【正文】 4）條件還價(jià)法 第 6章 商務(wù)談判策略 制造與突破僵局的策略 僵局的形成 制造僵局的策略 突破僵局的策略 制造與突破僵局的策略 商務(wù)談判僵局， 是指談判雙方所談判的問題出現(xiàn)了較大的爭議 ,雙方都不作任何讓步的僵持局面。 僵局的形成 商務(wù)談判出現(xiàn)僵局的原因，一般地分析有因意見分歧引起對立和因感情上的傷害而引起對立兩大類。 制造僵局的策略 1．大題大做 2．增加議題 3．結(jié)盟 突破僵局的策略 1．僵局的處理原理 1）符合人之常情。 2）努力做到雙方不丟面子。 3）盡可能實(shí)現(xiàn)雙方的真正意圖。 突破僵局的策略 2．僵局的處理謀略 1）環(huán)境改變謀略 2）休會(huì)謀略 3）換將謀略 4）升格謀略 5）最后通牒謀略 第 6章 商務(wù)談判策略 讓步策略 讓步的基本原則 讓步的策略與方式 讓步技巧 讓步是談判雙方為達(dá)成協(xié)議而必須承擔(dān)的義務(wù)。商務(wù)談判各方要明確己方所追求的最終目標(biāo)，以及為達(dá)到目標(biāo)可以或愿意做出哪些讓步。讓步體現(xiàn)了談判人員通過主動(dòng)滿足對方需要的方式來換取自己需要的精神實(shí)質(zhì)。 讓步的基本原則 。 。 。 ，都必須使對方明白，本方的讓步是不容易的，而對對方來說這種讓步是可以接受的。 ，要期望得高些。 讓步的策略與方式 1．讓步的策略 1）理想的讓步策略，是尋求步步為營，退一步而進(jìn)兩步的結(jié)果。 2）互惠的讓步策略，是指以我方在某一問題的讓步來換取對方在某一問題的讓步。 3）絲毫無損的讓步策略，這實(shí)質(zhì)上是一種高姿態(tài)的讓步方式。 4）長、短期利益相結(jié)合的讓步策略。 讓步的策略與方式 2．讓步的方式 1）最后一次到位的讓步方式（ 0/0/0/60） 2）均衡讓步方式（ 15/15/15/15） 3）遞增式讓步方式（ 8/13/17/22） 4）遞減式讓步方式（ 22/17/13/8） 5）有限式讓步方式（ 26/20/12/2） 6）快速式讓步方式（ 59/0/0/1） 7）滿足式讓步方式（ 50/10/1/+1） 8）一次性讓步方式（ 60/0/0/0） 讓步的策略與方式 【 觀念應(yīng)用 6— 2】 促使對方談判讓步的策略 80年代 ， 蛇口招商局負(fù)責(zé)人袁庚 ， 同美國 PPC集團(tuán)簽訂合資生產(chǎn)浮法玻璃的協(xié)議 。 談判時(shí) ， 在蛇口方面每年所付給美方的知識產(chǎn)權(quán)費(fèi)用所占銷售總額的比率上 ， 雙方產(chǎn)生了較大的分歧 。 美方要價(jià)是 6%， 而蛇口方面還價(jià)是 4%， 經(jīng)過一番討價(jià)還價(jià)的爭論 ， 美方被迫降下來一個(gè)百分點(diǎn) ， 要價(jià)為 5%；而蛇口方面還價(jià)是 %。 這時(shí) ， 雙方者不肯再讓步了 ，于是談判出現(xiàn)了僵局 。 怎么辦呢 ？ 休會(huì)期間 ， 袁庚出席美方的午餐會(huì) ，在應(yīng)邀發(fā)表演講時(shí) ， 他念念不忘臺(tái)下的 PPC集團(tuán)的談判對手 ， 于是故意將話題轉(zhuǎn)向談?wù)撝袊幕?。 他充滿豪情地說： “ 早在千年以前 ， 我們民族的祖先就將四大發(fā)明 —— 即指南針 、 造紙術(shù) 、 印刷術(shù)和火藥無條件地貢獻(xiàn)給了全人類 ， 而他們的后代子孫卻從未埋怨過不要專利權(quán)是愚蠢的；恰恰相反 ， 他們盛贊祖先具有偉大的風(fēng)格和遠(yuǎn)見 。 ” 一席豪情奔放的講話 ， 把會(huì)場的氣氛激活了 。 接下去 ， 袁庚轉(zhuǎn)到正題上 ， 說： “ 我們招商局在同 PPC集團(tuán)的合作中 ， 并不是要求你們也無條件地讓出專利 ，不 ， 我們只要求你們要價(jià)合理 —— 只要價(jià)格合理 ， 我們一個(gè)錢也不會(huì)少給 ！ ” 讓步的策略與方式 這番話 ， 雖然是在談判桌下說的 ， 卻深深觸動(dòng)了在座的 PPC集團(tuán)的談判者 。 回到談判桌以后 ， PPC集團(tuán)很快做出了讓步 ， 同意以 %達(dá)成協(xié)議 ， 為期十年 。 蛇口的這個(gè)協(xié)議 ， 比其他城市的同類協(xié)議開價(jià)低出了一大截 。 從達(dá)成的協(xié)議上不難看出 ， 與最初的要價(jià)相對比 ， 美方讓步是 百分點(diǎn) 。而我方讓步僅 。 讓步的策略與方式 【 分析提示 】 談判中除了必不可少的 “ 火力偵察 ” 以外 ，有時(shí)候可輔以某種自傲之情 ， 即讓自己的語言流瀉出一定的豪氣和膽氣 ， 借以攻破對方的心理底線 ， 迫使其做出最大限度的讓步 。 第 6章 商務(wù)談判策略 談判促成策略 均衡條件下的促成 優(yōu)勢條件下的促成 劣勢條件下的促成 均衡條件下的促成 均衡條件 ， 是指談判雙方勢均力敵，雙方的經(jīng)濟(jì)實(shí)務(wù)相當(dāng)，雙方談判的主談人的談判能力差別不大，兩方呈均勢狀態(tài)。 均衡條件下的促成 均衡條件的基礎(chǔ) 1） 雙方都要求格局穩(wěn)定 ， 保持均勢 。 2） 雙方都希望達(dá)成兩方大體滿意的談判協(xié)議 。 3） 雙方都期望維持良好的合作狀態(tài) 。 4） 雙方都愿意維護(hù)良好的 、 長期的關(guān)系 。 均衡條件下的促成 均衡條件下的促成 1） 清醒地認(rèn)識并保持談判雙方的均勢 。 2） 努力為實(shí)現(xiàn)利益均沾的目標(biāo)創(chuàng)造和諧氣氛 。 3） 提防談判一方打破平衡 ， 惡化談判局勢的企圖 。 優(yōu)勢條件下的促成 談判過程中應(yīng)注意以下問題： 1） 主動(dòng)地創(chuàng)造積極的談判氣氛 。 2） 行為舉止盡量表現(xiàn)出豁達(dá)大度 。 3） 引導(dǎo)對方按我方設(shè)定的目標(biāo)思維并采取行動(dòng) 。 4） 密切注意對方的策略選位 ， 謹(jǐn)防 “ 反行動(dòng) ” 。 劣勢條件下的促成 處于劣勢條件的原因 改變談判中的劣勢 1） 維護(hù)自己利益 ， 提出最佳選擇方案 。 2） 盡量利用自己的優(yōu)勢 。 3） 掌握更多的信息情報(bào) 。 4） 積極主動(dòng)地調(diào)節(jié)對方的言行 。 劣勢條件下的促成 【 觀念應(yīng)用 6— 3】 冶金公司巧買組合爐及自動(dòng)冶煉設(shè)備 我國某冶金公司要向美國購買一套先進(jìn)的組合爐 ， 派高級工程師俞安與美商談判 。 為了不負(fù)使命 ， 俞安作了充分的準(zhǔn)備工作 ， 他查找了大量有關(guān)冶金組合爐的資料 ， 花了很大的精力對國際市場上組合爐的行情及美國這家公司的歷史和現(xiàn)狀 、 經(jīng)營情況等調(diào)查得一清二楚 。 談判開始 ， 美商一開口要價(jià) 150萬美元 。 俞安列舉各國成交價(jià)格 ， 使美商目瞪口呆 ， 終于以 80萬美元達(dá)成協(xié)議 。 