商務談判類型教材(編輯修改稿)
2025-01-25 06:12 本頁面
【文章內容簡介】 （ 2）客座談判 優(yōu)勢 ③內外線談判 ①談判底氣足。 ②以禮壓客。 注意 （ 3）主客座輪流談判。 審時度勢，反應靈活。 采取客隨主便的方式。 語言過關 易坐冷板凳 階段利益目標 時間與效益相應 換座不換帥 注意 案例 日本與澳大利亞的煤鐵談判 日本 澳大利亞 主座談判 客座談判 5）按談判的 內容劃分 （ 1）商務購銷談判 （ 3）技術貿易談判 （ 2）對外加工裝配業(yè)務談判 （ 4）工程貿易談判 （ 5）租賃業(yè)務談判 （ 6）合資經(jīng)營談判 （ 7）合作經(jīng)營談判 ? 對外加工裝配業(yè)務談判 ? 來料加工 +來料裝配 =加工貿易 ? 它是一種簡單的國際間勞務合作形式。 ? 特點： ? 委托加工關系 ? 只有來料、來件的使用權 ? 委托方必須按規(guī)定工時繳費 ? 技術貿易談判 ? —— 把技術當商品，進行有償轉讓。 ? 特點： ? 技術使用權的轉讓 ? 合作過程較長 ? 既是伙伴又是對手 ? 價格難以確定 ? 工程貿易談判 ? 特點： ? 內容、程序復雜 ? 建造時間長、金額風險大 ? 國際市場競爭激烈 ? 租賃業(yè)務談判 ? 特點： ? 具有融資性質 ? 設備的所有權與使用權分開 ? 多為三邊交易：租賃雙方 +供貨人 ? 合資經(jīng)營談判 ? 特點： ? 貨幣計算各自投資股權與比例，分擔相應利益和風險。 ? 建立具有法人地位的合營實體 —— 有限責任公司 ? 共同投資、共同經(jīng)營、共擔風險、共負盈虧 ? 合作經(jīng)營談判 ? 特點： ? 以法人身份共同簽訂經(jīng)營企業(yè)合同。 ? 合作條件不以貨幣折算為投資股金，不以合作各方的投資額計算股份分配利潤。 ? 以加速折舊或其他方式提供投資回報。 ? 注冊資本（無息的資金、設備，少量現(xiàn)金，合作條件折算為投資本金） 案例分析一 ? 在 1997年亞洲金融風暴影響嚴重的時期，一個印尼客戶到中國來買輪渡客汽（乘客與汽車）兩用船，來到北京的印尼代表是中方公司一個老客戶的朋友，詢價要求用買方的信貸或用遠期 3年信用證，并表示中方價格條件合理可以買兩條船。中方向其報價一條船為Ｘ價，兩條船為Ｙ價。信貸可以考慮，但要以
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