商務談判價格談判ppt課件(參考版)
2025-05-12 22:27本頁面
【正文】 該策略旨在轉移矛盾，假借其上司或委托人等第三者之名去達到各種各樣的目的。威脅和恭維在做法上恰恰相反，它一般是用來對付一個代替上級前來洽談而資歷又淺的成員的良好武器。特別是將恭維這一武器對準對方年資較淺、經(jīng)驗較少的決策者或專業(yè)顧問，其效果就將更加明顯。恭維往往是作為對付年資較淺、經(jīng)驗較少的人的武器。采用該策略多見于恭維與威脅。在上述情況下，已方為了擺脫困境或避免談判陷入僵局，可以考慮采取軟硬兼施的方法，即安排“硬”“軟”兩班人馬，在談判時，把握時機和分寸，配合默契，時軟時硬、軟硬結合。 商務談判的一般策略 ? 綜合性策略 ? （一）軟硬結合 ? 盡管雙方談判者在談判之前均可能會制訂各自認為是周密的計劃或策略，但在談判當中還是不可避免地會遇到一些超越計劃范圍且又必須馬上作出反應的問題，特別是當對方提出一些已方毫無準備且又是要害的問題時，就有可能會使已方主談者陷入困境。這樣一來，有可能使對方的敵意減輕，從而降低其條件或不太情愿地接受你的條件。 （ 2）拿出一些令人信服的證據(jù)（諸如國家的政策，與其它客戶交易的實例或慣例、市場行情的現(xiàn)狀及其趨勢，以及技術方面的信息等），讓事實說話。但是，采用這一策略很可能會引起對方的敵意，因為這等于剝奪了對方選擇結果的自由。 商務談判的一般策略 （三）最后通諜 ? 在商務談判中，有時會陷入嚴重的僵局，一方甚至以最后通諜式的語言威脅對方同意其意見，否則，則不惜中斷談判 …… 云云，這往往也是一種策略。 ? 采用這一策略的目標是：以已方的讓步換取對方的讓步，或強調(diào)已方的困難處境，以爭取對方的諒解并給予己方一定的讓步。一個有經(jīng)驗的買主倘若利用這個策略，往往有可能使得買賣雙方皆大歡喜。例如，如果形成僵局是源于對方策略所需而由對方有意導致時，一般應通過有說服力的資料或其它客觀標準，采用耐心說服的方法去提醒對方，使對方意識到僵局對雙方均無好處，也于事無益，與此同時，將談判引導到有利于確立雙方共同利益的問題上，使對方能夠“體面”地自解僵局； 商務談判的一般策略 ? 如果屬于已方組員言行不當而引起的僵局，則可考慮更換引起僵局的商談組員或負責人，或者說些笑話緩和談判氣氛；如果屬于已方所預訂的目標過高而引起的僵局，則應該適當?shù)馗淖冾A定的目標，使雙方的意向逐漸接近，或結合慎重讓步的策略給予讓步；如果確屬雙方之間暫時難以調(diào)和的問題而引起的僵局，則考慮找一個對方信得過的調(diào)解人調(diào)和雙方的矛盾和利益，或決定暫時休會，彼此約定再商談的時間、地點，以此緩解僵持的局面。為此，有些商人往往靈活地運用下述方法避免僵局的惡化。 在采用此技巧時，已方陳述的內(nèi)容應盡可能地簡單、明確且有針對性，這樣才有可能增強已方意見的影響力和說服力，而且也可避免言多必失的毛病。因此，有些人認為，談判中最有效的防御策略之一是多問多聽少說，即多向對方提出問題并設法促使對方繼續(xù)沿著正題談論下去。這個策略主要適用于交易雙方互相不甚了解的場合，或者一方當事人是經(jīng)驗不足的人士，或者一方當事人對目標市場不太了解的場合。因此，在談判中有時可見：賣方喊價較高，并佐以宣揚其標的物如何先進、實用，價格如何低廉，以此激起買方購買該標的物的欲望；相反，買方則在盡可能地挑剔標的物的缺陷的同時，宣揚該標的物的市場競爭激烈的狀況以及提出一些較苛刻的條件，以便達到使賣方把喊價的標準自動降低。 商務談判的一般策略 （三）虛張聲勢 在商談交易價格時，由于雙方對市場情況的了解和預測有可能不完全一致，因而價格高低往往成為雙方爭執(zhí)的主要矛盾之一。在上述情形下，若試圖說服對方相信已方建議的誠實性往往是徒勞的，但如果反其道而行之，提出一項與已方意愿相反的建議，則有可能不但可實現(xiàn)自己的真實意愿，而且還可以使對方產(chǎn)生一種滿足感。 商務談判的一般策略 （二）聲東擊西 有些談判者認為，要說服一個多疑的對方同意已方的某項主張，最有效的辦法之一就是事先提出一項與已方意愿恰恰相反的主張。 ? 在采用該策略時，關鍵在于應給予對方足夠的時間，并設法引導對方認識到我方所提出的每一個問題，都將關系到交易能否成功這一重要事項。 商務談判的一般策略 在商務談判過程中，為了使談判能夠順利進行和取得成功，談判者應注意善于抓住對方主觀和客觀上的弱點，善于發(fā)揮已方主觀上和客觀上的某些優(yōu)勢，根據(jù)具體情況，靈活運用適當?shù)牟呗?，使雙方之間的分歧能夠合理解決，意見趨向一致。包括對方的工作作風、整體的工作效率、成員的工作效率及其特點，所采用的策略與技巧等。包括小組的權力和責任的劃分、成員的工作作風、成員的工作能力和效率，以及有無進一步培訓和增加小組成員的必要等。包括準備工作、制定的程序、采用的策略與技巧等的運作情況。包括談判對手的選擇、談判目標的確定、談判小組的工作作風等。特別值得一提的是，談判結束后的總結工作往往被人們所忽視，實際上它對于搞好今后的談判工作是十分必要和非常有益的。 結束階段的談判策略 談判結束階段的主要標志 ? （ 1）達到談判的基本目標 ? （ 2）出現(xiàn)了交易信號 促成締約的策略 ? ? 結束階段的談判策略 談判的收尾工作 ? 當談判結束以后，通常有
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