【正文】 1．為什么要“傾聽(tīng)” 2．影響傾聽(tīng)的因素 3．怎樣傾聽(tīng) 1）多聽(tīng) 2）全聽(tīng) 3）恭聽(tīng) 4）記錄 5）適時(shí)復(fù)述與提問(wèn) 商務(wù)談判中的 “ 善問(wèn) ” 1．“善問(wèn)”的要訣 商務(wù)談判中，“善問(wèn)”的要訣有四點(diǎn)： 1）注意提問(wèn)的對(duì)象 2）明確提問(wèn)的內(nèi)容 3）選擇提問(wèn)的時(shí)機(jī) 4）巧用提問(wèn)的方式 商務(wù)談判中的 “ 善問(wèn) ” 2． 常見(jiàn)的提問(wèn)方式及其應(yīng)用 談判提問(wèn)的主要方式 類 型 特 點(diǎn) 適 宜 范 圍 啟發(fā)式提問(wèn) 開(kāi)放性 適合于暢所欲言的議題 選擇式提問(wèn) 限制性 適合于需要對(duì)方明確回答的議題 證實(shí)式提問(wèn) 證明性 適合于需要證實(shí)我方理解準(zhǔn)確與否的議題 延伸式提問(wèn) 擴(kuò)散性 適合于需要進(jìn)一步探求對(duì)方信息的議題 引導(dǎo)式提問(wèn) 可控性 適合于需要對(duì)方認(rèn)同的議題 商務(wù)談判中的 “ 善問(wèn) ”。 商務(wù)談判中的 “ 傾聽(tīng) ” 傾聽(tīng) 就是細(xì)心地聽(tīng)取。這個(gè)技巧就是傾聽(tīng)、善問(wèn)、巧答。 1．談判成功，溝通先行 2．排除障礙，贏得勝利 3 ．長(zhǎng)期合作，溝通伴行 第 7章 商務(wù)談判的有效溝通 商務(wù)談判溝通的關(guān)鍵 商務(wù)談判中的“傾聽(tīng)” 商務(wù)談判中的“善問(wèn)” 商務(wù)談判中的“巧答” 商務(wù)談判溝通的關(guān)鍵 溝通貫穿于商務(wù)談判的自始至終，而溝通最重要的方式是聽(tīng)、問(wèn)、答。 2．溝通過(guò)程 溝通是一個(gè)信息的傳導(dǎo)與反饋。不僅是認(rèn)識(shí)它，更重要的是利用它為談判服務(wù)。它既是談判的前奏，也是談判中的必須，更是鞏固談判成果必不可少的，是商務(wù)談判關(guān)鍵的關(guān)鍵。 學(xué)習(xí)目標(biāo) 第 7章 商務(wù)談判的有效溝通 商務(wù)談判溝通的意義 理解溝通 商務(wù)談判溝通的現(xiàn)實(shí)意義 商務(wù)談判溝通的意義 溝通是談判的基礎(chǔ)。所以，商務(wù)談判者要積極地面對(duì)，有利有節(jié)妥善地處理。 ●商務(wù)談判僵局是指談判雙方所談判的問(wèn)題出現(xiàn)了較大的爭(zhēng)議，雙方都不作任何讓步的僵持局面。同時(shí)，讓步本身就是一種談判策略。所以，一名優(yōu)秀的談判者，應(yīng)該有在討價(jià)還價(jià)過(guò)程中出現(xiàn)的各種難題面前從容不迫并使之迎刃而解的能力。這些技巧往往會(huì)成為談判成功的關(guān)鍵因素，作為談判者，需要不斷摸索與實(shí)踐。 第 6章 商務(wù)談判策略 ●商務(wù)談判技巧，是根據(jù)現(xiàn)代談判理論和原則，探討談判過(guò)程中的應(yīng)用技能，它涉及多方面知識(shí)的運(yùn)用。 （ 2） 針對(duì)美方組合爐的報(bào)價(jià) ， 我方用國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)擊垮了對(duì)方 ， 以 80萬(wàn)美元成交 。 ” 俞安說(shuō)： “ 每年物價(jià)上漲指數(shù)沒(méi)有超過(guò) 6%， 一年時(shí)間 ， 你們算算 ， 該漲多少 ？ ” 美商被問(wèn)得啞口無(wú)言 ， 在事實(shí)面前 ， 不得不讓步 ， 最后以 101萬(wàn)美元達(dá)成了這筆交易 。 ” 劣勢(shì)條件下的促成 果然不出所料 ， 一個(gè)星期后美商又回來(lái)繼續(xù)談判了 。 美商真的走了 ， 冶金公司的其他人有點(diǎn)著急 ， 甚至埋怨老俞不該扣得這么緊 。 這筆生意就算了 ，明天我們回國(guó)了 。 