【正文】 信息 市場調(diào)查 信息與市場調(diào)查 作為商務談判人員，掌握一定的信息原理及其市場調(diào)查方式方法，并在此基礎上進行周密的策劃，是做好商務談判工作的最基本要求。 ● 商務談判是指關于商業(yè)事務上的談判 ， 具體是指兩個或兩個以上從事商務活動的組織或個人 ， 為了滿足各自經(jīng)濟利益的需要 ， 對涉及各方切身利益的分歧進行交換意見和磋商 ， 謀求取得一致和達成協(xié)議的經(jīng)濟交往活動 。 其特點是 ， 談判每一方都在為自己的既定立場爭辯 ， 欲通過一系列的讓步而達成協(xié)議 ， 好處是自始至終維護了己方的報價 ， 為己方取得較大的利益 ， 缺點是運用強硬式談判法時 ， 應充分考慮雙方的商務發(fā)展機會 ， 特別是在進入談判的后期階段 ， 要多一點靈活少一點立場 。 商務談判的類型 讓步型談判、立場型談判和原則型談判的比較 讓步型談判 立場型談判 原則型談判 目 標 目標是達成協(xié)議 目標是贏得勝利 目標是圓滿有效地解決問題 出發(fā)點 為了增進關系而作出讓步 要求對方讓步作為建立關系的條件 把人與問題分開 手 段 對人和事都采取軟的態(tài)度 對人和事都采取硬的態(tài)度 對人采取軟的態(tài)度，對事采取硬的態(tài)度 態(tài) 度 信任對方 不信任對方 信任與否與談判無關 立 場 輕易改變自己的立場 堅持自己的立場 著眼于利益而不是立場上 做 法 提出建議 威脅對方 共同探究共同性利益 方 案 找出對方能接受的方案 找出自己愿意接受的方案 達成對雙方都有利的協(xié)議 表 現(xiàn) 盡量避免意氣用事 雙方意志力的競賽 根據(jù)客觀標準達成協(xié)議 結(jié) 果 屈服于對方壓力之下 施加壓力使對方屈服 屈服于原則，而不屈服于壓力 商務談判的類型 【 觀念應用 1— 2】 一種常見的商務談判法 一位精明的賣主會把自己的產(chǎn)品講得天花亂墜 ， 盡量抬高自己產(chǎn)品的身價 ， 報價要盡量高；而另一位出手不凡的買主也會在雞蛋里挑骨頭 ， 從不同的角度指出產(chǎn)品的不足之處 ， 從而將還價至少壓低到對方出價的一半 。 第 1章 商務談判概述 商務談判的要素與類型 商務談判的要素 商務談判的類型 商務談判的要素與類型 商務談判是一種特殊的談判方式 ， 但它與一般談判方式一樣 ， 也有其構(gòu)成要素 。 2）商務談判存在一般的規(guī)律性。它是一種特殊類型的談判，有自身的規(guī)律、規(guī)則，是科學性與藝術性的統(tǒng)一。 一百多年前 ， 中國經(jīng)濟落后 ， 清政府軟弱無能 ，無需談判 ， 英帝國主義就可以強行占有香港 ， 所謂：《 南京條約 》 是一個完全不平等的條約 。 1984年 12月 19日 ， 中英兩國政府在經(jīng)過 22輪的談判后 ， 簽署了 《 中華人民共和國政府和大不列顛及北愛爾蘭聯(lián)合王國政府關于香港問題的聯(lián)合聲明 》 ，以鄧小平的 “ 一國兩制 ” 構(gòu)想解決了香港問題 。 5．談判的工具是思維 —— 語言鏈。 談判的基本原理 1．談判的本質(zhì)是人際關系的一種特殊表現(xiàn)。商務談判與推銷 主編 楊群祥 廣東農(nóng)工商職業(yè)技術學院 激勵 ? 人只有學會談判，我們才能很好的生活，因為談判會在我們生活的處處 主要章節(jié) 第 1章 商務談判概述 第 2章 商務談判策劃 第 3章 商務談判心理 第 4章 商務談判方式 第 5章 商務談判程序與原則 第 6章 商務談判策略 主要章節(jié) 第 7章 商務談判的有效溝通 第 8章 商務談判禮儀 第 9章 推銷概述 第 10章 推銷模式 第 11章 推銷步驟與技巧 第 12章 推銷管理 第 1章 商務談判概述 學習目標 什么是談判 商務談判的含義與特征 商務談判的要素與類型 本章小結(jié) 核心概念 第 1章 商務談判概述 通過本章的學習 ,你應該能夠：認識談判是人類行為的一個必要組成部分；了解談判的基本原理；理解商務談判的含義；掌握商務談判的含義 、 基本特征 、 構(gòu)成要素和主要類型 。 