)需要有關(guān)資料沒有主場(chǎng)談判時(shí)方便；不容易做好保密工作。心理上感覺公平
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1