國際商務(wù)談判的過程及主要類型講義(編輯修改稿)
2025-03-18 14:22 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 中心，還價(jià)要力求給對(duì)方造成較大的壓力和影響或改變對(duì)方的期望；同時(shí)，又應(yīng)著眼于使對(duì)方有可接受的可能，并愿意向雙方互利性的協(xié)議靠攏。18n 還價(jià)中，談判者要確保自己的利益和主動(dòng)地位，首先就應(yīng)善于根據(jù)交易內(nèi)容、所報(bào)價(jià)格，以及討價(jià)方法，采用不同的還價(jià)方法。n 按照談判中還價(jià)的依據(jù)，還價(jià)方式分為按可比價(jià)還價(jià)和按成本還價(jià)兩類： ① 按可比價(jià)還價(jià) ② 按成本還價(jià)n 按照談判中還價(jià)的項(xiàng)目，還價(jià)方式又可分為： ① 總體還價(jià) ② 分別還價(jià) ③ 單項(xiàng)還價(jià) 19 還價(jià)起點(diǎn)的確定的原則 ① 起點(diǎn)要低。還價(jià)起點(diǎn)低，能給對(duì)方造成壓力，并影響和改變對(duì)方的判斷及盈余的要求，能利用其策略性虛報(bào)部分為價(jià)格磋商提供充分的回旋余地和準(zhǔn)備必要的交易籌碼，對(duì)最終達(dá)成成交價(jià)格和實(shí)現(xiàn)既定利益目標(biāo)具有不可忽視的作用。 ② 還價(jià)起點(diǎn)要接近成交目標(biāo)，至少要接近對(duì)方的保留價(jià)格，以使對(duì)方有接受的可能性。否則，太低的話對(duì)方會(huì)失去交易興趣而退出談判，或者己方不得不重新還價(jià)而陷于被動(dòng)。20還價(jià)起點(diǎn)的確定的參照因素 ① 報(bào)價(jià)中的含水量 重新報(bào)價(jià)中的含水量是確定還價(jià)起點(diǎn)的第一項(xiàng)要素。對(duì)于所含水分較少的報(bào)價(jià)，報(bào)價(jià)起點(diǎn)應(yīng)當(dāng)較高，以使對(duì)方同樣感到交易的誠意；對(duì)于含水分較多的報(bào)價(jià)，以使還價(jià)與成交價(jià)格的差距同報(bào)價(jià)中的含水量相適應(yīng)。 ② 成交差距 對(duì)方報(bào)價(jià)與己方準(zhǔn)備成交的價(jià)格目標(biāo)的差距，是確定還價(jià)起點(diǎn)的第二項(xiàng)因素。對(duì)方的報(bào)價(jià)與己方準(zhǔn)備成交的價(jià)格目標(biāo)的差距越小，其還價(jià)起點(diǎn)應(yīng)該較高；對(duì)方的報(bào)價(jià)與己方準(zhǔn)備成交的價(jià)格目標(biāo)的差距越大，其還價(jià)起點(diǎn)就應(yīng)較低。21（ 1）做好還價(jià)前的準(zhǔn)備（ 2）明確對(duì)方報(bào)價(jià)的具體含義（ 3）統(tǒng)籌兼顧22 討價(jià)還價(jià)的讓步n 談判中討價(jià)還價(jià)的過程就是讓步的過程。怎樣讓步、分幾次讓步、每次讓步的幅度為多少，這些都大有學(xué)問。n 讓步實(shí)際上是一種偵察手段，是一步步弄清楚對(duì)方期望值的過程。讓步的方式靈活多樣，無論是以價(jià)格的增減換取原則條款的保留、以放棄某些次要條款或要求換取價(jià)格的效益，還是以次要條款或要求的取舍換取主要條款或要求的取舍，都要掌握好尺度和時(shí)機(jī)。23 n 在做出讓步的決策時(shí)，談判人員事先要考慮對(duì)方會(huì)有什么樣的反應(yīng)。總的來講，己方的讓步給對(duì)方造成的影響和反應(yīng)有以下情況：n ① 對(duì)方很看重己方所做出的讓步，并感到心滿意足，甚至?xí)谄渌矫嬉沧龀鏊蓜?dòng)和讓步作為回報(bào)，這是己方最希望的結(jié)果。n ② 對(duì)方對(duì)己方所做出的讓步不很在乎，因此在態(tài)度或其他方面沒有任何改變或是松動(dòng)的表現(xiàn)。n 己方的讓步使對(duì)方認(rèn)為，己方的報(bào)價(jià)中有很大的水分，甚至認(rèn)為只要他們?cè)偌优Γ悍竭€會(huì)做出新的讓步。24 ① 不要做無所謂的讓步，應(yīng)體現(xiàn)對(duì)己方有利的 宗旨 ② 讓步要恰如其分，讓在刀刃上，使己方較小 的讓步能給對(duì)方較大的滿足。 ③ 在己方認(rèn)為重要的問題上要求對(duì)方先讓步 ④ 做出讓步時(shí)要三思而后行，不要隨隨便便， 掉以輕心 ⑤ 不要承諾做出同等程度的讓步 ⑥ 如果做出讓步后覺得考慮欠周，想要收回， 這時(shí)也不要不好意思，因?yàn)檫@不是決定，完 全可以推倒重來。 ⑦ 即使己方已決定做出讓步，也要使對(duì)方覺得 己方讓步不是件輕而易舉的事，這樣對(duì)方就 會(huì)珍惜所得到的步 ⑧ 一次讓步的幅度不要過大，節(jié)奏不宜太快， 應(yīng)做到步步為營25案例： 彭小姐為買風(fēng)衣，去了當(dāng)代商場(chǎng)。售貨員很熱情，主動(dòng)上前詢問買什么。知道彭小姐買風(fēng)衣，售貨員馬上介紹了架子上展示的兩種風(fēng)衣： “這是韓國進(jìn)口面料，棉滌混紡，手感柔軟，色調(diào)純正，樣式優(yōu)雅，而且又輕又防水，無風(fēng)無雨也可穿；即實(shí)用，又大方。 ” 彭小姐： “樣子倒是不錯(cuò)，不知道哪兒生產(chǎn)的，價(jià)格有優(yōu)惠么？” 售貨員： “這是廣州產(chǎn)的，是出口加工剩余產(chǎn)品，價(jià)格已經(jīng)打過折了。 ” 彭小姐： “怎么看出價(jià)格優(yōu)惠？那一個(gè)柜臺(tái)的風(fēng)衣是北京生產(chǎn)的，面料手感一樣，和這件風(fēng)衣價(jià)也差不多。 ” 售貨員說： “我們是進(jìn)口面料。 ” 彭小姐： “進(jìn)口面料應(yīng)該便宜。不便宜，進(jìn)口豈不是增加成本。國產(chǎn)面料品質(zhì)也不錯(cuò)。你考慮考慮，如價(jià)格優(yōu)惠，我就試一件。 ” 售貨員： “若您真心買，那就試一件，價(jià)格好談。 ” 彭小姐左挑右挑，總算挑到了顏色號(hào)碼合適的風(fēng)衣，隨即問： “價(jià)格怎么優(yōu)惠？ ” 售貨員： “再降 3%。 ” 彭小姐： “就降幾塊錢？不行。 ”
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