【正文】 信息 市場調(diào)查 信息與市場調(diào)查 作為商務(wù)談判人員，掌握一定的信息原理及其市場調(diào)查方式方法，并在此基礎(chǔ)上進(jìn)行周密的策劃，是做好商務(wù)談判工作的最基本要求。 ● 商務(wù)談判是指關(guān)于商業(yè)事務(wù)上的談判 ， 具體是指兩個(gè)或兩個(gè)以上從事商務(wù)活動(dòng)的組織或個(gè)人 ， 為了滿足各自經(jīng)濟(jì)利益的需要 ， 對涉及各方切身利益的分歧進(jìn)行交換意見和磋商 ， 謀求取得一致和達(dá)成協(xié)議的經(jīng)濟(jì)交往活動(dòng) 。 其特點(diǎn)是 ， 談判每一方都在為自己的既定立場爭辯 ， 欲通過一系列的讓步而達(dá)成協(xié)議 ， 好處是自始至終維護(hù)了己方的報(bào)價(jià) ， 為己方取得較大的利益 ， 缺點(diǎn)是運(yùn)用強(qiáng)硬式談判法時(shí) ， 應(yīng)充分考慮雙方的商務(wù)發(fā)展機(jī)會(huì) ， 特別是在進(jìn)入談判的后期階段 ， 要多一點(diǎn)靈活少一點(diǎn)立場 。 商務(wù)談判的類型 讓步型談判、立場型談判和原則型談判的比較 讓步型談判 立場型談判 原則型談判 目 標(biāo) 目標(biāo)是達(dá)成協(xié)議 目標(biāo)是贏得勝利 目標(biāo)是圓滿有效地解決問題 出發(fā)點(diǎn) 為了增進(jìn)關(guān)系而作出讓步 要求對方讓步作為建立關(guān)系的條件 把人與問題分開 手 段 對人和事都采取軟的態(tài)度 對人和事都采取硬的態(tài)度 對人采取軟的態(tài)度，對事采取硬的態(tài)度 態(tài) 度 信任對方 不信任對方 信任與否與談判無關(guān) 立 場 輕易改變自己的立場 堅(jiān)持自己的立場 著眼于利益而不是立場上 做 法 提出建議 威脅對方 共同探究共同性利益 方 案 找出對方能接受的方案 找出自己愿意接受的方案 達(dá)成對雙方都有利的協(xié)議 表 現(xiàn) 盡量避免意氣用事 雙方意志力的競賽 根據(jù)客觀標(biāo)準(zhǔn)達(dá)成協(xié)議 結(jié) 果 屈服于對方壓力之下 施加壓力使對方屈服 屈服于原則，而不屈服于壓力 商務(wù)談判的類型 【 觀念應(yīng)用 1— 2】 一種常見的商務(wù)談判法 一位精明的賣主會(huì)把自己的產(chǎn)品講得天花亂墜 ， 盡量抬高自己產(chǎn)品的身價(jià) ， 報(bào)價(jià)要盡量高；而另一位出手不凡的買主也會(huì)在雞蛋里挑骨頭 ， 從不同的角度指出產(chǎn)品的不足之處 ， 從而將還價(jià)至少壓低到對方出價(jià)的一半 。 第 1章 商務(wù)談判概述 商務(wù)談判的要素與類型 商務(wù)談判的要素 商務(wù)談判的類型 商務(wù)談判的要素與類型 商務(wù)談判是一種特殊的談判方式 ， 但它與一般談判方式一樣 ， 也有其構(gòu)成要素 。 2）商務(wù)談判存在一般的規(guī)律性。它是一種特殊類型的談判，有自身的規(guī)律、規(guī)則，是科學(xué)性與藝術(shù)性的統(tǒng)一。 一百多年前 ， 中國經(jīng)濟(jì)落后 ， 清政府軟弱無能 ，無需談判 ， 英帝國主義就可以強(qiáng)行占有香港 ， 所謂：《 南京條約 》 是一個(gè)完全不平等的條約 。 1984年 12月 19日 ， 中英兩國政府在經(jīng)過 22輪的談判后 ， 簽署了 《 中華人民共和國政府和大不列顛及北愛爾蘭聯(lián)合王國政府關(guān)于香港問題的聯(lián)合聲明 》 ，以鄧小平的 “ 一國兩制 ” 構(gòu)想解決了香港問題 。 