當(dāng)談判購(gòu)買(mǎi)冶煉自動(dòng)設(shè)備時(shí) ， 美商報(bào)價(jià) 230萬(wàn)美元 ， 經(jīng)過(guò)討價(jià)還價(jià)壓到 130萬(wàn)美元 ， 俞安仍然不同意 ， 堅(jiān)持出價(jià) 100萬(wàn)美元 。 談判開(kāi)始 ， 美商一開(kāi)口要價(jià) 150萬(wàn)美元 。 劣勢(shì)條件下的促成 【 觀念應(yīng)用 6— 3】 冶金公司巧買(mǎi)組合爐及自動(dòng)冶煉設(shè)備 我國(guó)某冶金公司要向美國(guó)購(gòu)買(mǎi)一套先進(jìn)的組合爐 ， 派高級(jí)工程師俞安與美商談判 。 3） 掌握更多的信息情報(bào) 。 劣勢(shì)條件下的促成 處于劣勢(shì)條件的原因 改變談判中的劣勢(shì) 1） 維護(hù)自己利益 ， 提出最佳選擇方案 。 3） 引導(dǎo)對(duì)方按我方設(shè)定的目標(biāo)思維并采取行動(dòng) 。 優(yōu)勢(shì)條件下的促成 談判過(guò)程中應(yīng)注意以下問(wèn)題： 1） 主動(dòng)地創(chuàng)造積極的談判氣氛 。 2） 努力為實(shí)現(xiàn)利益均沾的目標(biāo)創(chuàng)造和諧氣氛 。 4） 雙方都愿意維護(hù)良好的 、 長(zhǎng)期的關(guān)系 。 2） 雙方都希望達(dá)成兩方大體滿意的談判協(xié)議 。 第 6章 商務(wù)談判策略 談判促成策略 均衡條件下的促成 優(yōu)勢(shì)條件下的促成 劣勢(shì)條件下的促成 均衡條件下的促成 均衡條件 ， 是指談判雙方勢(shì)均力敵，雙方的經(jīng)濟(jì)實(shí)務(wù)相當(dāng)，雙方談判的主談人的談判能力差別不大，兩方呈均勢(shì)狀態(tài)。而我方讓步僅 。 蛇口的這個(gè)協(xié)議 ， 比其他城市的同類協(xié)議開(kāi)價(jià)低出了一大截 。 接下去 ， 袁庚轉(zhuǎn)到正題上 ， 說(shuō)： “ 我們招商局在同 PPC集團(tuán)的合作中 ， 并不是要求你們也無(wú)條件地讓出專利 ，不 ， 我們只要求你們要價(jià)合理 —— 只要價(jià)格合理 ， 我們一個(gè)錢(qián)也不會(huì)少給 ！ ” 讓步的策略與方式 這番話 ， 雖然是在談判桌下說(shuō)的 ， 卻深深觸動(dòng)了在座的 PPC集團(tuán)的談判者 。 他充滿豪情地說(shuō)： “ 早在千年以前 ， 我們民族的祖先就將四大發(fā)明 —— 即指南針 、 造紙術(shù) 、 印刷術(shù)和火藥無(wú)條件地貢獻(xiàn)給了全人類 ， 而他們的后代子孫卻從未埋怨過(guò)不要專利權(quán)是愚蠢的；恰恰相反 ， 他們盛贊祖先具有偉大的風(fēng)格和遠(yuǎn)見(jiàn) 。 這時(shí) ， 雙方者不肯再讓步了 ，于是談判出現(xiàn)了僵局 。 談判時(shí) ， 在蛇口方面每年所付給美方的知識(shí)產(chǎn)權(quán)費(fèi)用所占銷售總額的比率上 ， 雙方產(chǎn)生了較大的分歧 。 4）長(zhǎng)、短期利益相結(jié)合的讓步策略。 2）互惠的讓步策略，是指以我方在某一問(wèn)題的讓步來(lái)?yè)Q取對(duì)方在某一問(wèn)題的讓步。 ，要期望得高些。 。 讓步的基本原則 。商務(wù)談判各方要明確己方所追求的最終目標(biāo)，以及為達(dá)到目標(biāo)可以或愿意做出哪些讓步。 3）盡可能實(shí)現(xiàn)雙方的真正意圖。 制造僵局的策略 1．大題大做 2．增加議題 3．結(jié)盟 突破僵局的策略 1．僵局的處理原理 1）符合人之常情。 還價(jià)技巧 1．還價(jià)的原則 2 ．還價(jià)的起點(diǎn) 3 ．還價(jià)的時(shí)機(jī) 4 ．還價(jià)的方法 1）暫緩還價(jià)法 2）低還價(jià)法 3）列表還價(jià)法 4）條件還價(jià)法 第 6章 商務(wù)談判策略 制造與突破僵局的策略 僵局的形成 制造僵局的策略 突破僵局的策略 制造與突破僵局的策略 商務(wù)談判僵局， 是指談判雙方所談判的問(wèn)題出現(xiàn)了較大的爭(zhēng)議 ,雙方都不作任何讓步的僵持局面。 