商務(wù)談判與推銷技巧第九章推銷洽談共12章-資料下載頁
2024-10-19 13:41本頁面
【正文】 第三節(jié) 推銷洽談中的演示 ? 一 、 推銷演示的步驟 STEP1 描述整體產(chǎn)品 STEP2 討論銷售計劃 STEP3 闡明商務(wù)建議 特性 優(yōu)勢 利益 各類顧客如何使用 經(jīng)銷商等如何轉(zhuǎn)售 對顧客的好處 ? 二、推銷演示的方法 ? 1）產(chǎn)品演示法 ? 2）文字演示法 ? 3）證明演示法 案例： 約翰是一家生產(chǎn)沖壓機企業(yè)的銷售人員，現(xiàn)在正在與一位潛在客戶進行交談，該潛在客戶的自動沖壓機因技術(shù)落后而給他帶來了問題。 銷售人員：您在生產(chǎn)中是否正在使用 DYNAFLOW公司的機器？ 客戶：是的，我們有 4臺。 銷售人員：這些機器是否給您帶來了問題？ 客戶：確切地說，您是指什么？ 銷售人員：在使用這些機器時有什么困難？ 客戶：使用起來有些問題，特別是控制軟件，但我們通過操作培訓(xùn)已經(jīng)掌握了調(diào)整的方法。 銷售人員：我們公司的軟沖壓系統(tǒng)能解決您所有的問題。 客戶：這個系統(tǒng)的價格是多少？ 銷售人員：基本系統(tǒng)是 10萬美元，還有。 客戶： 10萬美元？相當(dāng)于我們以前一臺機器的價格！ 您開玩笑吧？ 問題： ? 1）該銷售人員犯了什么錯誤？ ? 2）運用提問技巧重新設(shè)計提問？ 小組作業(yè) ? 李安是辦公室電子安全設(shè)備公司 (Electronic Office Security Corporation)推銷員 。 她銷售的安全系統(tǒng)能夠監(jiān)測闖入者并啟動報警器 。 剛搞推銷時 ， 安習(xí)慣使用簡短的開場白 ， 然后迅速進入展示 。 盡管利用此法她已賣掉了很多安全系統(tǒng) ，她仍覺得一定還有更好的方式 。 ? 李安開始分析潛在顧客不買的原因 。 她的結(jié)論是：即使在她做完展示后 ， 潛在顧客仍不認(rèn)為自己需要安全報警系統(tǒng) 。 她決定使用多項詢問法來幫助確定潛在顧客對需要安全系統(tǒng)的態(tài)度 。 如果潛在顧客剛開始覺得不需要她的產(chǎn)品 ， 那么她就讓這個方法幫助自己使?jié)撛陬櫩拖嘈刨徺I安全系統(tǒng)的必要性 。 ? 安設(shè)計出新的銷售展示并精心排練 。 請幫她使用多項詢問法設(shè)計一個推銷展示 。 她將進行的銷售訪問對象是一個大型會計師事務(wù)所負(fù)責(zé)人張律師 。
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