【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 匯報(bào)后，將書(shū)面回答貴方。 ? A、 B公司代表回國(guó)后三周，給 C公司來(lái)電，同意 C公司以其商譽(yù)和服務(wù)入股。 C公司為保出口貨源和不出現(xiàn)金人股的方案談判成功。 ? ? 問(wèn)題： ? ? ? 、 B公司的談判呢 ? ? 、 B、 C：公司的談判結(jié)果如何評(píng)價(jià) ? 案列分析 ? ：滿(mǎn)意感、頭碰頭、訓(xùn)將法等策略。如陪同招待，讓其滿(mǎn)意 。小范圍坦誠(chéng)談 —— 頭碰頭 。講政策、講實(shí)際難度 —— 一訓(xùn)將。 ? 、 D公司運(yùn)用了：頭碰頭、擋箭牌、步步為營(yíng)等策略。如，小范圍會(huì)談 。請(qǐng)示匯報(bào) 。先堅(jiān)持 c公司出資，后談以服務(wù)人股問(wèn)題 o ? 、 B、 c三家談判的結(jié)果均達(dá)到了期望的最低目標(biāo)。 A、 B公司要 c公司參與投資， c公司答應(yīng)了。 c公司不想用現(xiàn)金，希望用服務(wù)投入也基本上實(shí)現(xiàn)了。 勞務(wù)合作談判 ? 定義： ? 勞務(wù)合作談判是指勞務(wù)合作雙方就勞務(wù)提供的形式、內(nèi)容、時(shí)間、勞務(wù)價(jià)格、計(jì)算方法、勞務(wù)費(fèi)的支付方式，以及有關(guān)合作雙方的權(quán)利、責(zé)任、義務(wù)關(guān)系等問(wèn)題所進(jìn)行的談判。 ? 由于勞務(wù)本身不是具體的商品，而是一種通過(guò)人的特殊勞動(dòng)，將某種生產(chǎn)資料改變其性質(zhì)或形狀，滿(mǎn)足人們的一定需求的勞動(dòng)過(guò)程，因此，勞務(wù)合作談判與一般貨物買(mǎi)賣(mài)談判是有明顯不同的。 勞務(wù)合作談判的內(nèi)容 ? 勞務(wù)合作談判的基本內(nèi)容是圍繞著某一具體勞動(dòng)力供給方所能提供的勞動(dòng)者的情況和需求方所能提供給勞動(dòng)者的有關(guān)生產(chǎn)環(huán)境條件和報(bào)酬、保障等實(shí)質(zhì)性的條款。其基本內(nèi)容有：勞動(dòng)力供求的層次、數(shù)量、素質(zhì)、職業(yè)、工種、技術(shù)水平、勞動(dòng)地點(diǎn)（國(guó)別、地區(qū)、場(chǎng)所）、時(shí)間、勞動(dòng)條件、勞動(dòng)保護(hù)、勞動(dòng)工資、勞動(dòng)保險(xiǎn)和福利。 ? 層次。它是指勞動(dòng)者由于學(xué)歷、知識(shí)、技能、經(jīng)驗(yàn)的差別，職業(yè)要求的差異，形成許多具體不同的水平級(jí)別。如科技人員、技術(shù)工人、勤雜工、保姆等。 ? 數(shù)量。勞動(dòng)力是指人的勞動(dòng)能力，通過(guò)勞動(dòng)者人數(shù)來(lái)表現(xiàn)。 ? 素質(zhì)。它是指勞動(dòng)者智力、體力的總和。 ? 職業(yè)、工種。按 國(guó)民經(jīng)濟(jì) 行業(yè)目錄劃分有 13個(gè)行業(yè)。職業(yè)工種在各行業(yè)部門(mén)中有許多不同的分類(lèi)，如農(nóng)民、教師、醫(yī)生、工人等。機(jī)器制造業(yè)工人又分為鑄工、鍛工、車(chē)工、銑工、磨工、鉗工等。職業(yè)、工種按勞動(dòng)者層次、素質(zhì)雙向選擇，特別是對(duì)高空、水下、井下和容易產(chǎn)生職業(yè)病的職業(yè)，工種的選擇性更大。 ? 勞動(dòng)地點(diǎn)、時(shí)間、條件。