【正文】 是濕的，燃燒起來，會(huì)濃煙多而火焰小，請減些價(jià)錢吧。 ? (7)謙恭有禮， 禮貌是有聲的力量。皇上和眾臣都笑了。紀(jì)曉嵐跑出去“死”。 ? (4)隨機(jī)應(yīng)變。 ? (2)神情愉快。因此要做到觀點(diǎn)明確、層次清楚、態(tài)度誠懇、聲調(diào)平和、簡練流暢；切忌夸夸其談、故弄玄虛、語氣傲慢、強(qiáng)加于人。 ? 甲連連搖頭說：“哪有這么大的牛 ?這是在吹?！薄Ｒ痪湓捳f得那人無地自容。形式變化小，內(nèi)容變化大，一小一大的反差，造成了幽默的效果。 ? 故意曲解： 對方的話可能有多種解釋，故意在字面上違背對方的意愿。顧客：“我的菜還沒做好嗎 ?”服務(wù)員：“你訂了什么菜 ?”顧客：“炸蝸?！?。在談判中由于有的人激動(dòng)手舞足蹈，你可提示喂，這是談判場不是舞臺(tái)。稱謂的藝術(shù)也不可忽視。李準(zhǔn)曾說： “ 沒有幾下絕招，難得當(dāng)個(gè)作家 ” 。 16 ? （四）把話說到對方的心坎上 ? 要說服對方，必須要尋找對方能接受的談話起點(diǎn)，即尋求與對方思想上的共鳴，把話說到對方的心坎上。有時(shí)需要談判人員一言不發(fā)，沉默是金。幽默語言如流水之柔，剛中有柔，柔中有剛，剛?cè)嵯酀?jì)。 ? 北京的一輛公共汽車因急煞車，有個(gè)知識分予模樣的人無意撞到一個(gè)女青年身上，女青年責(zé)備說： “ 德行 ” ，那人解釋說：“ 是慣性 ” ，引起乘客的笑聲，女青年也笑了。鳳趣幽默的語言能使緊張沉悶、撲朔迷離的談判氣氛得到調(diào)節(jié)，促進(jìn)談判雙方的合作，提高效率。它能夠調(diào)節(jié)氣氛，放松心情，打破僵局，化解對立?？梢娨粋€(gè)國家是否向外擴(kuò)張，并不決定于它的人口多少 ” 。我們不同意這種看法。特別是在談判條件相當(dāng)?shù)那闆r下，誰能在互辯過程中思路敏捷，誰就能在談判中技高一籌，戰(zhàn)勝對手、。因此，一個(gè)優(yōu)秀辯手應(yīng)該是頭腦冷靜、思維敏捷、論證嚴(yán)密而富有邏輯性的人。三人沿河繼續(xù)往前走，來到一片竹林里，只見春筍破土而出，茁壯成長。前邊池塘里幾只白鵝在引頸高歌，這時(shí)財(cái)主問這鵝的聲音為何如此之大。 ? 一年春天，兩女婿不約而同來到了財(cái)主家里。 11 ? 【 小故事 】 從前，有個(gè)大財(cái)主，他有兩女兒。論辯的過程就是通過擺事實(shí)，講道理，說明自己的觀點(diǎn)和立場?？墒?，鄧小平同志只用了八個(gè)字 “ 結(jié)束過去，開辟未來 ” 。 ? 例如：出色的語言藝術(shù)在談判中還可以使人轉(zhuǎn)憂為喜，轉(zhuǎn)怒為和，緩解沖突，化解矛盾，變不利態(tài)勢為有利態(tài)勢等等。因此，要盡量創(chuàng)造和諧友好的談判氣氛。宰相一聽啼笑皆非，沒了眉毛今后怎樣見人。出色的談判大師總是善于鼓動(dòng)如簧巧舌，調(diào)動(dòng)語言的各種形式，將語言藝術(shù)的各要素巧妙搭配，適時(shí)地恰當(dāng)?shù)貟伋黾悍降恼勁谢I碼，從而取得談判成功。諸葛亮當(dāng)時(shí)僅 27歲，為劉備的誠意所感動(dòng)，向劉提出了被譽(yù)為“ 一對是千秋 ” ，影響一個(gè)歷史朝代的 《 隆中對 》 。 7 ? 人們熟知的三國時(shí)期孔明刀智激周瑜， 諸葛亮面對東靈文武百官，喜笑怒罵，侃侃而談，或褒或貶，或緩或激；或指斥或諷刺，沉穩(wěn)瀟灑，進(jìn)退自如；時(shí)而如高山流水，氣度高雅；時(shí)而如握雄兵百萬，指揮若定，大義凜然，氣勢恢宏。 的確令人眼花繚亂，變幻莫測。另一家有一付對聯(lián) “ 相逢盡是彈冠客，此去應(yīng)無搔首人 ” 取 “ 彈冠相慶 ”“ 搔首 ” 愁也。應(yīng)該說，經(jīng)貿(mào)談判的整個(gè)過程也就是語言技巧運(yùn)用的過程。 所謂談判就是既要 “ 談 ” 又要 “ 判 ” 。一般地講，在闡述問題時(shí)，要論點(diǎn)突出，論據(jù)充分，簡明扼要。周恩來說胡副官說不談?wù)危氵@說政治部主任，該不該喝酒，胡只好說他們都是軍人，沒有政治頭腦，讓他們喝罰酒就是。 ? 