商務談判-商務談判的人員構成課件-wenkub
2023-01-26 05:23:19 本頁面
【正文】 廠的報價，依價下單口柯經(jīng)理一看事情復雜化了，心中直著急，加上天熱 ,額頭汗珠匯集成流，順著臉頰淌下來，汗水將粉底沖出了一條溝，使原本白嫩的臉變得花了。馬經(jīng)理問業(yè)務員小李，小李沒應聲。小李眼前一亮，覺得柯經(jīng)理與馬經(jīng)理反差大王些。他的胡茬發(fā)黑，使臉色更顯蒼老。 H市木炭公司是生產(chǎn)術炭專業(yè)廠，想擴大市場范圍，對這次談判很重視。素質(zhì)要求：、素質(zhì)要求： 頭腦清楚，充滿自信，剛毅果斷，有理有節(jié)頭腦清楚，充滿自信，剛毅果斷，有理有節(jié)，精明機智，豁達大度，深諳專業(yè)，知識廣博，精明機智，豁達大度，深諳專業(yè)，知識廣博，能言善辯。注意 在有些情況下，關系比任何談判結果更重要： 如長期商業(yè)伙伴、同事、與政府的關系、外交關系等。各 位 同 學 們大 家 好！第五單元：商務談判的人員第五單元：商務談判的人員 一、根本因素 ——人 談判者不是一方抽象的代表，談判是由人組成的。 為了有利于處理人的問題，建議談判者一定要將人的問題與實質(zhì)利益問題區(qū)分開來對待。能言善辯。會面那天，柯經(jīng)理臉上粉底打得較厚，使涂著腮紅的臉尤顯白嫩，帶著垂吊式的耳環(huán)、金項鏈、右手戴有兩個指環(huán)、一個鉆戒、穿著大黃襯衫、紅色大花真絲裙。[課堂 案例 1]（續(xù)） 柯經(jīng)理與馬經(jīng)理在會議室見面時，互相握手致意，馬經(jīng)理伸出大手握著柯經(jīng)理白凈的小手，馬上就收回了，并抬手檢查手上情況。雙方就供貨量及價格進行了談判， G廠想獨占 H廠的術炭供應，以加強與別的金屬硅廠的競爭力，而 H廠提出了最低保證量及預先付款作為滾動資金的要求。原來他在觀察研究柯經(jīng)理的服飾和化妝，柯經(jīng)理也等小李的回話，發(fā)現(xiàn)小李在觀察自己不禁一陣臉紅。 見狀，馬經(jīng)理說道： “柯經(jīng)理別著急，若貴方價格能靈活，我方可以先試訂一批貨，也讓您回去有個交待 ”。具體講，裝飾品太多，如耳環(huán)、項鏈、指環(huán)、戒指等；衣服顏色太扎眼，沒有體現(xiàn)人的品位與魅力，反而招來對方的 “ 觀戲 ” 。不行，則停，能與對手簽一筆合同也很滿足。 T公司派了一名部門副經(jīng)理高先生去廣州， S公司經(jīng)理帶了一個女秘書和一個女助手三人到廣州。高先生正擔心任務完不成，自然同意。高先生在赴廣州之前，作為部門副經(jīng)理應具備一定的商業(yè)道德觀，其談判倫理中應有社會地位道德觀。從談判結果看，可能一時有利，但對長遠利益有損害，因為 T公司不會原諒 S公司在高先生身上使的手段。這時香港 D公司負責人到天津拜訪了 A工廠的上級及主管部門，希望給 D公司一次機會，也可以讓 A工廠在競爭中得到好處。天津 A工廠及主管部門均表示同意， B、 D公司也同意了。天津主管部門代表留在會談間聽消息。貴方至少應給我方一個理由去回復上級部門。一會兒我就去和他們談。[課后 案例 1] （續(xù)） 離開 B公司會議室 ， 進了 D公司所在的會議室。 我公司比 B公司更有競爭力 ， 根據(jù) A工廠的要求 ， 我們己做出了建議方案。 由于抓主要點 (技術水平、價格 )對比 ， 結論較快 ： 總體技術水平相當 ， 價格還稍差一點。 ” B公司代表 :“請貴方告訴我， D公司競爭性體現(xiàn)在哪兒 ?” C公司代表 :“這是秘密，不好直說口但可以說，他們的方案影響我方下決心與貴方簽約。希塑貴方能考慮我方的誠意。目前的條件還難以定與貴方簽約。 ”說著 D公司代表就將價格從各部分調(diào)整，總價值再降了 10萬美元。[課后 案例 1] （續(xù)） C公司與 A工廠的代表再次回到 B公司處， C公司代表講 :“ 貴公司的條件，天津主管部門認為還欠點力量，希望再降 5萬美元。本來貴我雙方早已結束談判 ,這次再談是競爭造成的。 ”“ 我愿意 ,可這要求就這么回絕了?”“ 我也不想回絕 ,可的確沒這么大力量。 ”“ 那再降 1萬美元。 ”“肯定不能 ?”“是的。一會兒天津 A工廠主管部門代表會來見您，詳細情況由他告訴您。 ”B公司代表長吁了一口氣，緊握著 C公司代表的手表示感謝。如重建談判、主座、買方地位談判的特征要求。如對內(nèi)，人員的出場安排、任務的分配，針對性極強。雙方已合作多年，逐步形成了穩(wěn)定的關系，并養(yǎng)成了一年一定銷售價的習慣。言下之意，其要求還是比較客氣的。為了拿到訂單，工廠廠長表示， 390美元 /噸可成交。最高價也不可取，要質(zhì)優(yōu)價廉。態(tài)度需靈活，但是讓步要小。[課后 案例 2] （續(xù)）分析題 : 如何評價 談判 主持結果 ?設想主談如何主持才以實現(xiàn)預期的成交目標 ? [課后 案例 2] （續(xù)） 參考題解 : 上述談判屬談判小組的組織形式。首先 ,從 N公司主談與工廠廠長商量開始，主持中既注意了依據(jù)一一環(huán)境條件因
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