商務(wù)談判與推銷(xiāo)技巧第九章推銷(xiāo)洽談共12章(編輯修改稿)
2024-11-15 13:41 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 同行為 ? 趨同行為是指盡可能使自己與對(duì)方在情緒、態(tài)度、語(yǔ)言和非語(yǔ)言行為方面保持協(xié)調(diào)，努力向他人展示自己與對(duì)方相像的那些方面。 ? (二 )身體語(yǔ)言 ? 推銷(xiāo)窗口 93(P256) ? (三 )物品語(yǔ)言 ? 印刷品、可視媒介物、模型和樣品、宣傳交流工具、證明 ? 四 、 推銷(xiāo)溝通的技巧 ? 推銷(xiāo)溝通包括以下四個(gè)基本技巧：傾聽(tīng) 、 觀察 、提問(wèn) 、 陳述 。 ? （ 一 ） 傾聽(tīng)技巧 為了成為一個(gè)積極的傾聽(tīng)者 ， 推銷(xiāo)人員要做到以下六點(diǎn)： 1． 不要只聽(tīng)言語(yǔ)本身 ， 還要對(duì)說(shuō)話人的真實(shí)意圖明察秋毫 。 ? 2． 請(qǐng)客戶多說(shuō)話 。 ? 3． 同顧客迅速建立眼神交流 。 ? 4． 要求顧客澄清問(wèn)題 ， 以便弄清他是否真正理解了 。 ? 5． 顧客說(shuō)話時(shí) ， 你就抿著嘴注意聽(tīng) ， 不要打斷他們的話語(yǔ) 。 但也要避免完全沉默 ， 要適當(dāng)作出聲音上的反應(yīng) 。 ? 6．通過(guò)非言語(yǔ)方式表現(xiàn)出你在積極傾聽(tīng)。 ? 推銷(xiāo)窗口 94（ P258）頁(yè) ? （二）觀察技巧 ? 外圍空間 ? 接近空間 ? 個(gè)人空間 經(jīng)營(yíng)理念 公布欄 接待員 招 牌 桌 椅 事務(wù)機(jī)器 ? （三）提問(wèn)技巧 ? 1． 提問(wèn)方式 推銷(xiāo)洽談中的提問(wèn)主要分為封閉式提問(wèn)和開(kāi)放式提問(wèn)兩大類(lèi)型 。 ? （ 1）封閉式提問(wèn)是指提出的問(wèn)題具有特定的答復(fù) ? 選擇式問(wèn)句 ? 澄清式問(wèn)句 ? 暗示式問(wèn)句 ? （ 2）開(kāi)放式提問(wèn) ? P260 表 91 封閉式問(wèn)題與開(kāi)放式問(wèn)題的對(duì)比舉例表 ? 2．提問(wèn)技巧 ? SPIN提問(wèn)法和燈籠式提問(wèn)法是兩種重要的綜合提問(wèn)技巧。 Spin 提問(wèn)技巧 ? 多項(xiàng)詢(xún)問(wèn)式接觸法即 SPIN法就是其中一種 。 SPIN是背景 （ Situation） 、 問(wèn)題 （ Problem） 、暗示 （ Implication） 和需求－效益 （ NeedPayoff）的縮寫(xiě) 。 SPIN法要求按照適當(dāng)?shù)捻樞蛱岢鰡?wèn)題 。 ? （ 1） 背景型問(wèn)題 。 ? 背景型問(wèn)題目的在于收集資料和客戶當(dāng)前狀況的背景信息 。 “ 您現(xiàn)在使用的是什么樣的處理設(shè)備 ？
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