當(dāng)談判購買冶煉自動(dòng)設(shè)備時(shí) ， 美商報(bào)價(jià) 230萬美元 ， 經(jīng)過討價(jià)還價(jià)壓到 130萬美元 ， 俞安仍然不同意 ， 堅(jiān)持出價(jià) 100萬美元 。 美商表示不愿繼續(xù)談下去了 ， 把合同往俞安面前一扔 ， 說： “ 我們已作了這么大的讓步 ， 貴公司仍不能合作 ， 看來你們沒有誠意 。 這筆生意就算了 ，明天我們回國了 。 ” 俞安聞言輕輕一笑 ， 把手一伸 ， 做了一個(gè)優(yōu)雅的請的動(dòng)作 。 美商真的走了 ， 冶金公司的其他人有點(diǎn)著急 ， 甚至埋怨老俞不該扣得這么緊 。 俞安說：“ 放心吧 ， 他們會(huì)回來的 ， 同樣的設(shè)備 ， 去年他們賣給法國的是 95萬美元 ， 國際市場上這種設(shè)備價(jià)格 100萬美元是正常的 。 ” 劣勢條件下的促成 果然不出所料 ， 一個(gè)星期后美商又回來繼續(xù)談判了 。 俞安向美商點(diǎn)明了他們與法國的成交價(jià)格 ， 美商又楞住了 ， 沒有想到眼前這位中國人如此精明 ， 于是不敢再報(bào)虛價(jià) ， 只得說： “ 現(xiàn)在物價(jià)上漲得厲害 ， 比不得去年 。 ” 俞安說： “ 每年物價(jià)上漲指數(shù)沒有超過 6%， 一年時(shí)間 ， 你們算算 ， 該漲多少 ？ ” 美商被問得啞口無言 ， 在事實(shí)面前 ， 不得不讓步 ， 最后以 101萬美元達(dá)成了這筆交易 。 劣勢條件下的促成 【 分析提示 】 （ 1） 面對與美商的談判 ， 冶金公司和于劣勢 ， 但高級工程師俞安掌握了足夠的市場信息 ， 贏得了主動(dòng) ， 為爭取談判的勝利奠定的基礎(chǔ) 。 （ 2） 針對美方組合爐的報(bào)價(jià) ， 我方用國際市場價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)擊垮了對方 ， 以 80萬美元成交 。 （ 3） 冶煉設(shè)備的談判 ， 我方將對方的虛報(bào)價(jià)由 230萬美元打壓至100萬美元 ， 當(dāng)美商以中止談判相威脅時(shí) ， 我方因深諳國際市場價(jià)格而處亂不驚 ， 逼得對方不得不重新回到談判桌上 ， 讓步至101萬美元達(dá)成交易 。 第 6章 商務(wù)談判策略 ●商務(wù)談判技巧，是根據(jù)現(xiàn)代談判理論和原則，探討談判過程中的應(yīng)用技能，它涉及多方面知識的運(yùn)用。商務(wù)談判技巧由討價(jià)還價(jià)技巧、讓步技巧、制造與突破僵局技巧等構(gòu)成。這些技巧往往會(huì)成為談判成功的關(guān)鍵因素，作為談判者，需要不斷摸索與實(shí)踐。 ●商務(wù)談判的本質(zhì)是討價(jià)還價(jià)。所以，一名優(yōu)秀的談判者，應(yīng)該有在討價(jià)還價(jià)過程中出現(xiàn)的各種難題面前從容不迫并使之迎刃而解的能力。 本章小結(jié) 第 6章 商務(wù)談判概述 ●讓步是商務(wù)談判中的普通現(xiàn)象。同時(shí)，讓步本身就是一種談判策略。它體現(xiàn)了談判人員通過主動(dòng)滿足對方需要的方式來換取自己需要滿足的精神實(shí)質(zhì)。 ●商務(wù)談判僵局是指談判雙方所談判的問題出現(xiàn)了較大的爭議，雙方都不作任何讓步的僵持局面。商務(wù)談判過程中，出現(xiàn)僵局是不可避免的，而且制造僵局也是一種談判技巧。所以，商務(wù)談判者要積極地面對，有利有節(jié)妥善地處理。 