商務(wù)談判的類型(編輯修改稿)
2025-01-23 21:11 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 (1)安排呆板 — 計(jì)劃后必須嚴(yán)格按照其行事； (2)氣氛緊張 — 太規(guī)范，人員會(huì)拘謹(jǐn)； (3)協(xié)調(diào)困難 — 相互配合和信任是戰(zhàn)勝對(duì)手、爭(zhēng)取談判成功的重要條件； (4)保密困難 — 人多嘴雜，難免泄露機(jī)密；★ 按照參加談判的人數(shù)的規(guī)模 —個(gè)體談判與集體談判一 、主場(chǎng)談判(一 )含義：主場(chǎng)談判是指談判一方以東道主身份在自己所在地進(jìn)行談判的一種談判方式。(二 )優(yōu)點(diǎn)： (1)有利于樹立心理優(yōu)勢(shì)； (2)可以以禮待客； (3)有利于東道主一方專心談判，無需分心熟悉和適應(yīng)環(huán)境； (4)沒有旅途疲勞給談判帶來的影響；★ 按照談判地點(diǎn)的不同 — 主場(chǎng)談判、客場(chǎng)談判與中立地點(diǎn)的談判一 、主場(chǎng)談判(三 )缺點(diǎn)： (1)主場(chǎng)談判的東道主方的壓力要大于客場(chǎng)談判； (2)容易被對(duì)方刺探情報(bào)，抄后路（走上層路線）；★ 按照參加談判的人數(shù)的規(guī)模 —個(gè)體談判與集體談判二、客場(chǎng)談判(一 )含義：客場(chǎng)談判又稱客座談判，是指談判人員到對(duì)方所在地進(jìn)行有關(guān)交易的談判方式。(二 )注意事項(xiàng)： (1)審時(shí)度勢(shì)，靈活應(yīng)對(duì)； (2)采取客隨主便的方式；(三 )特點(diǎn)： (1)東道主進(jìn)攻強(qiáng)烈時(shí)，可借口抵擋對(duì)方； (2)貼近對(duì)方，容易創(chuàng)造針對(duì)性更強(qiáng)的談判機(jī)會(huì)；★ 按照談判地點(diǎn)的不同 — 主場(chǎng)談判、客場(chǎng)談判與中立地點(diǎn)的談判（五）按談判雙方所采取的態(tài)度劃分 讓步型談判 —— 注重雙方關(guān)系，適用于談判雙方關(guān)系密切的情形 談判者采取盡量避免沖突，隨時(shí)準(zhǔn)備為達(dá)成協(xié)議而讓步，希望通過談判簽訂一個(gè)皆大歡喜的協(xié)議，或者至少簽訂一個(gè)能滿足基本利益的協(xié)議，不至于空手而歸。這種談判不是把對(duì)方當(dāng)成敵人，而是當(dāng)成朋友看待。 在實(shí)際的商務(wù)談判中，人們極少采取這種方式，一般只限于雙方的合作非常友好，并有長期業(yè)務(wù)往來的范圍。二、國際商務(wù)談判的種類 立場(chǎng)型談判 —— 很難達(dá)成協(xié)議 硬式談判也稱立場(chǎng)型談判。談判者將談判看成是一場(chǎng)意志力的競(jìng)賽，認(rèn)為在這種競(jìng)賽中，立場(chǎng)越強(qiáng)硬的人，最后獲得的也越多。采取這種談判方法的人往往把注意力投入到如何維護(hù)自己的立場(chǎng)，抬高加強(qiáng)自己的地位等方面，處心積慮地要壓倒對(duì)方。 硬式談判常常是只有表面上的贏家，而沒有真正的勝利者。二、國際商務(wù)談判的種類 原則型談判 —— 既堅(jiān)持立場(chǎng)，又能夠在必要時(shí)求同存異 原則式談判最早是由哈佛大學(xué)談判研究計(jì)劃中心提出的，所以又稱哈佛談判術(shù)，這種談判，有四個(gè)特點(diǎn)：? 主張對(duì)事強(qiáng)硬，對(duì)人溫和，把事和人區(qū)分開；? 主張開誠布公，在談判中不采用詭計(jì)，不故作姿態(tài)；? 主張?jiān)谡勁兄屑纫_(dá)到目的，又要不失風(fēng)度；? 主張盡量保持公平、正直，同時(shí)又要讓別人無法占你的便宜。 一種既重理性又重感情的談判，所以為大多數(shù)國際商務(wù)談判者所推崇，在國際交往上應(yīng)用十分廣泛。二、國際商務(wù)談判的種類 讓步型談判、立場(chǎng)型
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1