商務(wù)談判的準(zhǔn)備概述(ppt48頁)(編輯修改稿)
2025-01-27 17:13 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 備較強(qiáng)的管理能力 。 （ 2）談判組織負(fù)責(zé)人管理職責(zé) ① 負(fù)責(zé)挑選談判人員，組建談判班子，并就談判過程中的人員變動與上層領(lǐng)導(dǎo)取得協(xié)調(diào)； ② 管理談判隊伍，協(xié)調(diào)談判隊伍各成員的心理狀態(tài)和精神狀態(tài)，處理好成員間的人際關(guān)系，增強(qiáng)隊伍凝聚力，團(tuán)結(jié)一致，共同努力，實現(xiàn)談判目標(biāo)； ③ 領(lǐng)導(dǎo)制定談判執(zhí)行計劃，確定談判各階段目標(biāo)和戰(zhàn)略策略，并根據(jù)談判過程中的實際情況靈活調(diào)整； ④ 控制己方談判策略的實施，對具體的讓步時間、幅度，談判節(jié)奏，實施時機(jī)和方案決策安排； ⑤ 負(fù)責(zé)向上級或者有關(guān)的利益各方匯報談判進(jìn)展情況，獲得上級的指示，貫徹執(zhí)行上級決策方案，圓滿完成談判使命。 （ 1） 確定談判的基本方針和要求 （ 2） 在談判過程中對談判人員進(jìn)行指導(dǎo)和調(diào)控 ① 談判桌上出現(xiàn)重大變化 ， 與預(yù)料的情況差異很大 ， 交易條件變化已超出授權(quán)界限時 ， 需要高層領(lǐng)導(dǎo)做出策略調(diào)整 ， 確定新的目標(biāo)和策略； 2．高層領(lǐng)導(dǎo)對談判過程的宏觀管理 ② 企業(yè)本部或談判班子獲得某些重要的新信息 ， 需要對談判目標(biāo) 、 策略做重大調(diào)整時 ， 高層領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)及時根據(jù)新信息作出決定 ， 授權(quán)談判班子執(zhí)行； ③ 談判隊伍人員發(fā)生變動時 ， 尤其是主談發(fā)生變動時 ， 要任命新的主談 ， 并明確調(diào)整后的分工職責(zé) 。 （ 3） 關(guān)鍵時刻適當(dāng)干預(yù)談判 第三節(jié) 商務(wù)談判的方案設(shè)計 一 、 制定談判方案的原則 二 、 談判方案的主要內(nèi)容 三 、 評價和選擇談判方案 四 、 談判的執(zhí)行計劃 一、制定談判方案的原則 1． 談判方案必須簡明扼要 2． 談判方案必須具體 3． 談判方案必須具備靈活性 4． 談判方案必須具有一定的預(yù)見性 5． 談判方案必須具有可行性 二、談判方案的主要內(nèi)容 1． 明確談判目標(biāo) （ 1） 最低目標(biāo) （ 2） 中間目標(biāo) （ 3） 最高目標(biāo) 3． 明確談判要點 （ 1） 價格 （ 2） 品質(zhì) （ 3） 數(shù)量 （ 4） 裝運(yùn) （ 5） 付款方式 4． 選擇談判方式 5． 規(guī)定談判期限 6． 替代方案的準(zhǔn)備 三、評價和選擇談判方案 （ 1） 組織專門的人員 ， 依據(jù)真實可靠的資料 ， 確定出評價的標(biāo)準(zhǔn)和評價方法 。 （ 2） 運(yùn)用評價標(biāo)準(zhǔn)和方法對各個方案進(jìn)行逐一的分析和判斷 。 （ 3） 正確估計方案實施過程中 ， 可能會由于談判形勢的某些變化 ， 對執(zhí)行方案將會引起的具體影響和不良后果 ， 同時要估計不良后果的可能程度和嚴(yán)重程度 ， 并進(jìn)一步權(quán)衡利弊后 ，補(bǔ)充制定相應(yīng)的應(yīng)變措施 ， 防患于未然 。 （ 4） 對評估 、 選擇 、 分析的結(jié)果做進(jìn)一步的整理 ， 寫出評價報告 ， 以備領(lǐng)導(dǎo)定案時參考 。 （ 5） 發(fā)揮企業(yè)或公司領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)鍵性作用 ， 并在統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)下 ， 進(jìn)行討論定案 。 四、談判的執(zhí)行計劃 1． 組織談判班子 、 明確人員分工 組織談判班子的總體原則為： （ 1） 有針對地選派最合適的人員； （ 2） 在個體最優(yōu)化的前提下考慮談判班子搭配的最優(yōu)化 。 （ 1） 談判議程的內(nèi)容 （ 2） 擬定談判議程的基本要求 ① 在擬定議程時，首先
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