本章小結(jié) 第 6章 商務(wù)談判概述 討價(jià) （ ） 還價(jià) （ ） 僵局 （ ） 均衡條件 （ ） 核心概念 第 7章 商務(wù)談判的有效溝通 學(xué)習(xí)目標(biāo) 為什么要溝通 商務(wù)談判溝通的關(guān)鍵 加強(qiáng)溝通的有效途徑 本章小結(jié) 核心概念 第 7章 商務(wù)談判的有效溝通 通過本章的學(xué)習(xí) ， 你應(yīng)該能夠：認(rèn)識溝通的內(nèi)涵及其基本原理 ， 商務(wù)談判溝通的現(xiàn)實(shí)意義 、關(guān)鍵點(diǎn)；了解溝通過程 ， 積極傾聽的要求 ， 提問方式及其使用范圍；掌握商務(wù)談判傾聽 、 善問 、巧答的技巧 ， 以及加強(qiáng)溝通的有效途徑；具備商務(wù)談判溝通的初步技能 。 學(xué)習(xí)目標(biāo) 第 7章 商務(wù)談判的有效溝通 商務(wù)談判溝通的意義 理解溝通 商務(wù)談判溝通的現(xiàn)實(shí)意義 商務(wù)談判溝通的意義 溝通是談判的基礎(chǔ)。商務(wù)談判中，溝通貫穿始終。它既是談判的前奏，也是談判中的必須，更是鞏固談判成果必不可少的，是商務(wù)談判關(guān)鍵的關(guān)鍵。因此，研究溝通問題。不僅是認(rèn)識它，更重要的是利用它為談判服務(wù)。 理解溝通 1．溝通的含義 溝通（ Communication） 就是向有關(guān)人員傳遞信息，是人與人之間思想感情的交流。 2．溝通過程 溝通是一個(gè)信息的傳導(dǎo)與反饋。 商務(wù)談判溝通的現(xiàn)實(shí)意義 商務(wù)談判溝通， 是把廣泛意義的溝通界定在商務(wù)談判上， 是指買賣雙方為了達(dá)成某項(xiàng)協(xié)議，與有關(guān)方面磋商及會(huì)談過程中彼此加深理解，增進(jìn)交流所使用的手段和方法。 1．談判成功，溝通先行 2．排除障礙，贏得勝利 3 ．長期合作，溝通伴行 第 7章 商務(wù)談判的有效溝通 商務(wù)談判溝通的關(guān)鍵 商務(wù)談判中的“傾聽” 商務(wù)談判中的“善問” 商務(wù)談判中的“巧答” 商務(wù)談判溝通的關(guān)鍵 溝通貫穿于商務(wù)談判的自始至終，而溝通最重要的方式是聽、問、答。所以，商務(wù)談判溝通的關(guān)鍵是要掌握怎樣聽、如何問、如何答的技巧。這個(gè)技巧就是傾聽、善問、巧答。這些綜合性的技巧不僅貫穿于商務(wù)談判的始終，也貫穿于商務(wù)活動(dòng)的全過程。 商務(wù)談判中的 “ 傾聽 ” 傾聽 就是細(xì)心地聽取。 。 1．為什么要“傾聽” 2．影響傾聽的因素 3．怎樣傾聽 1）多聽 2）全聽 3）恭聽 4）記錄 5）適時(shí)復(fù)述與提問 商務(wù)談判中的 “ 善問 ” 1．“善問”的要訣 商務(wù)談判中，“善問”的要訣有四點(diǎn)： 1）注意提問的對象 2）明確提問的內(nèi)容 3）選擇提問的時(shí)機(jī) 4）巧用提問的方式 商務(wù)談判中的 “ 善問 ” 2． 常見的提問方式及其應(yīng)用 談判提問的主要方式 類 型 特 點(diǎn) 適 宜 范 圍 啟發(fā)式提問 開放性 適合于暢所欲言的議題 選擇式提問 限制性 適合于需要對方明確回答的議題 證實(shí)式提問 證明性 適合于需要證實(shí)我方理解準(zhǔn)確與否的議題 延伸式提問 擴(kuò)散性 適合于需要進(jìn)一步探求對方信息的議題 引導(dǎo)式提問 可控性 適合于需要對方認(rèn)同的議題 商務(wù)談判中的 “ 善問 ”