【正文】 修到一半時把眉毛刮掉了，急中生智停下刀看著宰相的肚皮，仿佛要看透對方的五臟六腑。 8 ? （二）說服對方，維護已方利益 ? 經貿談判的利益追求，決定了其具有對抗性和說服性的基本特征。使東吳君臣茅塞頓開，促成蜀吳聯(lián)手，共抗曹兵的大計。但是無論談判有什么變化，用什么形式來表現，談判的目的都是十分明確的，那就是談判雙方都希望最大限度滿足自己的需求。 “ 無搔首 ”即心情舒暢，發(fā)理得干冷，使人舒適，果然生意興隆。 5 ? 談判中的語言措辭是非常重要的，要想成為一名優(yōu)秀的談判人才，沒有語言學修養(yǎng)是不行的。 “ 談 ” 主要就是運用語言表達自己的立場、觀點及交易條件等，而 “ 判 ” 就是判斷。 4 第一節(jié) 談判中的語言表達 談判之士，資在于口。 ? 第四梯隊：又上來一群女士說祝鄧穎超回延安一路順風，沒能出席，很遺憾。 3 ? 周恩來說：各位夫人很漂亮，這位夫人的講話更漂亮，我想問：我倡導的黃埔精神是什么 ?誰答得對，我同誰干杯，答不來自飲，個個張口結舌。 7月 20日由王凡超主持酒會，會場人民全體起立，起立致敬。1 ?第三章 商務談判語言 ? 教學目的及要求 ? ●掌握談判中的語言表達藝術技巧 ? ●學會如何傾聽對方的講話 ? ●掌握成功的發(fā)問與回答的技巧 2 【 案例 】 “鴻門宴 ” 中舌辯斗士 抗日戰(zhàn)爭期間，在西安名勝小雁塔下，周恩來面對龍?zhí)痘⒀ǎ幹┤?。周恩來也揮手致意，王凡超致詞，結尾高舉酒杯說：在座的黃埔同志先敬周先生三杯，歡迎周到西安。胡宗南給解圍說：今天只敘舊情，不談政治。那只好請周先生替鄧大姐干杯 ! ? 周恩來說提到延安，生活艱苦連小米都吃不上，如果讓鄧喝這樣好的酒于心不安，我尊敬婦女，也尊重鄧的心情，請各位喝酒，我以茶代酒替鄧干杯，夫人們只好喝酒。 談判中的語言措辭是非常重要的，要想成為一名優(yōu)秀的談判人才，沒有語言學修養(yǎng)是不行的。 由談判雙方對各種信息進行分析綜合，通過討價還價，經過衡量、比較，最后做出判斷，以決定最終的談判結果；并通過語言表達出雙方判斷的結果。“ 言為心聲 ” ，行為心形，因為敘事清晰、論點明確、證據充分的語言表達能夠有力地說服對方，取得相互之間的諒解，協(xié)調雙方的目的利益，保證談判的成功。 6 一、商務談判語言藝術的作用 ? （一）陳述己見，表達主旨 ? 商務談判是一令復雜的藝術結構體。 ? 為此，要提出種種條件，并為這些條件找出充足的理由。一席隆中對，三分天下事。談判既是實力的較量，也是智慧、謀略的斗爭。宰相問： “ 這肚皮人人皆有，有什么好看的 ” ，理發(fā)師解釋： “ 人們常說宰相肚里能撐船，我看大人的肚皮并不大，怎樣能撐船呢 ?”宰相哈哈大笑，那里說宰相的氣量大，能容一些小事，從不計較。 9 ? （三）緩和緊張氣氛，融洽雙方關系 ? 任何談判都是在一定的氣氛中進行的，氣氛的發(fā)展變化直接影響著整個談判的前景。 “ 良言 ”就是指講究藝術的語言，在談判中融洽友善的談判氛圍既是良好人際關系的產物，又是其表現。當時鄧小平同志回顧中蘇斷交的歷史事實，并指出主要是由蘇方引起的。使談判始終在和諧友好的氣氛中進行。準確巧妙的語言表達能力，是談判藝術風格的具體體現，談判中的語言文字必須準確無誤，合同的條款要仔細推敲，即使口語也要層次分明，措詞準確。