5．談判的工具是思維 —— 語言鏈。 談判的基本原理 1．談判的本質(zhì)是人際關(guān)系的一種特殊表現(xiàn)。商務(wù)談判與推銷 主編 楊群祥 廣東農(nóng)工商職業(yè)技術(shù)學(xué)院 激勵(lì) ? 人只有學(xué)會(huì)談判，我們才能很好的生活，因?yàn)檎勁袝?huì)在我們生活的處處 主要章節(jié) 第 1章 商務(wù)談判概述 第 2章 商務(wù)談判策劃 第 3章 商務(wù)談判心理 第 4章 商務(wù)談判方式 第 5章 商務(wù)談判程序與原則 第 6章 商務(wù)談判策略 主要章節(jié) 第 7章 商務(wù)談判的有效溝通 第 8章 商務(wù)談判禮儀 第 9章 推銷概述 第 10章 推銷模式 第 11章 推銷步驟與技巧 第 12章 推銷管理 第 1章 商務(wù)談判概述 學(xué)習(xí)目標(biāo) 什么是談判 商務(wù)談判的含義與特征 商務(wù)談判的要素與類型 本章小結(jié) 核心概念 第 1章 商務(wù)談判概述 通過本章的學(xué)習(xí) ,你應(yīng)該能夠：認(rèn)識(shí)談判是人類行為的一個(gè)必要組成部分；了解談判的基本原理；理解商務(wù)談判的含義；掌握商務(wù)談判的含義 、 基本特征 、 構(gòu)成要素和主要類型 。 2．談判的核心任務(wù)在于一方企圖說服另一方或理解、或允許、或接受自己所提出的觀點(diǎn)。 談判的基本原理 【 觀念應(yīng)用 1— 1】 香港主權(quán)的喪失與恢復(fù) 1841年 1月 26日 ， 英國軍隊(duì)強(qiáng)行登上香港島 ， 舉行升旗儀式 ， 單方宣布香港島歸英國所有 。 1992年 7月 1日 ， 中國政府對香港正式恢復(fù)行使主權(quán) ， 結(jié)束了英國的殖民統(tǒng)治 。 而改革開放后 ， 中國經(jīng)濟(jì)建設(shè)成就舉世矚目 ， 在世界舞臺(tái)上贏得了地位 ， 所以 ， 就有可能從談判桌上解決香港問題 。 商務(wù)談判的含義 商務(wù)談判 就是關(guān)于商業(yè)事務(wù)上的談判，具體是指兩個(gè)或兩個(gè)以上從事商務(wù)活動(dòng)的組織或個(gè)人，為了滿足各自經(jīng)濟(jì)利益的需要，對涉及各方切身利益的分歧進(jìn)行交換意見和磋商，謀求取得一致和達(dá)成協(xié)議的經(jīng)濟(jì)交往活動(dòng)。 2．商務(wù)談判的藝術(shù)性 1）商務(wù)談判是供求雙方不斷磋商，相互讓步，解決爭端，以求達(dá)成協(xié)議，簽訂合同的過程。 同時(shí) ， 依據(jù)談判的具體內(nèi)容 、 方式 、地點(diǎn) 、 人員等 ， 商務(wù)談判可劃分為不同類型 。 最后雙方都會(huì)講出無數(shù)條理由來支持自己的報(bào)價(jià) ， 最后談判在無奈情況下成為僵局 。 商務(wù)談判的類型 5．按商務(wù)談判的透明度分 公開談判 秘密談判 6．按商務(wù)談判參與的人數(shù)分 單人談判 小組談判 小組談判 也稱團(tuán)隊(duì)談判，是 指談判各方派兩名或兩名以上代表參加的商務(wù)談判。 ● 商務(wù)談判由當(dāng)事人 、 標(biāo)的和議題三個(gè)要素構(gòu)成 。 信息 信息是指人們看到、聽到和感覺到各種事物以及得到的各種情報(bào)、知識(shí)和資料等。 4）信息是商務(wù)談判成敗的決定性因素。 4）系統(tǒng)性原則。 信息 3．