2．談判的核心任務在于一方企圖說服另一方或理解、或允許、或接受自己所提出的觀點。 談判的基本原理 【 觀念應用 1— 1】 香港主權的喪失與恢復 1841年 1月 26日 ， 英國軍隊強行登上香港島 ， 舉行升旗儀式 ， 單方宣布香港島歸英國所有 。 1992年 7月 1日 ， 中國政府對香港正式恢復行使主權 ， 結(jié)束了英國的殖民統(tǒng)治 。 而改革開放后 ， 中國經(jīng)濟建設成就舉世矚目 ， 在世界舞臺上贏得了地位 ， 所以 ， 就有可能從談判桌上解決香港問題 。 商務談判的含義 商務談判 就是關于商業(yè)事務上的談判，具體是指兩個或兩個以上從事商務活動的組織或個人，為了滿足各自經(jīng)濟利益的需要，對涉及各方切身利益的分歧進行交換意見和磋商，謀求取得一致和達成協(xié)議的經(jīng)濟交往活動。 2．商務談判的藝術性 1）商務談判是供求雙方不斷磋商，相互讓步，解決爭端，以求達成協(xié)議，簽訂合同的過程。 同時 ， 依據(jù)談判的具體內(nèi)容 、 方式 、地點 、 人員等 ， 商務談判可劃分為不同類型 。 最后雙方都會講出無數(shù)條理由來支持自己的報價 ， 最后談判在無奈情況下成為僵局 。 商務談判的類型 5．按商務談判的透明度分 公開談判 秘密談判 6．按商務談判參與的人數(shù)分 單人談判 小組談判 小組談判 也稱團隊談判，是 指談判各方派兩名或兩名以上代表參加的商務談判。 ● 商務談判由當事人 、 標的和議題三個要素構(gòu)成 。 信息 信息是指人們看到、聽到和感覺到各種事物以及得到的各種情報、知識和資料等。 4）信息是商務談判成敗的決定性因素。 4）系統(tǒng)性原則。 信息 3．建立科學的信息管理系統(tǒng) 處理和分析 適合性 、 可靠性 、有效性 將資料轉(zhuǎn)換成信息 收集 來 源 資料收集 使 用 反 饋 信息的定向 資料需求 優(yōu)先次序 指 標 收集系統(tǒng) 信息 【 觀念應用 2— 1】 在商務談判中 ， 一方常會出現(xiàn) “ 說漏嘴” 或 “ 遺失文件 、 筆記本表 、 字條 ” 等有意泄密現(xiàn)象 ， 為什么 ？ 信息 【 分析提示 】 這是一種故布疑陣法 。 2） 根據(jù)調(diào)查對象的范圍 ， 市場調(diào)查可分為全面調(diào)查和非全面調(diào)查 。 其目的是在談判活動中既 “ 知己 ”又 “ 知彼 ” ， 增強談判的針對性 ， 從而提高商務談判的成功率 。它是指談判人員對現(xiàn)有的各種信息資料進行收集、分析和研究，調(diào)查了解談判對手的方法。 談判對手的分析 1．談判對手分析的內(nèi)容 1） 談判對手的實力與資信 2） 談判對手的需求與誠意 3） 談判對手的期限 4） 談判對手的出席代表 2． 談判對手分析的方法 第 2章 商務談判策劃 商務談判策劃的步驟及方案構(gòu)思 商務談判策劃的基本步驟 商務談判方案的構(gòu)思 商務談判策劃 商務談判策劃 ， 就是 指談判人員在市場調(diào)研的基礎上依據(jù)談判情勢和目標要求 ，對商務談判過程進行周密的籌劃 ， 包括談判時間 、 步驟 、 策略 、 技巧和組織 ， 制定具體行動方案的過程 。 3） 價格談判的幅度 。 信息既是商務活動的先導 ，也是影響商務談判成敗的決定性變數(shù) 。 ● 商務談判策劃的基本步驟：一是現(xiàn)象分解；二是尋找關鍵問題；三是確定目標；四是形成假設性解決方法；五是擬定談判方案；六是進行模擬談判 。認識掌握商務談判心理在商務談判中的作用，對于培養(yǎng)良好的商務談判心理意識，正確地運用商務談判的心理技巧有著十分重要的意義。 如此回應 ， 使得那位談判代表在窘迫中回味了好久 。 第３章 商務談判心理 商務談判的需要與動機 商務談判需要與動機概述 商務談判需要的利用 商務談判需要與動機 需要引發(fā)動機 ， 動機驅(qū)動行為 。 。 