第二梯隊(duì)一一將軍夫人們：十幾位珠光寶氣的婦人上場，敬酒，其中一位像背書一樣說：將軍們在周恩來教官倡導(dǎo)的黃埔精神培育下成長起來的如何如何。 7月 9日周恩來到西安，胡宗南心中有此發(fā)愁：因?yàn)橐皇抢蠋?，二深知周恩來是談判高手，于是?zhǔn)備了兩項(xiàng)措施：一是政界不承認(rèn)進(jìn)攻解放區(qū)；二是軍界在司令部舉行酒會(huì)，準(zhǔn)備將周恩來喝醉。 1943年 5月 22日共產(chǎn)國際宣布解散，國民黨的反共專家如獲至寶。請周先生和我們一起，祝領(lǐng)導(dǎo)全國抗戰(zhàn)的蔣委員長身體健康，干頭一杯，周恩來心中有數(shù)，致謝說：王主任提到全國抗戰(zhàn)我很欣賞，為國共合作我代表中共黨員愿為蔣委員長的健康而干杯，各位都是國民黨員也請為毛主席的健康干杯 !反將一軍。這時(shí)胡的第三梯隊(duì)十幾位將軍來到周座前，有位說當(dāng)年我們在黃埔學(xué)習(xí)，是周恩來的弟子，周恩來是政治主任，我們敬老師一杯。 ? 這則案例說明周恩來在談辯過程中語言藝術(shù)運(yùn)用得恰到好處：一是借題發(fā)揮，二是順?biāo)浦?，三將?jì)就計(jì)。 “ 言為心聲 ” ，行為心形，因?yàn)閿⑹虑逦?、論點(diǎn)明確、證據(jù)充分的語言表達(dá)能夠有力地說服對方，取得相互之間的諒解，協(xié)調(diào)雙方的目的利益，保證談判的成功。如果交易不成，則需要用口頭語言告訴對方；如果交易成功．則既需要用語言通知對方，又必須以契約的形式用書面語言固定下來，以作為雙方權(quán)利和義務(wù)的法律依據(jù)。 傳說在明代有個(gè)理發(fā)店新開時(shí)門前貼出一付對聯(lián)： “ 磨利以須，問天下頭顱幾許 ?及鋒而試，看老夫手段如何 !”今人毛骨悚然，門庭冷落。 有時(shí)表現(xiàn)為合作；有時(shí)表現(xiàn)為對抗；有時(shí)步步緊逼，有時(shí)又必須妥協(xié)讓步；有時(shí)要說服對方，有時(shí)又要拒絕對方；有時(shí)需要談判桌上論辯，有時(shí)又需要會(huì)下協(xié)商；有時(shí)需要團(tuán)體較量；有時(shí)需要舉兵獨(dú)進(jìn)。而對方同樣提出自己的條件和理由，同時(shí)要駁斥另一方的理由，以穩(wěn)定自己的條件和理由。 ? 公元 207年，劉備三顧茅廬請諸葛亮。 ? 需要用足語言技巧： 或微言大義，說明利害；或旁敲鍘擊，循循善誘；或快速激問，三思而答；或重言施壓，或絮語軟磨；或言不由衷，或言必有中。理發(fā)師撲通下跪，聲淚俱下請恕罪。友好熱烈的氣氛倉促使雙方達(dá)成一致的協(xié)議，而冷淡緊張的氣氛則舍把談判推向嚴(yán)峻的境地，甚至導(dǎo)致談判的破裂。談判者的語言文明月，言辭得體，自然有利于談判雙方建立良好的人際關(guān)系，進(jìn)而營造理想的談判氛圍。戈?duì)柊蛦谭蚝懿蛔栽?，?dāng)時(shí)氣氛緊張，在場的工作人員也捏著一把冷汗。 10 ? 二、經(jīng)貿(mào)談判語言表達(dá)藝術(shù) ? ㈠ 觀點(diǎn)鮮明，措詞準(zhǔn)確 ? 談判中 “ 辯 ” 的目的，就是要說明自己的觀點(diǎn)。王安石的“ 春風(fēng)又綠江南岸 ” 的 “ 綠 ” 字，都是追求用詞準(zhǔn)確、生動(dòng)的千古佳話。財(cái)主對大女婿百般奉承，對二女婿則百般挑剔。這時(shí)正是雨過天睛陽光燦爛，田野中蛙聲成片，河岸邊柳絲青青，好一派生機(jī)勃勃影響。財(cái)主便問： ” 這鴨子上岸后身上為何沒有水 ” ，大女婿說： “ 鴨有吸水之毛 ” ，二女婿反問一句： “ 船身上沒有一根毛，上岸后為什么也沒有水 ?”問得大女婿張口結(jié)舌。鵝的叫聲不是因?yàn)樗幸粋€(gè)長脖子；鴨子身上沒水不是它的毛能吸水；筍所以能破土而出，關(guān)鍵并不在于它有一個(gè)尖利的嘴，怎樣才能準(zhǔn)確呢 ? 12 ? （二）思維敏捷，論證嚴(yán)密 ? 經(jīng)貿(mào)談判中的論辯，往往是雙方在進(jìn)行磋商時(shí)遇到難解的問題才發(fā)生的。為此，談判人員應(yīng)加強(qiáng)這