【正文】 信息，如市場(chǎng)行情、需求狀況、技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)等。 ? (2) 新聞收集法。 ? ③是按信息采集的時(shí)間可劃分為定期采集和不定期采集。 科恩把權(quán)力 (power)、時(shí)間(time)和信息 (information)列為一項(xiàng)談判成功的三大要件。 ? ⑦ 基礎(chǔ)設(shè)施與后勤供應(yīng)狀況因素。 ? ③ 法律制度因素。V這些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與我方提供相同或相近的產(chǎn)品或勞務(wù)，與我方具有一定的替代關(guān)系。談判標(biāo)的是指談判各方權(quán)利與義務(wù)共同指向的客觀事物，既可能是有形的商品，如機(jī)械設(shè)備，也可能是無(wú)形的勞務(wù)、專利技術(shù)等。 ? 2) 具體環(huán)境的調(diào)查與分析（商務(wù)談判主體、商務(wù)談判標(biāo)的、商務(wù)談判潛在和現(xiàn)實(shí)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手） ? (1) 商務(wù)談判主體。溝通、交流的效果則受到人們交流方式、思維習(xí)慣和語(yǔ)言藝術(shù)等因素的影響，而這些因素都是以特定的文化背景為基礎(chǔ)的。商務(wù)談判是一項(xiàng)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，最后達(dá)成的談判協(xié)議是一個(gè)經(jīng)濟(jì)合同，是對(duì)談判各方權(quán)利與義務(wù)的界定，具有法律約束力，違約則要受到相應(yīng)的處罰。 ? (2) 政治因素。 商務(wù)談判背景調(diào)查分析 ? 環(huán)境調(diào)查與信息收集 ? 1. 環(huán)境調(diào)查 ? 商務(wù)談判活動(dòng)也是在一定的外部環(huán)境下發(fā)生的，這里的外部環(huán)境主要是指對(duì)商務(wù)談判活動(dòng)過程和結(jié)果產(chǎn)生影響的組織和力量，可區(qū)分為一般環(huán)境和具體環(huán)境。 ? (5) 制定談判計(jì)劃。 ? (3) 確定談判目標(biāo)。通過合理的途徑、采取科學(xué)的調(diào)查方法收集與談判環(huán)境有關(guān)的信息，并在調(diào)查、分析的基礎(chǔ)上，對(duì)各方的談判實(shí)力做出合理、準(zhǔn)確的判斷。這些都要求談判人員在談判活動(dòng)開展之前做大量細(xì)致的準(zhǔn)備工作；商務(wù)談判也是一門藝術(shù)，在談判過程中需要使用各種談判技巧和談判策略，而談判技巧和談判策略的運(yùn)用及運(yùn)用的效果也取決于談判之前的準(zhǔn)備工作是否充分。第 5章 商務(wù)談判準(zhǔn)備 ? 教學(xué)目標(biāo) ? 通過本章學(xué)習(xí)，掌握在商務(wù)談判活動(dòng)正式開展之前應(yīng)做的一些準(zhǔn)備性工作及如何做好這些工作?？偠灾?，準(zhǔn)備工作做得越充分、越透徹，對(duì)談判活動(dòng)越有利。 ? (2) 制定談判戰(zhàn)略。明確談判目標(biāo)是商務(wù)談判準(zhǔn)備工作的重要內(nèi)容之一，即在調(diào)查、分析的基礎(chǔ)上，結(jié)合自身的實(shí)際需要，確定科學(xué)、合理和有彈性的談判目標(biāo)。談判計(jì)劃是對(duì)談判活動(dòng)從開始到結(jié)束的籌劃，是談判戰(zhàn)略的具體化。 ? 一般環(huán)境主要是指經(jīng)濟(jì)因素、政治因素、社會(huì)文化、地理位置、商業(yè)習(xí)慣等；具體環(huán)境主要包括與談判主體、談判標(biāo)的相關(guān)的因素。是指商務(wù)談判活動(dòng)外部的政治形勢(shì)和狀況對(duì)商務(wù)談判活動(dòng)帶來(lái)的或可能帶來(lái)的影響。在商務(wù)談判過程中，了解法律、熟悉法律環(huán)境，既有利于保證自身依法辦事，又有利于在談判過程中運(yùn)用法律手段來(lái)保護(hù)自身的利益，約束對(duì)方的行為。在商務(wù)談判過程中，談判人員應(yīng)該了解不同國(guó)家、不同地區(qū)、不同民族間的文化差異。是指商務(wù)談判的當(dāng)事人，主要是指參與談判的各方，即我方和談判對(duì)手。在商務(wù)談判過程中，應(yīng)充分掌握談判標(biāo)的的相關(guān)信息，如該標(biāo)的的市場(chǎng)價(jià)格、需求狀況、競(jìng)爭(zhēng)狀況及未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)等。在商務(wù)談判過程中，對(duì)這一因素千萬(wàn)不可大意，要了解、掌握潛在或現(xiàn)實(shí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的發(fā)展戰(zhàn)略、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、價(jià)格決策方式及市場(chǎng)占有率等情況。馬什在其所著的《合同談判手冊(cè)》中，對(duì)談判環(huán)境因素做了系統(tǒng)的歸類和分析，其將與談判有關(guān)的因素概括為以下 8 類。 ? ④ 商業(yè)習(xí)慣因素。 ? ⑧ 氣候狀況因素。 ? 同時(shí)，商務(wù)談判也是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過程，在這一過程中會(huì)遇到各種突發(fā)情況，面對(duì)種種意料之外的突發(fā)問題，能否快速合理地做出決策，在很大程度上取決于我們掌握的信息是否充分全面。定期采集是指每隔一個(gè)固定的時(shí)間就進(jìn)行一次信息采集，不定期采集則是指因接受突發(fā)任務(wù)而隨時(shí)進(jìn)行的信 ? 息采集活動(dòng)。就是通過收聽、收看和閱讀新聞報(bào)道的方法來(lái)收集信息。 ? 4) 搜索法。于一 ? 切艱難的談判之中，不可存一蹴而就之想，惟徐而圖之，以待瓜熟蒂落。 ? 從法律的角度 ， 只有公司的法人代表才能代表公司對(duì)外簽約 ， 其他人員越權(quán)或根本沒有授權(quán)對(duì)外簽約 ， 公司是不負(fù)任何責(zé)任的 。也可以去看會(huì)計(jì)師事務(wù)所出示的審計(jì)報(bào)告，也可以是銀行金融機(jī)構(gòu)出示的證明。通過收集相關(guān)信息，了解談判對(duì)手此次談判的時(shí)間安排、最后期限，以及對(duì)取得談判成功的期望程度的高低，并據(jù)此制定相應(yīng)的談判策略；談判對(duì)手安排的時(shí)間越短、取得談判成功的期望值越高，在談判過程中做出讓步的可能性就越大，談判活動(dòng)對(duì)我方就越有利。在商務(wù)談判中，準(zhǔn)備工作做得越充分，搜集的信息越全面，則在談判中的主動(dòng)性就越高，靈活性越好，其實(shí)力相對(duì)就越強(qiáng)。商務(wù)談判既是經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，也是一項(xiàng)藝術(shù)活動(dòng)，需要使用大量的談判技巧；同時(shí)，談判活動(dòng)具有對(duì)抗性，為了取得突破，需要掌握一定的談判策略。 商務(wù)談判戰(zhàn)略管理 ? 商務(wù)談判戰(zhàn)略管理的意義 ? 1. 有利于樹立適應(yīng)環(huán)境的思想 ? 2. 有利于增強(qiáng)談判組織的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ? 3. 有利于與談判對(duì)手結(jié)成戰(zhàn)略同盟 ? 4. 有利于提高談判組織的綜合素質(zhì) ? 商務(wù)談判戰(zhàn)略管理的要求 ? (1) 應(yīng)把企業(yè)未來(lái)的生存和發(fā)展問題作為制定談判戰(zhàn)略的出發(fā)點(diǎn)和歸宿。 ? (5) 談判戰(zhàn)略的實(shí)質(zhì)是幫助談判組織創(chuàng)造并保持競(jìng)爭(zhēng)力。 ? 1. 確定談判目標(biāo)的原則 ? (1) 靈活性原則 ? (2) 層次性原則 ? (3) 合理性原則 ? 2. 談判目標(biāo)的確定 最后限度目標(biāo) 可接受目標(biāo) 最優(yōu)期望目標(biāo) ? 最優(yōu)期望目標(biāo)：指談判一方最有利的理想目標(biāo)，它能在滿足一方的實(shí)際需求之外，還能獲得額外的利益。 三個(gè)目標(biāo)之間的相互關(guān)系： ? 在商務(wù)談判中，表面上一開始要價(jià)很高，往往提出最優(yōu)期望目標(biāo)，實(shí)際上是一種談判策略，保護(hù)的是可接受目標(biāo)和最低目標(biāo)，這樣做的實(shí)際效果，往往超出談判者的最低需求目標(biāo)，至少可以保住這一目標(biāo)。 ? 2) 激勵(lì)作用 ? 目標(biāo)是一種激勵(lì)組織成員的力量源泉。合理可行的、具有激勵(lì)作用的談判目標(biāo)，能夠極大地激發(fā)談判組織成員的工作熱情、獻(xiàn)身精神和創(chuàng)造力。只有明確具體的談判方案才是可執(zhí)行的方案，才有利于提高談判效率。但談判活動(dòng)是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過程，在談判中會(huì)有突發(fā)、意外情況的發(fā)生，談判方案的擬訂必須具有靈活性，保持彈性，只有這樣，當(dāng)突發(fā)情況發(fā)生時(shí)，才能做到處驚不變，輕松應(yīng)對(duì)。談判人員素質(zhì)的高低、能力的強(qiáng)弱直接影響談判的結(jié)果。在確定談判議題時(shí)，要分清哪些是主要議題、哪些是次要議題以及議題討論的先后順序。 ? （ 2）避免在身心處于低潮時(shí)進(jìn)行談判。 ? （ 6）避免在急需某種商品或急售某種商品時(shí)進(jìn)行談判。 談判計(jì)劃的制訂 ? 1. 商務(wù)談判的基本模式 ? 目前國(guó)際上通行的談判模式是 APRAM 模式： ? 項(xiàng)目評(píng)估 → 擬定談判計(jì)劃 → 建立信任關(guān)系 → 達(dá)成協(xié)議 → 協(xié)議履行與關(guān)系維持 ? 1) 進(jìn)行科學(xué)的項(xiàng)目評(píng)估 (appraisal) ? 商務(wù)談判活動(dòng)是一項(xiàng)繁雜、系統(tǒng)的工程，涉及面廣，影響因素多，在談判之前必須進(jìn)行科學(xué)的評(píng)估，分析哪些是有利因素，哪些