商務(wù)談判okppt課件-wenkub
2023-05-27 07:16:54 本頁面
【正文】 靜態(tài)姿勢 ? （ 3）輔助語言和類語言 ? （ 4）藝術(shù)性的非語言 ? ? ? ? （ 1）多聽少說 ? （ 2）巧提問題 ? （ 3）避免跨國文化交流產(chǎn)生的歧義 ? 表 提問和傾聽的重要性 談判行為 老練談判者 一般談判者 問題作為所談判行為的百分比 ２１．３％ ９．６％ 積極傾聽 ９．７ ４．１ 測試理解 ７．５ ４．２ 概括 ? ? ? ? ? ? （ 1）有強烈的群體意識，集體決策 ? （ 2）誠信是合作成功的重要保證 ? （ 3）講究禮儀，要面子 ? （ 4）耐心是談判成功的保證 ? ? （ 1）自信心強，自我感覺良好 ? （ 2）講究實際，注重利益 ? （ 3）熱情坦率，性格外向 ? （ 4）重合同，法律觀念強 ? （ 5）注重時間效率 ? （ 1）他們購買其他國家的產(chǎn)品，往往把本國產(chǎn)品作為選擇標(biāo)準 ? （ 2）德國人在世界上享有名副其實的講效率的聲譽 ? （ 3）德國人在談判之前的準備比較充分 ? （ 4）重合同、守信用 ? ? ? （ 1）英國人不輕易與對方建立個人關(guān)系 ? （ 2）英國人對談判本身不如日本人、美國 人那樣看重 ? （ 3）英國商人的共同特征，就是不能保證 合同的按期履行，不能按時交貨 ? （ 4）英國人在談判中缺乏靈活性 ? ? ? ? ? ? （ 1）談判前重視咨詢 ? （ 2）注重談判禮儀和創(chuàng)造良好的氣氛 ? （ 3）注重技巧 ? ? ? 。 ? ? （ 1）硬式談判的結(jié)果不夠理想 ? （ 2）硬式談判沒有效率 ? （ 3）硬式談判給友誼帶來危險 ? ? ? ? ? (客觀標(biāo)準 )談判法的概念 表 問題 方法 軟式談判 對方是朋友 目標(biāo)在于共識 為友誼做出讓步 對人和事采取溫和態(tài)度 信任對方 容易改變陣地 給予對方恩惠 改變最低界限 為達成協(xié)議愿意承受單方損失 尋找對方可接受的單方解決方案 堅持達成共識 避免意志的較量 迫于壓力而妥協(xié) 談判原則： 理性談判 對方是解決問題者 目標(biāo)在于有效、愉快地得到結(jié)果 把人與問題分開對人軟，對事硬 談判與信任無關(guān) 集中精力與利益，而不是陣地 探討相互利益 ,避免最低界 限為共同利益尋求方案， 即尋找有利于雙方的方案，以后 再做決定 堅持使用客觀標(biāo)準，努力獲 得不傾向于單方意愿的客觀結(jié)果 堅持理性原則，向道理低 頭，而不是向壓力低頭 硬式談判 對方是對手 目標(biāo)在于勝利 為友誼要求讓步 對人和事采取強硬態(tài)度 不信任對方 固守不前 給予對方以威脅 對最低界限含糊其詞 把單方優(yōu)惠作為協(xié)議條件 尋找自己可接受的單方 面解決方案 堅守陣地 堅持在意志的較量中 取勝施加給對方壓力 ? ? ? （ 1）針對利益而非立場進行談判 ? （ 2）利益決定問題 ? （ 3）尋求對立立場背后的利益 ? （ 4）如何辨認利益 ? ? ? ? （ 1）早熟的判斷 ? （ 2）尋求單一的答案 ? （ 3）固定的分配模式 ? （ 4）認為“對方的問題應(yīng)該對方自己解決” ? ? （ 1）將方案設(shè)計與方案評價分開 ? （ 2）擴大選擇的范圍 ? （ 3）尋求共同利益 ? （ 4）讓對方易于決策 ? ? ? ? ? ? ? ? ? （ 1）欺騙 ? （ 2）威脅 ? （ 3）“人質(zhì)”戰(zhàn)略 ? （ 4）假出價 ? （ 5）車輪戰(zhàn)術(shù) ? ? ? ? ? （ 1）對付恐嚇 ? （ 2）對付虛張聲勢 ? （ 3）對付最后通牒 ? （ 4）對付截止期限 ? （ 5）對付唱紅白臉 ? ? ? ? ? ? 第 3章商務(wù)談判組織 ? 、政策、法律及民俗 ? ? ? ? ? ? ? 1. 名片 ? ? ? ? ? ? 、戰(zhàn)術(shù)方案策劃工作流程 企業(yè)需要、企業(yè)實力 目標(biāo) 方針 策略 技巧 行動計劃 外部環(huán)境、談判對手 圖 策劃工作流程 ? 、戰(zhàn)術(shù)方案策劃內(nèi)容 ? ? ? ? 、住宿的安排 ? ? ? 、時間假設(shè)和空間假設(shè) ? ? ? ? 復(fù)習(xí)思考題 ? ? ? ? ? 第 4章商務(wù)談判 方案策劃 確定談判目標(biāo) 確定談判目標(biāo) 確定談判目標(biāo) 確定談判目標(biāo) 確定談判目標(biāo) 確定談判目標(biāo) 確定談判目標(biāo) 確定談判目標(biāo) 確定談判目標(biāo) 圖４ .1 商務(wù)談判策劃工作流程 ? ? ? ?
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