勞動(dòng)地點(diǎn)對(duì)某一具體勞動(dòng)力需求方來(lái)說(shuō)一般是固定的，只有少數(shù)是流動(dòng)的。勞動(dòng)者主要考慮離家遠(yuǎn)近、交通狀況，結(jié)合勞動(dòng)時(shí)間、勞動(dòng)條件和勞動(dòng)報(bào)酬等選擇工作。 ? 勞動(dòng)報(bào)酬、工資福利和勞動(dòng)保險(xiǎn)。這是雙方磋商的核心問(wèn)題。它是發(fā)展勞務(wù)市場(chǎng)，推動(dòng)勞動(dòng)力在不同工作、地區(qū)、單位間轉(zhuǎn)移的重要?jiǎng)恿Α? 勞務(wù)合作談判的案例 ? 案例 1:加薪 ,還是不加薪 ? 某公司銷(xiāo)售部王經(jīng)理突然向公司老總提出加薪要求。王經(jīng)理認(rèn)為 ,銷(xiāo)售部對(duì)公司的貢獻(xiàn)突出 ,部門(mén)工作業(yè)績(jī)遠(yuǎn)好于其他業(yè)務(wù)部門(mén) ,而公司給予本部門(mén)員工的待遇與業(yè)內(nèi)其他員工的待遇比較低 ,一些業(yè)務(wù)骨干甚至因此以離職相要挾。公司老總則認(rèn)為 ,目前公司處于快速成長(zhǎng)期 ,急需現(xiàn)金投入 ,而且公司創(chuàng)造現(xiàn)在這樣的業(yè)績(jī)是各個(gè)部門(mén)通力合作的結(jié)果 ,并非一個(gè)部門(mén)的功勞。況且 ,如果今天答應(yīng)了銷(xiāo)售部的要求 ,明天生產(chǎn)部又提要求 ,后天研發(fā)部也來(lái)提要求 ,企業(yè)還要不要生產(chǎn)、工作和發(fā)展。雙方爭(zhēng)執(zhí)不下 ,最后 ,在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)王經(jīng)理沒(méi)有得到老總的明確答復(fù)。 ? 案例 2:一次愉快的調(diào)職面談 ? 某公司銷(xiāo)售部經(jīng)理接到人力資源部的通知 ,要求將其部門(mén)的員工甲調(diào)往生產(chǎn)部門(mén) ,于是銷(xiāo)售部經(jīng)理決定找員工甲面談 ,希望他能接受這一決定。員工甲起初表現(xiàn)出較大的抵觸情緒 ,不愿放棄現(xiàn)有的職位。因?yàn)樗麚?dān)心調(diào)往一個(gè)陌生的部門(mén)需要重新建立人際關(guān)系 ,不愿承擔(dān)待遇福利的變化等不確定因素所帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn) ,甚至懷疑經(jīng)理是否對(duì)他個(gè)人有意見(jiàn)。銷(xiāo)售部經(jīng)理從公司利益和長(zhǎng)期目標(biāo)的角度來(lái)解除員工甲的擔(dān)心和憂(yōu)慮 ,明確表示 ,這次調(diào)職是從公司發(fā)展戰(zhàn)略的角度來(lái)考慮的 ,是公司高層關(guān)注的事情 ,急需利用他在銷(xiāo)售部的經(jīng)驗(yàn)來(lái)參與指導(dǎo)生產(chǎn)部的工作 ,這次調(diào)職對(duì)他個(gè)人發(fā)展是一次難得的機(jī)會(huì) ,希望員工甲一定把握住。最后 ,員工甲欣然接受了經(jīng)理的決定。 案例分析 ? 上司與員工談判時(shí) ,談判雙方首先要明確的是 :談判不是對(duì)立的 ,談判僅是解決問(wèn)題的一種方式 ,是談判雙方共同的溝通決策過(guò)程。說(shuō)到底 ,談判是處理雙方利益關(guān)系的過(guò)程。因此 ,雙方只有選擇合作才能獲得利益 ,但面對(duì)利益之爭(zhēng)又不可避免地產(chǎn)生一定沖突。這意味著談判者必須能夠協(xié)調(diào)好沖突中的合作、合作中的沖突 ,使談判的結(jié)果同時(shí)兼顧己方的既定目標(biāo)和對(duì)方的合理利益 ,并且有利于維護(hù)雙方良好的關(guān)系。