商務(wù)談判的類型概述(ppt47頁)(編輯修改稿)
2025-01-25 05:52 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 講談判分為主場談判、客場談判和中立地點(diǎn)的談判。 第二章 商務(wù)談判的類型 ?主場談判是指談判一方在自己所在地進(jìn)行的談判。 ?客場談判又稱客座談判，是主場談判的對稱，是指談判人員到對方所在地進(jìn)行有關(guān)交易的談判。 第二章 商務(wù)談判的類型 主場談判的優(yōu)勢： ，而無需分心于對環(huán)境的熟悉與適應(yīng) 第二章 商務(wù)談判的類型 主場談判的劣勢： ，抄后路（走上層路線） 第二章 商務(wù)談判的類型 ?客場談判，為客一方有可能進(jìn)一步了解為主一方的虛實(shí)，但由于身處異地，特別是國際商務(wù)談判中，身處異國會形成一些客觀上的劣勢，諸如談判期限、談判授權(quán)、信息交流以及可能的語言障礙。 第二章 商務(wù)談判的類型 客場談判中應(yīng)注意的問題： ，靈活應(yīng)對 常見的審時(shí)度勢的方法有：分析市場、分析東道主首席代表及其他成員的地位、心理變化等。 靈活應(yīng)對則表現(xiàn)在談判態(tài)度的靈活轉(zhuǎn)換上，即有希望成交則堅(jiān)持立場，無成功希望則要果斷結(jié)束談判；對方有簽約誠意則靈活調(diào)整可提供的讓步條件，若無誠意則不必隨便降低己方已經(jīng)提出的條件。 第二章 商務(wù)談判的類型 由于身處異地，彼此生疏容易形成一道認(rèn)識的屏障，所以在談判初始階段往往采用“客隨主便”的策略，以觀察對方的虛實(shí)。與此同時(shí)，要積極進(jìn)行調(diào)查研究，以免貿(mào)然行事而使自己陷入被動，隨著談判的逐步展開，對環(huán)境及對方情況均逐步加深了解，使談判向以我方為主的方向過渡。 第二章 商務(wù)談判的類型 客場談判的特點(diǎn)： 客場談判有“遠(yuǎn)征”的感覺，是商務(wù)談判中難度較大的一種談判。因?yàn)樯硖幃惖?，客觀上帶來的困難會很多。如語言、人力、通訊、回旋手段、生活習(xí)慣等方面均會產(chǎn)生問題，容易分散精力，增加工作量。但它的優(yōu)點(diǎn)在于：首先，當(dāng)東道主一方進(jìn)攻激烈時(shí)，可以尋找借口抵擋對方；其次，貼近對方，創(chuàng)造針對性更強(qiáng)的談判機(jī)會。在客場可以全身心地投入到談判中去，不接受主場接待等其他事宜的拖累。 第二章 商務(wù)談判的類型 ?中立地點(diǎn)的談判也叫做在第三方所在地的談判，是指在談判各方所在地之外的地方組織談判。一般在雙方關(guān)系緊張的情況下選擇中立地進(jìn)行談判。 ?不利于雙方實(shí)地考察、了解對方。 第二章 商務(wù)談判的類型 根據(jù)談判參與者在談判中對自我需求及他人需求的認(rèn)知程度，對需求滿足的期望值的高低以及對合作與沖突的把握等幾方面可以將談判分為立場型談判、讓步型談判和原則型（互惠型）談判三種類型。 第二章 商務(wù)談判的類型 立場型談判 ?立場型談判，又叫做硬式談判，是指以意志力的較量為手段，堅(jiān)守己方的強(qiáng)硬立場，并以要求對方犧牲其利益取得自己勝利為目的的談判方式。 ?硬式談判方式的指導(dǎo)思想不是“雙方都是贏家”，而是“不談則罷，要談必勝”的強(qiáng)權(quán)哲學(xué)。 ?硬式談判方式的指向往往是利益目標(biāo)較明確（固定化），甚至是簡單意義上的利益分割。由于指向明確，往往就會出現(xiàn)你贏我輸?shù)恼勁懈窬帧? 第二章 商務(wù)談判的類型 硬式
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