推銷洽談--商務(wù)談判教材(編輯修改稿)
2025-01-25 02:18 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 掌握的基本技能 妥協(xié)讓步的原則 ?不做無謂的讓步，讓步要有前提條件 ?不做輕易的讓步，讓步時機要把握 ?不做幅度很大的讓步，讓步幅度需要控制 ?不做頻繁的讓步，讓步次數(shù)不宜多 談判讓步的方式 ? 堅定冒險型（ 00060） ? 等額讓步型（ 15151515） ? 讓步遞增型（ 8131722） ? 讓步遞減型（ 2217138） ? 虛假讓步型（ 5010（ 1） （ +1）） ? 首步到位型（ 60000） 促使對方讓步的方法 ?先苦后甜 ?軟硬兼施 ?情緒爆發(fā) ?車輪戰(zhàn)術(shù) ?分化對手 ?利用競爭 ?得寸進尺 ?聲東擊西 ?先斬后奏 ?最后通牒 談判僵局及其化解 僵局及其產(chǎn)生的原因 ? 什么是僵局？ ? 僵局的類型 ? 真僵局 ? 假僵局 ? 僵局產(chǎn)生的原因 ? 信息溝通障礙 ? 雙方觀點差異較大 ? 外部環(huán)境的變化 ? 偏激的感情色彩 化解僵局的策略 ?尊重客觀，關(guān)注利益 ?針鋒相對，據(jù)理力爭 ?多種方法，優(yōu)中選優(yōu) ?找到癥結(jié)，借題發(fā)揮 ?將心比心，適度讓步 任務(wù)四： 談判簽約與履約 成交階段的目標(biāo) ?力求盡快達(dá)成協(xié)議 ?盡力保證已得利益不喪失 ?建立良好的談判關(guān)系 成交階段的標(biāo)志 ?交易條件方面：交易條件即與交易有密切關(guān)系的所有條件。 ?時間方面：預(yù)定的談判時間的到來預(yù)示著談判該進入了收尾階段。 成交階段的工作內(nèi)容 ?總結(jié)談判成果 ?整理談判記錄 ?草擬談判合約 ?成交階段的再談判工作 總結(jié)談判成果 ?明確是否所有內(nèi)容都已談妥，是否還有一些未能得到解決的問題，以及這些問題的最后處理 ?明確所有交易條件的談判結(jié)果是否已達(dá)到己方期望的交易或談判目標(biāo) ?最后的讓步項目和幅度 ?著手準(zhǔn)備安排合約締結(jié)的工作 整理談判記錄 ?每次談判應(yīng)寫一份簡短的報告或紀(jì)要 ?爭取自己一方做記錄 ?核對整理記錄，雙方共同確認(rèn)記錄正確無誤，所記載的內(nèi)容便是起草書面協(xié)議的主要依據(jù) 草擬談判合約 ?對每一個談判議題即將結(jié)束時，應(yīng)將主要條款的內(nèi)容向?qū)Ψ疥愂鲆槐?，取得對方的確認(rèn) ?再次對方的口頭承諾 ?如果協(xié)議由自己起草，在你提交之前，應(yīng)該讓對方檢查一下，并確認(rèn)；如果協(xié)議是對方起草，我方應(yīng)該詳細(xì)研究，以發(fā)現(xiàn)遺漏和錯誤的地方。 成交階段的再談判工作 ?如果由于某一方不經(jīng)意的疏忽而簽訂了對自己 極為不利的協(xié)議，本著一個尋求對方都滿意的結(jié)局的原則，要毫不猶豫地重新開始談判。 ?重新開始談判時要開門見山，緊扣主題 商務(wù)談判協(xié)議（合同）應(yīng)包括的內(nèi)容 ?約首部分：包括合同名稱、合同編號、締結(jié)雙方名稱和地址、聯(lián)系方式等項內(nèi)容。 ?基本條款：這是合同的主體，包括品名、品質(zhì)、數(shù)量（或重量）、包裝、價格、交貨條件、運輸、保險、支付、檢驗、索賠、不可抗力和仲裁等項內(nèi)容。 ?約尾部分：包括訂約日期、訂約地點和雙方當(dāng)事人簽字等項內(nèi)容。 附一：談判成功的三個基本心理因素 ?信心 ?誠心 ?耐心 一個城市里的有錢人，到鄉(xiāng)下收田租，到了佃農(nóng)的谷倉，有錢人東看看，西看看，不知何時把心愛的懷表弄丟了。有錢人心急如焚，佃農(nóng)也不知如何是好，只好去把村里所有人找來搜找懷表。翻遍谷倉，但是懷表依然不見蹤影。 天色漸漸晚了，有錢人一臉失望的神情，村里的人也一個個回家去了，但是有個人留了下來。“我有把握找到你心愛的懷表。”這人告訴有錢人 ,信心十足。 “好吧！那就麻煩你，找到了我會獎賞于你的?！? 只見這個人再走谷倉，找定位置后，靜靜的坐了下來。切都安靜了，悄然無聲，但是有個小小的聲音從谷倉的右后方角落傳來。 “滴答，滴答，滴答 …… ” 這人輕輕的像貓一樣，踏著幾乎無聲的腳步，尋聲走向右后方角落去。到了附近，這人伏身下來，耳朵貼地，在一堆稻草中找到了懷表，走出谷倉，露出得意的微笑，朝有錢
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