商務(wù)談判中的價(jià)格談判(參考版)
2025-01-07 20:30本頁面
【正文】 2023年 1月 23日星期一 3時(shí) 36分 21秒 03:36:2123 January 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 1月 23日星期一 上午 3時(shí) 36分 21秒 03:36: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :36:2103:36Jan2323Jan23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 , January 23, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 1月 23日星期一 3時(shí) 36分 21秒 03:36:2123 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :36:2103:36:21January 23, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :36:2103:36Jan2323Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , January 23, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 1月 23日星期一 3時(shí) 36分 21秒 03:36:2123 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。 :36:2103:36:21January 23, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :36:2103:36Jan2323Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , January 23, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 ? ， 要常敘舊 ， 回顧以往愉快的合作 。 ? ， 贏得好感 。 ? 注意 不能低于賣方的保留價(jià)格； ? 時(shí)機(jī)恰當(dāng) ， 買方已接近理想價(jià)格； ? 應(yīng)設(shè)法讓對(duì)方已有所投入 ， 欲罷不能； ? 依據(jù)過硬； ? 言辭委婉 ， 不傷對(duì)方自尊； ? 要留有余地，若對(duì)方堅(jiān)持，也可自找臺(tái)階； 還價(jià)技巧 ? 感情投資 ： ? 做法 先建立信任 、 友情 ， 為對(duì)方認(rèn)可和歡迎 。 ? c． 準(zhǔn)備變通辦法 ? 可適當(dāng)酌減某項(xiàng)交易內(nèi)容或后補(bǔ)價(jià)款 ， 此為臺(tái)階 。 ” 運(yùn)用最大預(yù)算須注意 ? a． 掌握還價(jià)時(shí)機(jī) ? 最后一次迫使對(duì)方讓步 。 ? 可行性 人們對(duì)繩頭小利不在意 ， 也不愿為一點(diǎn)小利而影響關(guān)系；細(xì)分后的項(xiàng)目因?yàn)榫唧w易找到還價(jià)理由； 還價(jià)技巧 ? 最大預(yù)算 ? 做法 以最大預(yù)算為由來迫使對(duì)方讓步。 ? 注意 不能過于苛刻 ， 讓賣方感覺缺乏誠意 ， 甚至被對(duì)方識(shí)破 。 還價(jià)起點(diǎn)的確定 ? 還價(jià)起點(diǎn)確定的參照因素 ? A． 報(bào)價(jià)中的含水量 ? B． 成交差距 ? 即對(duì)方報(bào)價(jià)與己方準(zhǔn)備成交的價(jià)格目標(biāo)之間的差距 。 ? 還價(jià)起點(diǎn)的確定原則 ? A． 起點(diǎn)要低：以改變對(duì)方的判斷及盈余要求 ， 為磋商提供充分的空間 。 還價(jià)起點(diǎn)的確定 ? 還價(jià)起點(diǎn)是買方第一次公開報(bào)出的價(jià)格 ，即買方的初始報(bào)價(jià) 。 ? B． 分別還價(jià)：是分別討價(jià)后的還價(jià)方式 。 ? B． 按成本還價(jià)： ? 運(yùn)用 己方能算出所談商品的成本 ， 然后 ，以此為基礎(chǔ)再加上一定比率的利潤作為還價(jià)依據(jù) 。 還價(jià)前的籌劃 ? 目的 不僅僅提供與對(duì)方報(bào)價(jià)的差異，應(yīng)力求給對(duì)方造成較大的壓力和影響或改變對(duì)方的期望，并著眼于使對(duì)方有接受的可能。 ? 認(rèn)真估算賣方的保留價(jià)格和對(duì)己方的期望值 ， 制定出己方還價(jià)方案的起點(diǎn) 、 理想價(jià)格和底線等重要目標(biāo) 。 ? 還價(jià)策略的運(yùn)用，包括：還價(jià)前的籌劃，還價(jià)方式，還價(jià)起點(diǎn)的確定，還價(jià)技巧等。如，如果我方與貴方簽一年的合同價(jià)格將是多少？如果我方有意購買貴方的其他系列產(chǎn)品，能否價(jià)格上再優(yōu)惠些？ ? 案例： 思考題（ 77） ? 買方討價(jià) ， 賣方堅(jiān)持不肯降價(jià) 。 二、討價(jià)策略 ? 討價(jià)技巧 ： ? 相機(jī)行事 若討價(jià)迅速得到對(duì)方回應(yīng)，表明對(duì)方報(bào)價(jià)中虛報(bào)部分較大，或急于促成交易的心理。 二、討價(jià)策略 ? 討價(jià)技巧 ： ? 以理服人 此時(shí)硬壓價(jià)，可能會(huì)過早陷入僵局，尤其是初期和中期的討價(jià)，一定保持良好的氣氛。 ? 分別討價(jià) 水分大中小三類分別可討兩次 ， 按具體項(xiàng)目 ， 每個(gè)項(xiàng)目可討兩次 ， 實(shí)際會(huì)很多次 。 一般可順利進(jìn)行兩次 。 二、討價(jià)策略 ? 討價(jià)次數(shù) ： ? 指要求報(bào)價(jià)方改善報(bào)價(jià)的次數(shù) 。 二、討價(jià)策略 ? 討價(jià)方式 ： ? 例外 有些談判不便采用全面討價(jià)的 ，
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