【正文】 2023年 1月 23日星期一 3時 24分 8秒 03:24:0823 January 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 1月 23日星期一 上午 3時 24分 8秒 03:24: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強。 :24:0803:24Jan2323Jan23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 , January 23, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 1月 23日星期一 3時 24分 8秒 03:24:0823 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :24:0803:24:08January 23, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :24:0803:24Jan2323Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , January 23, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 1月 23日星期一 3時 24分 8秒 03:24:0823 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。 :24:0803:24:08January 23, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :24:0803:24Jan2323Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , January 23, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。任何一項談判活動都是由相關(guān)的談判人員 (個體或團隊 )完成的，本章又著重介紹了談判人員的素質(zhì)要求，談判隊伍的組建與管理等知識和方法。 本 章 小 結(jié) ? 商務談判是一項復雜的系統(tǒng)工程，為了使談判活動能夠順利進行并取得理想的談判結(jié)果，必須進行充分的準備工作。一般包括以下幾個環(huán)節(jié)： ? 信源 → 編碼 → 信道 → 解碼 → 信宿 ? 首先信源將信息進行編碼，形成信號，然后選擇合適的信道傳遞信息，并被解碼成易于信宿接受的形式傳遞給信宿，在信息傳遞的過程中，會有一定的信息反饋，同時會受到各種干擾因素的影響。在商務談判過程中，對談判組織的控制與約束主要通過責任約束、道德約束和法律約束實現(xiàn)的。 ? 3. 對談判組織的控制 ? 對談判組織的控制，即對談判組織的談判活動及活動效果進行衡量和校正，以確保談判目標的實現(xiàn)以及根據(jù)談判目標而擬定的談判計劃得以實施。 ? (3) 工作內(nèi)容豐富化。 ? (2) 員工參與談判決策。 ? 2) 激勵方法 ? (1) 獎勵。人的需求是從低向高發(fā)展的，當較低層次的需求滿足后就會產(chǎn)生較高層次的需求，沒有滿足的需求具有最好的激勵作用。 ? 處理好領導干部與談判人員的關(guān)系；調(diào)整好談判人員的關(guān)系；保持輔助人員與一線談判人員間的聯(lián)系。 ? 建立團隊精神，培育全體人員的主人翁感。 ? 人們在各種工作關(guān)系中，由于目的、需求、經(jīng)歷及觀察事物方法不同，難免會產(chǎn)生沖突。 ? (3) 組建談判隊伍。 ? (2) 組建談判隊伍，挑選談判人員時應注意的問題。 談判團隊的組織與管理 ? 1. 挑選談判人員，組建談判隊伍 ? (1) 談判人員的構(gòu)成。這樣既能調(diào)動每個人的積極性、主動性和創(chuàng)造性，又能約束、控制其行為。 ? 3. 權(quán)責一致原則 ? 權(quán)責一致可表述為：職權(quán)與職責必須對等。 ? 2. 合理分工、協(xié)調(diào)合作 ? 在談判過程中，應根據(jù)談判活動的實際需要選擇適用人員，同時要根據(jù)每個成員的特點、優(yōu)勢、長處合理分工，優(yōu)化組合，以做到人盡其才、才盡其用。適宜。同時，根據(jù)管理寬度原理，人員過多，談判組長也不能有效、合理地協(xié)調(diào)、指揮談判成員。 ? 談判團隊的構(gòu)成原則 ? 1. 精干高效、適度規(guī)模 ? 應根據(jù)談判活動的復雜、難易程度組建適度的談判隊伍。 ? (11) 擁有豐富的學識、良好的計劃及公司對他的信任。 ? (9) 能夠敞開胸懷，聽取各方面的意見。 ? (7) 認識對方及其公司里的人，并和他們交往，以幫助交易的進行。 ? (5) 有組織去冒險、爭取更好的目標的能力。 ? (3) 具有良好的商業(yè)判斷力，能夠洞悉問題的癥結(jié)所在。 ? (1) 有能力和對方商談，并且贏得他們的信任?！蓖耆邆湟陨蠗l件的商務談判人員在現(xiàn)實生活當中或許是不存在的，但經(jīng)驗告訴我們：那些高素質(zhì)的、訓練有素的談判人員，在談判過程中總是能夠?qū)崿F(xiàn)預期目標，獲得較多的經(jīng)濟利益。 ? （ 11）具有一定的外語水平。 ? （ 9）熟悉當前國際政治及國際經(jīng)濟狀況。 ? （ 7）熟悉產(chǎn)品的技術(shù)要求和質(zhì)量標準。 ? （ 5）熟悉某種商品在國內(nèi)外的生產(chǎn)狀況和市場供求情況。 ? （ 3）熟悉國家經(jīng)濟立法。 ? 2. 談判人員應掌握的基本知識 ? （ 1）了解國家的大政方針?！? ? 1. 基本的職業(yè)道德 ? 1) 忠于職守 ? 2) 強烈的事業(yè)心與開拓進取精神 ? 3) 互惠的觀念 ? 商務談判是一個競爭與合作的過程，談判的結(jié)果不是，也不可能是你死我活，而是一個雙贏的結(jié)果，談判各方都得到各自所需的利益，實現(xiàn)各自的目標。查爾斯 所謂素質(zhì)，包括的范圍較廣，既指談判人員的知識、智力、業(yè)務水平，也包括談判人員的職業(yè)道德、性格特征，還包括談判人員對市場、商品、法律知識、風俗情況等信息的掌握等。 ? 4) 改變航道原理 ? 改變航道原理即談判的總目標不變，但實現(xiàn)目標的進程 (即航道 )可根據(jù)談判實際情況的變化而改變。 ? 3) 彈性原理 ? 談判計劃的靈活性越大，在談判中由于未來意外、突發(fā)情況引起損失的危險性就越小。 ? 2) 許諾原理 ? 任何一項談判計劃都是對完成各項談判工作所做出的許諾，因而，許諾越大，實現(xiàn)許諾的時間就越長，實現(xiàn)許諾的可能性就越小。 ? 3. 制定談判計劃的基本原理 ? 1) 木桶原理 ? 木桶原理也稱限定因素原理，即木桶能裝多少水，并不取決于最長的那塊木板，而取決于最短的那塊木板。 ? 5) 評價并選擇談判方案 ? 在多個談判方案制訂以后，需依據(jù)科學的方法對這些方案進行評價、優(yōu)化，并確定、選擇一個最優(yōu)方案。在制定談判計劃時要把影響談判目標實現(xiàn)的關(guān)鍵因素找出來，并處理好。談判目標的設置應具有層次性。 ? 2. 制定談判計劃的程序 ? 1) 估量機會 ? 通過準備階段對談判環(huán)境、背景的調(diào)查，分析對我方有利的因素和不利因素，在談判中又可能存在哪些機會和威脅，有利的因素要充分發(fā)揮其價值，存在的機會要緊緊抓住，并善于把不利因素轉(zhuǎn)變?yōu)閷ξ曳接欣囊蛩?，把威脅轉(zhuǎn)變?yōu)闄C會。在談判過程中各方為什么會得出一個互惠互利的協(xié)議？這主要是由于針對同一事物，談判各方的關(guān)注點是有所差異的。 ? 4) 達成互惠互利的談判協(xié)議 (agreement) ? 商務談判活動也是一個競爭與合作的過程，談