商務(wù)談判與推銷技ppt課件(參考版)
2025-05-09 18:53本頁(yè)面
【正文】 推銷人員必須正確地對(duì)待并妥善處理顧客異議才有可能促成交易，實(shí)現(xiàn)推銷的目標(biāo)。 ? 推銷洽談的方法主要有提示法和演示法。 第十章 推銷接近與洽談 ? ? ? ? 約見準(zhǔn)顧客的意義 ? 約見顧客的前期準(zhǔn)備 ? 約見顧客的方式 約見準(zhǔn)顧客的意義 ? 1 約見有助于推銷人員成功地接近顧客 ? 2 約見有助于推銷人員順利地開展推銷面談 ? 3 約見有助于推銷人員客觀地進(jìn)行推銷預(yù)測(cè) ? 4 約見有助于推銷人員合理地利用推銷時(shí)間，提高推銷效率 約見顧客的前期準(zhǔn)備 ? 1． 接近個(gè)人顧客前的準(zhǔn)備內(nèi)容 ? 2． 接近團(tuán)體顧客前的準(zhǔn)備內(nèi)容 接近個(gè)人顧客前的準(zhǔn)備內(nèi)容 ? 1 一般情況 ? 2 家庭成員情況 ? 3 需求內(nèi)容 約見顧客的方式 ? 1．電話約見 ? 2．當(dāng)面約見 ? 3．信函約見 ? 4．委托約見 ? 5．廣告約見 ? 6．網(wǎng)上約見 ? 介紹接近法 ? 產(chǎn)品接近法 ? 利益接近法 ? 問題接近法 ? 好奇接近法 ? 饋贈(zèng)接近法 ? 贊美接近法 ? 請(qǐng)教接近法 ? 推銷面談也稱推銷洽談， 是指推銷人員運(yùn)用各種方式、方法和手段，向顧客傳遞推銷信息并進(jìn)行雙向溝通、向顧客進(jìn)行講解和示范說服顧客購(gòu)買的過程。 ? 其次應(yīng)注意對(duì)準(zhǔn)顧客潛在支付能力的鑒定。 ? 顧客支付能力可分為現(xiàn)有支付能力和潛在支付能力兩類。 第九章 顧客開發(fā) ? ? ? 尋找準(zhǔn)顧客的必要性 ? 尋找準(zhǔn)顧客的方法 準(zhǔn)顧客 ( Prospect Customs)是指有購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)的潛在可能性且有資格的人或組織。 ? 4干練型： 處于這種心理狀態(tài)的顧客，既關(guān)心自己的購(gòu)買行為，也關(guān)心推銷人員的推銷工作。 ? 2 軟心腸型： 持有這種心理態(tài)度的顧客，對(duì)于銷售人員極為關(guān)心，而對(duì)于購(gòu)買行為則不太關(guān)心。 ? 5滿足需求型： 處于這種推銷心理態(tài)度的推銷人員對(duì)顧客和銷售達(dá)到了極大的關(guān)心。 ? 3強(qiáng)力推銷型： 處于這種推銷心理態(tài)度的推銷人員只知道關(guān)心推銷效果，而不管顧客的實(shí)際需要和購(gòu)買心理。他們對(duì)本職工作態(tài)度冷漠，不負(fù)責(zé)任，沒有明確的工作目標(biāo)，缺乏成就感。 ? 7. ? 推銷人員的職業(yè)能力 ? 推銷人員的基本禮儀 推銷人員應(yīng)具備以下能力 : ? 1．觀察能力 ? 2．創(chuàng)造能力 ? 3．社交能力 ? 4．語(yǔ)言表達(dá)能力 ? 5．應(yīng)變能力
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