【正文】 推銷成交的方法 ? 假定成交法 ? 又稱假設(shè)成交或斷定成交，這是做成每一筆推銷業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)。 ? 應(yīng)注意的幾點(diǎn)：正確分析，要做到有針對(duì)性；要把握機(jī)會(huì)，適時(shí)使用；注意制造氣氛，自然利用。 推銷成交的方法 ?選擇成交法 ?是指推銷人員直接向顧客提供一些購買決策選擇方案，并且要求顧客立即選擇，購買推銷品的一種成交方法。 推銷成交的方法 ?小點(diǎn)成交法 ?就是利用人們對(duì)次要問題容易做決定的心理，推銷人員通過引導(dǎo)顧客解決次要問題，來促使成交實(shí)現(xiàn)的一種成交方法。 推銷成交的方法 ?保證成交法 ?是指銷售人員直接向顧客提出成交保證，使客戶立即成交的一種方法。 ?要注意把握好使用該方法的時(shí)機(jī)。 推銷成交的后續(xù)工作 ?后續(xù)工作的主要內(nèi)容： ?回收貨款、做好與顧客分手的工作、與顧客保持良好的關(guān)系。 推銷成交的后續(xù)工作 ?提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù) ?5S原則：速度 (speed)、微笑 (smile)、誠意 (sincerity)、機(jī)敏 (smart)、研究(study) ?具體內(nèi)容：送貨、“三包”、安裝、指導(dǎo)與咨詢服務(wù)、處理顧客抱怨等。 第 10章 應(yīng)收賬款回收 ?應(yīng)收賬款回收概述 ?對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行管理 ?收款的方法和技巧 應(yīng)收賬款回收概述 ?應(yīng)收賬款主要是指企業(yè)在銷售商品、提供勞務(wù)等業(yè)務(wù)時(shí)應(yīng)向客戶收取的期限在一個(gè)營業(yè)周期內(nèi)的貨款及代墊款項(xiàng)。 應(yīng)收賬款回收概述 ?賒銷制利弊分析 ?利：擴(kuò)大銷售、開發(fā)更多的客戶、促成長期合作、增進(jìn)銷售、能開發(fā)出較大的客戶 、 能增加推銷員和產(chǎn)品在顧客心目中的信賴感、交易價(jià)格能比現(xiàn)款交易高。 應(yīng)收賬款回收概述 ?賒銷制利弊分析 ?弊：增加經(jīng)營成本和風(fēng)險(xiǎn)、支出增加、周轉(zhuǎn)不良、呆賬、價(jià)格、主動(dòng)性、精力、心理上的危害。 應(yīng)收賬款回收概述 ?應(yīng)收賬款產(chǎn)生的具體原因分析 ?客戶方面的原因。 ?員工技能方面。 ?企業(yè)政策問題。 對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行管理 ?重視客戶信用調(diào)查 ?客戶信用調(diào)查就是選擇客戶，把不合格的顧客剔除掉，留下好的顧客作為交易對(duì)象。 對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行管理 ?注意客戶信用變化的征兆 ?付款變化 ?采購的變化 ?營業(yè)上的變化 ?員工變化 對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行管理 ?客戶信用調(diào)查 ?客戶信用調(diào)查的內(nèi)容 ?可靠度、可信度、 營業(yè)狀態(tài)、個(gè)人品行、經(jīng)營理念、實(shí)地調(diào)查 對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行管理 ? 信用評(píng)價(jià)的指標(biāo) ? 1)回款率 (應(yīng)收賬款 ) ? 2)支付能力 (還款能力 ) ? 3)經(jīng)營同業(yè)競爭產(chǎn)品情況 對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行管理 ?確定客戶支付能力的主要指標(biāo)： ?1)客戶資產(chǎn)負(fù)債率。 ?2)客戶的經(jīng)營能力。 ?3)是否有風(fēng)險(xiǎn)性經(jīng)營項(xiàng)目。 收款的方法和技巧 ? 收款的基本原則： ? 預(yù)”：未雨綢繆、“快”：債務(wù)發(fā)生后，要立即要賬、“勤”：經(jīng)常要賬、“纏”：對(duì)某些總想方設(shè)法不還錢的客戶，討債人一定要有不達(dá)目的不罷休的精神、通”：就是變通、“變”：客戶沒有好壞，只有不同。 收款的方法和技巧 ? 識(shí)別欠款客戶的種種借口、巧妙應(yīng)對(duì)： ? 由于電腦故障，我們無法打印支票 ? 最近太忙了，再說我也沒收到你的對(duì)賬單 ? 支票已經(jīng)寄出去了 ? 我們只能根據(jù)發(fā)票原件付款 收款的方法和技巧 ? 最近手頭緊 ? 我對(duì)你們的產(chǎn)品或服務(wù)不滿 ? 一個(gè)月后我有一大筆進(jìn)賬，屆時(shí)可以還款 ? 我們公司還沒審批下來 ? 我們公司在 天內(nèi)付清 收款的方法和技巧 ?預(yù)防和降低應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)的策略： ?(1)建立完善的開戶制度 ?(2)簽訂嚴(yán)密的銷售合同 ?(3)控制適當(dāng)?shù)匿佖洀V度 收款的方法和技巧 ?(4)掌握恰當(dāng)?shù)陌l(fā)貨頻率 ?(5)培養(yǎng)優(yōu)先的回款意識(shí) ?(6)形成有序的對(duì)賬制度 ?(7)養(yǎng)成勤于拜訪的習(xí)慣 追款具體技巧： ?(1)了解客戶的結(jié)算周期擠進(jìn)頭班車 ?(2)以誠待人，用商人的意識(shí)與商人打交道 ?(3)收款前及時(shí)提醒 ?(4)超過信用額度停止發(fā)貨 ?(5)高頻次，小金額 追款具體技巧： ?(6)不要急于銷售，不空許諾言，不實(shí)行強(qiáng)迫性銷售，風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任明確 ?(7)嚴(yán)密的合同，防止商業(yè)詐騙 ?(8)隨時(shí)觀察動(dòng)向，減少貨款損失 ?(9)直截了當(dāng) ?(10)利用第三者 追款具體技巧： ?(11)利用還款保證追債 ?(12)要有粘纏性 ?(13)中國特色 ——利用人情關(guān)系 ?(14)以物品抵債 ?(15)巧妙運(yùn)用釣魚法 第十一章 推銷管理 ?推銷信息管理 ?推銷人員管理 ?推銷控制 推銷信息管理 ?推銷信息的內(nèi)涵 ?推銷信息的處理 ?推銷信息的傳遞 ?推銷信息的利用 推銷信息的內(nèi)涵 ?推銷信息在企業(yè)經(jīng)營中的作用 ?1)推銷信息在企業(yè)開發(fā)新產(chǎn)品中的作用。 ?2)推銷信息在企業(yè)確定產(chǎn)品的價(jià)格方面的利用。 ?3)推銷信息在企業(yè)促進(jìn)產(chǎn)品銷售方面的利用。 推銷信息的內(nèi)涵 ?推銷信息搜集的基本要求 ?1)對(duì)搜集推銷信息的要求，在搜集推銷信息時(shí)，必須遵守如下要求： ?針對(duì)性、真實(shí)性、系統(tǒng)性、計(jì)劃性 推銷信息的內(nèi)涵 ?對(duì)搜集信息的推銷人員的要求。 ?①培養(yǎng)信息意識(shí)。 ?②提高信息智力。 ?③掌握信息知識(shí)。 推銷信息的內(nèi)涵 ?(3)推銷信息搜集的渠道 ?正式渠道。 ?①流通渠道。 ?②行文渠道。 ?非正式渠道。 推銷信息的內(nèi)涵 ?推銷信息搜集的方法 ?1)觀察法。 ?2)調(diào)查法。 ?3)追蹤法。 ?4)嘗試法。 推銷信息的處理 ?(1)推銷信息處理的基本要求 ?1)及時(shí)。 ?2)準(zhǔn)確。 ?3)適用。 推銷信息的處理 ?(2)推銷信息處理的程序和方法 ?推銷信息的處理可根據(jù)不同的原始信息以及不同的需求，采用不同形式的處理方式。 ?鑒別、 篩選、整序、編制、研究 推銷信息的傳遞 ?推銷信息的傳遞是指推銷信息從一定的信息源發(fā)出，經(jīng)過一定的傳播媒介或通道，輸送給接收者的過程。 推銷信息的利用 ?利用推銷信息的含義 ?第一，實(shí)現(xiàn)信息的價(jià)值，為企業(yè)創(chuàng)造效益。 ?第二，實(shí)現(xiàn)信息的增值和放大效應(yīng)。 ?第三，不斷地提高企業(yè)的經(jīng)營管理水平，促進(jìn)產(chǎn)品的更新?lián)Q代及產(chǎn)品的推銷。 推銷信息的利用 ?推銷信息的利用方法 ?1)綜合法。 ?2)相關(guān)推導(dǎo)法。 ?3)跟蹤反饋法。 推銷人員管理 ?推銷人員的職責(zé) ?推銷人員的選拔與培訓(xùn) 推銷人員的職責(zé) ?(1)搜集信息資料 ?(2)制訂銷售計(jì)劃 ?(3)進(jìn)行實(shí)際推銷 ?(4)做好售后服務(wù) 推銷人員的選拔與培訓(xùn) ?1)選拔推銷人員的原則。 ?①德才兼?zhèn)湓瓌t。 ?②不拘一格原則。 ?③知人善任原則。 推銷人員的選拔與培訓(xùn) ?2)推銷人員的選拔來源。 ?選拔推銷人員，其來源主要包括兩個(gè)方面： ?①企業(yè)內(nèi)部來源。 ?②企業(yè)外部招募。 推銷人員的選拔與培訓(xùn) ?① 思想品質(zhì)培訓(xùn)。 ?②企業(yè)情況培訓(xùn)。 ?③產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)。 ?④銷售市場知識(shí)培訓(xùn)。 ?⑤顧客情況的研究。 推銷人員的選拔與培訓(xùn) ?⑥ 推銷技能培訓(xùn)。 ?⑦政策、法律培訓(xùn)。 ?⑧行政工作的知識(shí)培訓(xùn)。 推銷控制 ?推銷控制，就是把企業(yè)推銷組織的各個(gè)管理部門或環(huán)節(jié)的活動(dòng)約束在組織的經(jīng)營方針、發(fā)展目標(biāo)和計(jì)劃要求的軌道上，為盡快實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營銷目標(biāo)，取得推銷活動(dòng)的最佳效益，對(duì)各推銷要素的運(yùn)動(dòng)態(tài)勢及相互間的協(xié)調(diào)狀況進(jìn)行的監(jiān)督與考察、審計(jì)與評(píng)估、操縱與把握等一系列規(guī)范化約束行為的總和。 推銷控制的程序及內(nèi)容 ?(1)確定應(yīng)評(píng)價(jià)的推銷業(yè)務(wù)活動(dòng) ?(2)建立衡量標(biāo)準(zhǔn) ?就是要根據(jù)已確定給予評(píng)價(jià)的推銷業(yè)務(wù)活動(dòng)來選擇具體的衡量標(biāo)準(zhǔn)。 ?(3)實(shí)際工作績效的檢查衡量與改進(jìn) ?(4)分析、改進(jìn)績效與修正標(biāo)準(zhǔn) 推銷控制的基本方法 ?策略控制 ?策略控制的目的在于發(fā)現(xiàn)推銷活動(dòng)所遇到的目標(biāo)、策略性問題，并提出相應(yīng)的改進(jìn)建議，以保證企業(yè)推銷任務(wù)的完成。 策略控制 ?1)對(duì)推銷環(huán)境的考核。 ?2)對(duì)企業(yè)內(nèi)部推銷系統(tǒng)的考核。 ?3)對(duì)各項(xiàng)推銷業(yè)務(wù)活動(dòng)的考核。 過程控制 ? 過程控制的核心在于實(shí)行目標(biāo)管理。 ? 一般采取以下幾種具體方法進(jìn)行過程控制： ? 1)銷售分析 (銷售差異分析、明細(xì)銷售分析 ) ? 2)市場占有率分析。 ? 3)費(fèi)用與銷售比率。 預(yù)算控制 ?1)效率測量。 ?2)推銷預(yù)算。 進(jìn)行推銷控制應(yīng)注意的問題 ?1)明確控制的意義，建立和健全推銷控制制度的組織系統(tǒng)。 ?2)在確定控制標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，盡量與被考察控制的人員協(xié)商。 ?3)控制工作的出發(fā)點(diǎn)應(yīng)該是推銷工作績效的改善。 進(jìn)行推銷控制應(yīng)注意的問題 ?4)企業(yè)推銷控制系統(tǒng)必須和實(shí)施目標(biāo)管理制度相結(jié)合。 ?5)企業(yè)的推銷控制系統(tǒng)必須與企業(yè)的信息管理系統(tǒng)協(xié)調(diào)配套。 ?6)控制過程應(yīng)當(dāng)“針對(duì)性管理”和“例外管理”相結(jié)合。