建立科學(xué)的信息管理系統(tǒng) 處理和分析 適合性 、 可靠性 、有效性 將資料轉(zhuǎn)換成信息 收集 來 源 資料收集 使 用 反 饋 信息的定向 資料需求 優(yōu)先次序 指 標(biāo) 收集系統(tǒng) 信息 【 觀念應(yīng)用 2— 1】 在商務(wù)談判中 ， 一方常會(huì)出現(xiàn) “ 說漏嘴” 或 “ 遺失文件 、 筆記本表 、 字條 ” 等有意泄密現(xiàn)象 ， 為什么 ？ 信息 【 分析提示 】 這是一種故布疑陣法 。 2） 根據(jù)調(diào)查對象的范圍 ， 市場調(diào)查可分為全面調(diào)查和非全面調(diào)查 。 其目的是在談判活動(dòng)中既 “ 知己 ”又 “ 知彼 ” ， 增強(qiáng)談判的針對性 ， 從而提高商務(wù)談判的成功率 。它是指談判人員對現(xiàn)有的各種信息資料進(jìn)行收集、分析和研究，調(diào)查了解談判對手的方法。 談判對手的分析 1．談判對手分析的內(nèi)容 1） 談判對手的實(shí)力與資信 2） 談判對手的需求與誠意 3） 談判對手的期限 4） 談判對手的出席代表 2． 談判對手分析的方法 第 2章 商務(wù)談判策劃 商務(wù)談判策劃的步驟及方案構(gòu)思 商務(wù)談判策劃的基本步驟 商務(wù)談判方案的構(gòu)思 商務(wù)談判策劃 商務(wù)談判策劃 ， 就是 指談判人員在市場調(diào)研的基礎(chǔ)上依據(jù)談判情勢和目標(biāo)要求 ，對商務(wù)談判過程進(jìn)行周密的籌劃 ， 包括談判時(shí)間 、 步驟 、 策略 、 技巧和組織 ， 制定具體行動(dòng)方案的過程 。 3） 價(jià)格談判的幅度 。 信息既是商務(wù)活動(dòng)的先導(dǎo) ，也是影響商務(wù)談判成敗的決定性變數(shù) 。 ● 商務(wù)談判策劃的基本步驟：一是現(xiàn)象分解；二是尋找關(guān)鍵問題；三是確定目標(biāo)；四是形成假設(shè)性解決方法；五是擬定談判方案；六是進(jìn)行模擬談判 。認(rèn)識(shí)掌握商務(wù)談判心理在商務(wù)談判中的作用，對于培養(yǎng)良好的商務(wù)談判心理意識(shí)，正確地運(yùn)用商務(wù)談判的心理技巧有著十分重要的意義。 如此回應(yīng) ， 使得那位談判代表在窘迫中回味了好久 。 第３章 商務(wù)談判心理 商務(wù)談判的需要與動(dòng)機(jī) 商務(wù)談判需要與動(dòng)機(jī)概述 商務(wù)談判需要的利用 商務(wù)談判需要與動(dòng)機(jī) 需要引發(fā)動(dòng)機(jī) ， 動(dòng)機(jī)驅(qū)動(dòng)行為 。 。 氣質(zhì) 氣質(zhì)是人生來就具有的穩(wěn)定的心理特征 ,是指人心理活動(dòng)進(jìn)行的速度 、 強(qiáng)度 、 指向性等方面的心理特點(diǎn) 。高超的談判人員，往往善于利用商務(wù)談判心理，講究談判技巧。 ③將人事分開。雙方相持不下去。 ” 說著還拿出了自己的飛機(jī)票讓對方看 。 劉某不急于成交 ， 是看穿了對方的心思 。 第３章 商務(wù)談判心理 ● 商務(wù)談判心理對商務(wù)談判活動(dòng)有著重要的影響 。 談判期望心理對于激發(fā)談判動(dòng)機(jī) ， 促進(jìn)談判的靈活性有一定的作用 ， 談判必須重視期望強(qiáng)度 、 期望水平 、 期望目標(biāo)效價(jià)因素的利用 。 此外 ， 為了有效地進(jìn)行談判 ， 談判人員必須熟悉人的身體語言 。 在科技水平不發(fā)達(dá)時(shí) ， 它曾是唯一的談判方式 ，即使科技發(fā)展帶來了新的談判方式 ， 面對面談判方式因其獨(dú)特的優(yōu)勢在商務(wù)談判中仍然是最主要的方式 ， 并得到不斷的發(fā)展和完善 。 3） 費(fèi)用高 。