商務(wù)談判與推銷技巧第九章推銷洽談共12章-wenkub
2022-11-03 13:41:43 本頁面
【正文】 溝通 ， 推銷人員需要加強(qiáng)對他們個人的關(guān)注 ， 適度放慢交易的速度 ， 為他們實(shí)現(xiàn)購買目標(biāo)提出具體而實(shí)在的建議與支持 。 但是此類顧客往往情緒波動大 ， 容易陷入情感的旋渦 ， 以至妨礙其做出理性的決定 。當(dāng)他們就推銷中的某些問題提出疑問時，銷售人員應(yīng)根據(jù)事實(shí)情況做出答復(fù)和解釋，避免空談和流于膚淺。第九章 推銷洽談 引導(dǎo)案例 P244 學(xué)完本章后，你應(yīng)該能夠： ● 理解推銷洽談的任務(wù)和原則 ● 掌握銷售中的溝通技巧 ● 把握不同推銷對象的溝通風(fēng)格 ● 掌握推銷中的演示技巧 ? 第一節(jié)推銷洽談概述 ? 一、推銷洽談的特點(diǎn) ? 洽談過程是原則性和伸縮性的統(tǒng)一 ? 洽談對象具有廣泛性和不確定性 ? 洽談環(huán)境具有多樣性和復(fù)雜性 ? 洽談的語言表達(dá)和文字表達(dá)具有一致性 ? 二、推銷洽談的任務(wù) ? 發(fā)現(xiàn)和引導(dǎo)顧客的需求 ? 介紹和演示推銷品 ? 保持顧客的注意力和興趣 ? 處理顧客異議 ? 三、推銷洽談的原則 ? 針對性原則 ? 誠實(shí)性原則 ? 鼓動性原則 ? 參與性原則 ? 四、推銷洽談的步驟 ? 推銷洽談的準(zhǔn)備階段 ? 方案準(zhǔn)備 ? 信息資料準(zhǔn)備 ? 推銷洽談的開局階段 ? 建立恰當(dāng)?shù)恼勁袣夥?， 明確談判議題 ， 初步表示自己的意向和態(tài)度 ? 推銷洽談的磋商階段 ? 推銷洽談的磋商階段是指談判雙方為了各自的利益 ， 尋求雙方的共同點(diǎn) ． 并對各種具體交易條件進(jìn)行商討以消除彼此分歧的過程 ? 推銷洽談的成交階段 第二節(jié) 推銷洽談中的溝通技巧 一、銷售溝通的要求 準(zhǔn)確 清晰 邏輯清晰 表達(dá)清晰 簡潔而充滿活力 二、溝通風(fēng)格的類型 S 4 Personality Analysis Assertive Expressive Driver Analytical Amiable Expression 交際傾向 控制傾向 主觀型 分析型 隨和型 情感型 ? 1． 分析型 思維嚴(yán)謹(jǐn) ，
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