商務談判與推銷技巧第九章推銷洽談共12章(編輯修改稿)
2024-11-15 13:41 本頁面
【文章內容簡介】 同行為 ? 趨同行為是指盡可能使自己與對方在情緒、態(tài)度、語言和非語言行為方面保持協(xié)調，努力向他人展示自己與對方相像的那些方面。 ? (二 )身體語言 ? 推銷窗口 93(P256) ? (三 )物品語言 ? 印刷品、可視媒介物、模型和樣品、宣傳交流工具、證明 ? 四 、 推銷溝通的技巧 ? 推銷溝通包括以下四個基本技巧：傾聽 、 觀察 、提問 、 陳述 。 ? （ 一 ） 傾聽技巧 為了成為一個積極的傾聽者 ， 推銷人員要做到以下六點： 1． 不要只聽言語本身 ， 還要對說話人的真實意圖明察秋毫 。 ? 2． 請客戶多說話 。 ? 3． 同顧客迅速建立眼神交流 。 ? 4． 要求顧客澄清問題 ， 以便弄清他是否真正理解了 。 ? 5． 顧客說話時 ， 你就抿著嘴注意聽 ， 不要打斷他們的話語 。 但也要避免完全沉默 ， 要適當作出聲音上的反應 。 ? 6．通過非言語方式表現(xiàn)出你在積極傾聽。 ? 推銷窗口 94（ P258）頁 ? （二）觀察技巧 ? 外圍空間 ? 接近空間 ? 個人空間 經營理念 公布欄 接待員 招 牌 桌 椅 事務機器 ? （三）提問技巧 ? 1． 提問方式 推銷洽談中的提問主要分為封閉式提問和開放式提問兩大類型 。 ? （ 1）封閉式提問是指提出的問題具有特定的答復 ? 選擇式問句 ? 澄清式問句 ? 暗示式問句 ? （ 2）開放式提問 ? P260 表 91 封閉式問題與開放式問題的對比舉例表 ? 2．提問技巧 ? SPIN提問法和燈籠式提問法是兩種重要的綜合提問技巧。 Spin 提問技巧 ? 多項詢問式接觸法即 SPIN法就是其中一種 。 SPIN是背景 （ Situation） 、 問題 （ Problem） 、暗示 （ Implication） 和需求－效益 （ NeedPayoff）的縮寫 。 SPIN法要求按照適當?shù)捻樞蛱岢鰡栴} 。 ? （ 1） 背景型問題 。 ? 背景型問題目的在于收集資料和客戶當前狀況的背景信息 。 “ 您現(xiàn)在使用的是什么樣的處理設備 ？
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