氣質(zhì) 氣質(zhì)是人生來就具有的穩(wěn)定的心理特征 ,是指人心理活動進行的速度 、 強度 、 指向性等方面的心理特點 。高超的談判人員，往往善于利用商務談判心理，講究談判技巧。 ③將人事分開。雙方相持不下去。 ” 說著還拿出了自己的飛機票讓對方看 。 劉某不急于成交 ， 是看穿了對方的心思 。 第３章 商務談判心理 ● 商務談判心理對商務談判活動有著重要的影響 。 談判期望心理對于激發(fā)談判動機 ， 促進談判的靈活性有一定的作用 ， 談判必須重視期望強度 、 期望水平 、 期望目標效價因素的利用 。 此外 ， 為了有效地進行談判 ， 談判人員必須熟悉人的身體語言 。 在科技水平不發(fā)達時 ， 它曾是唯一的談判方式 ，即使科技發(fā)展帶來了新的談判方式 ， 面對面談判方式因其獨特的優(yōu)勢在商務談判中仍然是最主要的方式 ， 并得到不斷的發(fā)展和完善 。 3） 費用高 。函電談判方式與電話談判方式有相同之處 ， 也有不同之處：兩者都是遠距離 、 不見面的磋商 ，但一個是用文字表達而另一個則是用語言來表達 。 函電談判的基本要求 1． 函電的結(jié)構(gòu) 1） 標題 2） 編號 3） 收文單位 4） 正文 （ 1） 開頭 （ 2） 主體部分 （ 3） 結(jié)尾 5） 附件 6） 發(fā)文單位 、 日期 、 蓋章 函電談判的基本要求 2． 函電的擬寫 1） 函電要符合政策法規(guī) 、 風俗習慣等 ，特別是對外商務函電要充分體現(xiàn)我國對外商務的各項方針政策 。 函電談判的程序 發(fā)盤（ Offer） 發(fā)盤又稱要約，是談判的一方因想出售或購買某項商品，而向談判的另一方提出買賣該商品和各種交易條件，并表示愿意按這些交易條件成交。 反之 ， 當艾森豪威爾向赫魯曉夫詢問一些問題時 ， 赫氏卻不假思索像演員背誦臺詞一樣口不打哽地回答對方 。 艾氏顯然明白 ， 他雖然是第二次世界大戰(zhàn)戰(zhàn)場上的赫赫英雄 ， 又貴為當時美國最高的行政首腦 ，但在外交談判桌上 ， 他的經(jīng)驗畢竟不如久經(jīng)外事沙場的國務卿杜勒斯 ，更何況他所面對的是另一個超級大國的一位能言善辯集黨政大權于一身的領袖人物 。一場重要談判涉及多領域多問題，而非一個人所能。商務談判中，由誰來獲得問題并不重要，重要的是誰能 第４章 商務談判方式 ●商務談判方式是指談判雙方或多方用來溝通、協(xié)商的途徑和手段。 ●商務談判方式的選擇并無一定之規(guī)，況且隨著社會進步、科技發(fā)展，還會出現(xiàn)新的談判方式。 始談階段 1．協(xié)商談判議程 談判議程 就是談判將要討論內(nèi)容的清單 ，是談判活動的各種事項安排和時間安排 。 始談階段 商務談判氣氛大體有以下幾種類： （ 1）冷淡、對立、緊張的談判氣氛。 摸底階段 摸底階段 是實質(zhì)性談判的開始階段。 （ 3）表明我方的首要利益。 （ 2）書面表達，口頭補充。 現(xiàn)在關鍵的問題是時間 —— 我們要以最快的速度在這個問題上達成協(xié)議 。 此例中強調(diào)以最快的速度達成協(xié)議表現(xiàn)得很明顯 。 （ 2）談判對手通過談判所要達到的目標。 （ 2）巧妙詢問。 僵持階段 1．報價 報價 ， 是指談判過程中一方或雙方提出自己的價格和其他交易條件。 （ 2）口頭報價。 （ 1）仔細檢查對方開出的每一個條件并逐項詢問其理由。 （ 2）分析對方的真正意圖。 4．制定新的磋商方案。 她走進商店問價錢 ， 老板心里知道 ， 進價是180元 /m2， 但沒有告訴她售價 ， 只是給她倒了一杯茶 。 至此 ， 李莉決定為那批將軍紅與老板討價還價 。 “ 260元 ” ， 老板說 。 讓步階段 【 分析提示 】 這是一個成功談判的例子 。 （ 2）明確所有的交易條件的談判是否都達到了我方的期望值或談判目標。 促成階段 草擬協(xié)議的基本要求 （ 1）協(xié)議的條理必須清晰，協(xié)議必須圍繞談判各方的目的，有條有理地把各條款內(nèi)容組織起來。 （ 4）協(xié)議的違約責任必