因此 ,好的談判應(yīng)該是一次雙贏的過(guò)程。 ? 雙贏的?雙?是談判雙方的行為 ,因此一方的妥協(xié)與退讓 ,或者一方完全滿(mǎn)足另一方的要求 ,都不算是談判。在案例 2中 ,銷(xiāo)售部經(jīng)理可以選擇強(qiáng)行讓員工甲接受其決定 ,但在以?人本管理?為主流的現(xiàn)代管理中 ,要求企業(yè)體現(xiàn)出對(duì)員工的尊重 ,通過(guò)對(duì)員工的激勵(lì)來(lái)最大程度地發(fā)揮他對(duì)工作的積極性和對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度。所以 ,銷(xiāo)售部經(jīng)理必須消除員工甲的所有擔(dān)心 ,最終讓他愿意并樂(lè)于接受這次調(diào)職。 ? 雙贏的?雙?的另一層含義是 :談判雙方都有自己的利益底限 ,要求談判雙方必須尊重對(duì)方的應(yīng)得利益 ,不要總想著再多要一些 ,因?yàn)槿绻阆胪黄茖?duì)方的底限 ,那么最后的結(jié)果肯定是談判破裂 ,不歡而散。這樣一來(lái) ,不僅沒(méi)有實(shí)現(xiàn)自己的利益 ,還有可能損害雙方的關(guān)系 ,違背了?雙贏?的精神。 ? 雙贏的?贏?是指談判的結(jié)果是否令人滿(mǎn)意。這里有一個(gè)非常重要的問(wèn)題 :談判者必須明確什么才算是贏 ,贏的標(biāo)準(zhǔn)是什么 ?在案例 1中 ,雙方并未明確什么算是贏 ,贏的標(biāo)準(zhǔn)是什么。對(duì)部門(mén)經(jīng)理來(lái)說(shuō) ,是不是無(wú)論如何上司同意了就行 ?而對(duì)他的上司而言 ,是不是同意了加薪就算輸 ?在案例 1這樣的談判中 ,人們往往過(guò)多地把注意力放在談判技巧和策略上 ,而忽略了對(duì)?贏?的含義的考慮 ,最后往往使談判陷入一種非要爭(zhēng)個(gè)?你輸我贏?、分出?你錯(cuò)我對(duì)?的困局。 ? 打破這種困局的措施是 :不要帶著一條底限上談判桌 ,而是多準(zhǔn)備幾套解決方案。對(duì)于案例 1,如果老總認(rèn)為銷(xiāo)售部門(mén)業(yè)績(jī)的確突出 ,值得嘉獎(jiǎng) ,而完全按王經(jīng)理的要求加薪確有困難 ,那可以在加薪方式、時(shí)機(jī)、給哪些人加薪等細(xì)節(jié)上做文章 ,或者許諾給予培訓(xùn)機(jī)會(huì)、口頭嘉獎(jiǎng)、更重要的崗位、提高福利待遇等方式給以回復(fù)。而王經(jīng)理也要有心理準(zhǔn)備 ,老總?cè)绻麑?shí)在無(wú)法滿(mǎn)足自己的要求 ,還可以要求什么 ,而不是雙方糾纏于?加?與?不加?的爭(zhēng)執(zhí)中。 ? 因此 ,構(gòu)建雙贏談判時(shí) ,首先要把?贏?這個(gè)字界定好 ,進(jìn)而將其轉(zhuǎn)化為具體的問(wèn)題 ,用更多的最佳替代方案創(chuàng)造更大的談判空間。 三來(lái)一補(bǔ)業(yè)務(wù)談判 ? 定義： ? 三來(lái)一補(bǔ)?談判是談判雙方就 來(lái)料加工 、 來(lái)樣加工 、 來(lái)件裝配 及 補(bǔ)償貿(mào)易所涉及的有關(guān)來(lái)料、來(lái)件的時(shí)間、質(zhì)量認(rèn)定，加工標(biāo)準(zhǔn)，成品的交貨時(shí)間及質(zhì)量認(rèn)定，原材料損耗率的確定，加工費(fèi)的計(jì)算及支付，技術(shù)設(shè)備的作價(jià)、 質(zhì)量保證 、補(bǔ)償產(chǎn)品的選定及作價(jià)、補(bǔ)償時(shí)間、支付方式等方面問(wèn)題所進(jìn)行的 談判 。 三來(lái)一補(bǔ)談判內(nèi)容