函電談判方式與電話談判方式有相同之處 ， 也有不同之處：兩者都是遠(yuǎn)距離 、 不見面的磋商 ，但一個(gè)是用文字表達(dá)而另一個(gè)則是用語言來表達(dá) 。 函電談判的基本要求 1． 函電的結(jié)構(gòu) 1） 標(biāo)題 2） 編號(hào) 3） 收文單位 4） 正文 （ 1） 開頭 （ 2） 主體部分 （ 3） 結(jié)尾 5） 附件 6） 發(fā)文單位 、 日期 、 蓋章 函電談判的基本要求 2． 函電的擬寫 1） 函電要符合政策法規(guī) 、 風(fēng)俗習(xí)慣等 ，特別是對外商務(wù)函電要充分體現(xiàn)我國對外商務(wù)的各項(xiàng)方針政策 。 函電談判的程序 發(fā)盤（ Offer） 發(fā)盤又稱要約，是談判的一方因想出售或購買某項(xiàng)商品，而向談判的另一方提出買賣該商品和各種交易條件，并表示愿意按這些交易條件成交。 反之 ， 當(dāng)艾森豪威爾向赫魯曉夫詢問一些問題時(shí) ， 赫氏卻不假思索像演員背誦臺(tái)詞一樣口不打哽地回答對方 。 艾氏顯然明白 ， 他雖然是第二次世界大戰(zhàn)戰(zhàn)場上的赫赫英雄 ， 又貴為當(dāng)時(shí)美國最高的行政首腦 ，但在外交談判桌上 ， 他的經(jīng)驗(yàn)畢竟不如久經(jīng)外事沙場的國務(wù)卿杜勒斯 ，更何況他所面對的是另一個(gè)超級(jí)大國的一位能言善辯集黨政大權(quán)于一身的領(lǐng)袖人物 。一場重要談判涉及多領(lǐng)域多問題，而非一個(gè)人所能。商務(wù)談判中，由誰來獲得問題并不重要，重要的是誰能 第４章 商務(wù)談判方式 ●商務(wù)談判方式是指談判雙方或多方用來溝通、協(xié)商的途徑和手段。 ●商務(wù)談判方式的選擇并無一定之規(guī)，況且隨著社會(huì)進(jìn)步、科技發(fā)展，還會(huì)出現(xiàn)新的談判方式。 始談階段 1．協(xié)商談判議程 談判議程 就是談判將要討論內(nèi)容的清單 ，是談判活動(dòng)的各種事項(xiàng)安排和時(shí)間安排 。 始談階段 商務(wù)談判氣氛大體有以下幾種類： （ 1）冷淡、對立、緊張的談判氣氛。 摸底階段 摸底階段 是實(shí)質(zhì)性談判的開始階段。 （ 3）表明我方的首要利益。 （ 2）書面表達(dá)，口頭補(bǔ)充。 現(xiàn)在關(guān)鍵的問題是時(shí)間 —— 我們要以最快的速度在這個(gè)問題上達(dá)成協(xié)議 。 此例中強(qiáng)調(diào)以最快的速度達(dá)成協(xié)議表現(xiàn)得很明顯 。 （ 2）談判對手通過談判所要達(dá)到的目標(biāo)。 （ 2）巧妙詢問。 僵持階段 1．報(bào)價(jià) 報(bào)價(jià) ， 是指談判過程中一方或雙方提出自己的價(jià)格和其他交易條件。 （ 2）口頭報(bào)價(jià)。 （ 1）仔細(xì)檢查對方開出的每一個(gè)條件并逐項(xiàng)詢問其理由。 （ 2）分析對方的真正意圖。 4．制定新的磋商方案。 她走進(jìn)商店問價(jià)錢 ， 老板心里知道 ， 進(jìn)價(jià)是180元 /m2， 但沒有告訴她售價(jià) ， 只是給她倒了一杯茶 。 至此 ， 李莉決定為那批將軍紅與老板討價(jià)還價(jià) 。 “ 260元 ” ， 老板說 。 讓步階段 【 分析提示 】 這是一個(gè)成功談判的例子 。 （ 2）明確所有的交易條件的談判是否都達(dá)到了我方的期望值或談判目標(biāo)。 促成階段 草擬協(xié)議的基本要求 （ 1）協(xié)議的條理必須清晰，協(xié)議必須圍繞談判各方的目的，有條有理地把各條款內(nèi)容組織起來。 （ 4）協(xié)議的違約責(zé)任必