討價(jià)策略 討價(jià) 是指一方報(bào)價(jià)后，另一方認(rèn)為報(bào)價(jià)過(guò)高，因而要求對(duì)方重新報(bào)價(jià)的行為。 2． 開(kāi)盤(pán)價(jià)必須合乎情理。 在一般情況下 ，當(dāng)談判一方報(bào)價(jià)之后 ， 另一方不會(huì)無(wú)條件地接受這一報(bào)價(jià) ， 而是要求報(bào)價(jià)方提供更優(yōu)惠的價(jià)格 ， 報(bào)價(jià)方則會(huì)要求對(duì)方就報(bào)價(jià)提出己方的價(jià)格條件 ， 談判雙方于是展開(kāi)討價(jià)還價(jià) 。 本章小結(jié) 第５章 商務(wù)談判程序與原則 談判議程 （ ） 談判氣氛 （ ） 摸底階段 （ ） 客觀標(biāo)準(zhǔn) （ ） 核心概念 第６章 商務(wù)談判策略 學(xué)習(xí)目標(biāo) 討價(jià)還價(jià)策略 制造與突破僵局策略 讓步策略 談判促成策略 本章小結(jié) 核心概念 第６章 商務(wù)談判策略 通過(guò)本章的學(xué)習(xí)，你應(yīng)該能夠：認(rèn)識(shí)商務(wù)談判策略的重要性；掌握商務(wù)談判的討價(jià)還價(jià)策略；掌握讓步的原則和對(duì)策；學(xué)會(huì)正確看待商務(wù)談判中的僵局，懂得如何制造與突破僵局的策略；掌握定局策略。 ● 商務(wù)談判由當(dāng)事人 、 標(biāo)的和議題三個(gè)要素構(gòu)成 。 商務(wù)談判是談判的特殊類型 。 2）標(biāo)準(zhǔn)的適用性。 3）透過(guò)客觀標(biāo)準(zhǔn)的討論有利于提高達(dá)成協(xié)議的效率。 堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn) 1．堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)的意義 1）明智公平協(xié)議的達(dá)成多以客觀標(biāo)準(zhǔn)為基礎(chǔ)。 3）強(qiáng)調(diào)共同利益給雙方帶來(lái)的益處，可以使談判更為和諧、融洽，有利于談判的推進(jìn)和目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。 構(gòu)思對(duì)彼此有利的方案 1．突破傳統(tǒng)的利益分配模式，提出新的選擇 2．尋找共同利益，增強(qiáng)合作的可能性 尋找共同利益，有三點(diǎn)值得牢記： 1）共同利益在所有談判中大部分是隱藏的，需要談判者去挖掘、發(fā)現(xiàn)。 但是 ， 由于賣(mài)方要抬高售價(jià) ， 雙方爭(zhēng)執(zhí)不下 ， 你來(lái)我往爭(zhēng)執(zhí)了很長(zhǎng)時(shí)間 ，最后買(mǎi)方提出一次性付款 ， 要求賣(mài)方降 15%并確保升級(jí)等服務(wù) ，新信息技術(shù)公司同意了買(mǎi)方的要求 ， 最終達(dá)成了交易 。 集中于利益而外立場(chǎng) 【 觀念應(yīng)用 5— 3】 發(fā)現(xiàn)利益促成交易 某企業(yè)與新信息技術(shù)公司進(jìn)行談判 ， 擬從新信息技術(shù)公司購(gòu)買(mǎi)一套電子商務(wù)軟件 ， 雙方都有成交的強(qiáng)烈愿望 ， 雙方都有長(zhǎng)期合作的打算 ， 但賣(mài)方為高質(zhì)量的產(chǎn)品自豪 ， 希望售價(jià)從優(yōu) ，出價(jià) 8萬(wàn)元 。 2）了解每一方的利益。 2）立場(chǎng)上的討價(jià)還價(jià)會(huì)破壞談判的和諧氣氛，使談判成為一場(chǎng)意志的較量。 促成階段 3．審核協(xié)議與簽約 1）協(xié)議必須合法 2）協(xié)議必須體現(xiàn)平等互利、等價(jià)有償 3）商務(wù)談判協(xié)議必須具備主要條款 第５章 商務(wù)談判程序與原則 商務(wù)談判原則 把人與問(wèn)題分開(kāi) 集中于利益而非立場(chǎng) 構(gòu)思彼此有利的方案 堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn) 商務(wù)談判原則 商務(wù)談判的原則是談判的指導(dǎo)思想、基本準(zhǔn)則，是談判者在談判者在談判中應(yīng)遵循的行動(dòng)指南。 （ 2）主文。 （ 4）協(xié)議的違約責(zé)任必須具體明確。 （ 3）協(xié)議中權(quán)利義務(wù)條款應(yīng)該全面、詳細(xì)、對(duì)等。 促成階段 草擬協(xié)議的基本要求 （ 1）協(xié)議的條理必須清晰，協(xié)議必須圍繞談判各方的目的，有條有理地把各條款內(nèi)容組織起來(lái)。 （ 4）決定我方將采取何種談判技巧來(lái)結(jié)束談判，進(jìn)行簽約。 （ 2）明確所有的交易條件的談判是否都達(dá)到了我方的期望值或談判目標(biāo)。 客戶以她能夠承受的價(jià)格得到了想要的東西 ， 店老板也獲得了豐厚的利潤(rùn) 。 讓步階段 【 分析提示 】 這是一個(gè)成功談判的例子 。 這筆業(yè)務(wù)老板賺了近17%， 比預(yù)期 15%的毛利率多了兩個(gè)百分點(diǎn) 。 “ 260元 ” ， 老板說(shuō) 。老板說(shuō) 300元 。 至此 ， 李莉決定為那批將軍紅與老板討價(jià)還價(jià) 。 “ 這里有很漂亮的黑色大理石 ” ， 老板邊說(shuō)請(qǐng)她看樣品 。 她走進(jìn)商店問(wèn)價(jià)錢(qián) ， 老板心里知道 ， 進(jìn)價(jià)是180元 /m2， 但沒(méi)有告訴她售價(jià) ， 只是給她倒了一杯茶 。 6．選擇合適的讓步時(shí)機(jī)。 4．制定新的磋商方案。 2．列出讓步的清單。 （ 2）分析對(duì)方的真正意圖。 （ 3）當(dāng)對(duì)方想了解我方報(bào)價(jià)或還價(jià)的理由時(shí)，原則上應(yīng)盡量把自己回答的內(nèi)容限制在最小的范圍內(nèi)，只告訴對(duì)方最基礎(chǔ)的東西，不必多加說(shuō)明與解釋。 （ 1）仔細(xì)檢查對(duì)方開(kāi)出的每一個(gè)條件并逐項(xiàng)詢問(wèn)其理由。 討價(jià) 是指在一方報(bào)價(jià)之后，另一方認(rèn)為與自己所期望的目標(biāo)差距過(guò)大，因而要求報(bào)價(jià)方重新報(bào)價(jià)的行為。 （ 2）口頭報(bào)價(jià)。 （ 2）影響報(bào)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)的外部因素。 僵持階段 1．報(bào)價(jià) 報(bào)價(jià) ， 是指談判過(guò)程中一方或雙方提出自己的價(jià)格和其他交易條件。 （ 4）歸納推理。 （ 2）巧妙詢問(wèn)。 （ 4）談判對(duì)手的誠(chéng)意。 （ 2）談判對(duì)手通過(guò)談判所要達(dá)到的目標(biāo)。 此外 ， 陳述簡(jiǎn)明扼要在案例中也盡顯無(wú)疑 。 此例中強(qiáng)調(diào)以最快的速度達(dá)成協(xié)議表現(xiàn)得很明顯 。 以前我方與貴方從未打交道 ， 不過(guò)據(jù)朋友講 ，你們一向是很合作的 。 現(xiàn)在關(guān)鍵的問(wèn)題是時(shí)間 —— 我們要以最快的速度在這個(gè)問(wèn)題上達(dá)成協(xié)議 。 摸底階段 【 觀念應(yīng)用 5— 1】 突出已方的利益 一方在談判摸底階段作如下陳述： “ 這個(gè)項(xiàng)目對(duì)我們很有吸引力 ， 我們打算把土地上原有的建筑拆掉而蓋起新的大賣(mài)場(chǎng) 。 （ 2）書(shū)面表達(dá)，口頭補(bǔ)充。 （ 5）表明我方在此次商務(wù)談判中的立場(chǎng)、堅(jiān)持的原則，我方的商業(yè)信譽(yù)度，并對(duì)雙方合作可能出現(xiàn)的良好前景或可能發(fā)生的障礙做出推測(cè)。 （ 3）表明我方的首要利益。 摸底階段 1．表明我方意圖 1）表明我方意圖應(yīng)包括的內(nèi)容： （ 1）我方認(rèn)為本次談判應(yīng)解決的主要問(wèn)題。 摸底階段 摸底階段 是實(shí)質(zhì)性談判的開(kāi)始階段。 （ 3）平淡、自然、舒緩的談判氣氛。 始談階段 商務(wù)談判氣氛大體有以下幾種類： （