二女兒性情善良、剛直，嫁了一個種田人。于是便將兩人帶到屋外去見物提問。 ? 他們繼續(xù)向前走，來到一條小河邊，只見一群鴨子在河口戲水，有的在岸邊跳上跳下。 ? 大女婿之所以被二女婿駁得啞口無言，因為大女婿的語言缺少準確性。 ? 任何一個成功的談判者都具有辨路敏捷、邏輯性強的特點。邏輯是談判中批駁謬誤、擺脫困境、出奇制勝的武器。美國的面積略小于中國，而美國的人口還不到中國人口的 1／ 3，但是美國的軍事基地遍布全球，美國的海外駐軍達 150萬人。在生活中，具有幽默感的人總是令人喜歡 ,受人歡迎的恩思格斯說 “ 幽默是具有智慧、教養(yǎng)和道德上的優(yōu)越感的表現 ” 。 14 ? 幽默作為一種語言藝術，是人的智慧的結晶，其作用是十分巨大的： ? 首先，有助于創(chuàng)造和諧的談判氣氛。 談判中的沖突是不可避免的。 談判中辯論是司空見慣的，辯論激烈則咄咄逼人，常導致談判氣氛緊張。體語、態(tài)勢語等作為一種語言形式，也在傳遞著各種各樣的信息。談判桌上是對手，談判場外是朋友；每臨大事有靜氣，凡遇原則皆商量；重大問題不讓步，次要問題得饒人處且饒人；軍師之智和大將風度集于一身。李準看實在推不掉了，只好求常香玉說：香玉，別難為我了，你還是我的救病恩人呢 ?我十歲那年，跟難民逃荒到西安，捧著您施舍的粥，淚往心里流，想日后見到恩人，一定給叩個響頭 !哪想文化大革命中，找您找不著，在您被綁在大卡車上游街時卻見到了您，我在街旁暗暗流淚，真想喊： “ 讓我替她吧 !她是我的恩人哪 !”。 ? “ 人怕傷心，樹怕傷根 ” 。同犯人講話 “ 我的公民們 ” ，覺得不對，改口為 “ 我的囚犯們 !”又不對只好自嘲地說： “ 嗯，不管怎么樣，我很高興地看到你們這么多人在這里，越說越不是滋味。 ? 快速構想： 先確立目標然后設想分幾步達到目標，請看下面例子：一個顧客在酒店喝啤酒，他喝完第二懷之后，轉身問老板：“你這一星期能賣多少桶啤酒 ?”“7桶”，老板因生意不佳不些不悅，顧客說那么還有一個辦法，能使每星期賣掉 70桶，老板很驚異，忙問什么辦法 ?很簡單每個杯子到滿就行，先詢問然后拋出誘耳，最后實現目標?！鳖櫩停骸拔乙呀浀攘税胄r了 !”服務員：“這是因為蝸牛是行動遲緩的動物”。 18 ? 巧妙對接： 接過問句，將原有的詞語或語序稍加改動，做出形式相似內容相反的回答。例：羅蒙諾索夫家境貧困，童年時非常窮。 ? 甲：我家有一面鼓，敲起來方圓百里能聽得見。諷刺了甲的吹牛。 ? (1)要感興趣。 ? (3)與人友善。 例：乾隆問紀曉嵐：“忠孝”二字怎么解釋，紀曉嵐答曰：“忠孝二字就是說：君要臣死，臣不得不死?；噬蠁枺骸凹o曉嵐你怎么沒死又回來了 ?”紀曉嵐說：“我正準備跳江而死，可遇上屈原了。 ? (5)有張有弛， 有時活躍有時緊張嚴肅，一定的安靜是必不可少的。 ? 秀才問他：“其價如何？”賣材的人聽不太懂這句話，但是聽得懂“價”這個字，于是就告訴秀才價錢。 ? 談判者平時最好用簡單的語言、易懂的言詞來傳達訊息，而且對于說話的對象、時機要有所掌握，有時過分的修飾反而達不到想要完成的目的。 ? 一、傾聽的作用 ? 傾聽是了解對方需要，發(fā)現事實真相的最簡捷的途徑以達到知已知彼。 22 積極傾聽