商務(wù)談判-商務(wù)談判的人員構(gòu)成課件-在線瀏覽
2025-02-08 05:23本頁面
【正文】 理與馬經(jīng)理反差大王些。馬經(jīng)理對最低訂量及預付款原則表示同意，但在 “量 ”上與柯經(jīng)理分歧很大。馬經(jīng)理問業(yè)務(wù)員小李，小李沒應聲。但小李沒提具體合同條件，只是將 G工廠 “一攬子交易條件 “介紹了一遍。于是小李提出，若談判依單訂貨，可能要貨比三家，愿先昕 H廠的報價，依價下單口柯經(jīng)理一看事情復雜化了，心中直著急，加上天熱 ,額頭汗珠匯集成流，順著臉頰淌下來，汗水將粉底沖出了一條溝，使原本白嫩的臉變得花了?？陆?jīng)理說 :“為了長遠合作，我們可以在這筆交易上讓步，但還請貴方多考慮我廠的要求。[課堂 案例 1]（續(xù)） 分析題 : 柯經(jīng)理與馬經(jīng)理在禮儀上做得如何 ? 他們在談判中的追求是什么 ? 該例中談判人的感情表現(xiàn)在何處 ?[課堂 案例 1]（續(xù)）參考題解 : 柯經(jīng)理在服飾上想到了要體現(xiàn)重視該場談判，但在技術(shù)上存在 “ 艷 ” 的問題。馬經(jīng)理在服裝上不夠得體，鞋臟，胡茬未刮；在舉止上不夠紳士，握手時被扎，不應馬上抽手，讓對方難堪。馬經(jīng)理為工作，完成該項交易即滿足，致使在 “ 一攬子交易條件 ” 談判中并不想深究。 在上例談判中，柯經(jīng)理憂慮的感情流露充分，擔心談不下合同空手而歸。在沈陽 T公司多次催促下， S公司同意派人到廣州與 T公司代表討論還款事宜。雙方約定了會談地點，一天談判下來，只有態(tài)度，沒有具體計劃。晚上 S公司經(jīng)理請高副經(jīng)理吃晚飯，四人吃完飯后， S公司經(jīng)理說他還有約會，請其助手與秘書繼續(xù)與高先生談。次日，沈陽 T公司接到廣州公安部門來的電話，讓去領(lǐng)人。但在談判過程中 ,該追求又有變化，攙雜進了個人之利。但經(jīng)過與 S公司交鋒后，思想觀念起了變化，私利影響了視野，在談判過程倫理偏位，從實走向了虛，置集團利益于不顧，使談判流產(chǎn)，自己還觸犯了法律。但在談判中的倫理觀存在很大問題，缺乏禮、誠信?；蛟S S公司對此另有解釋。經(jīng)過談判， A工廠已與香港 B公司達成了初步協(xié)議，雙方正準備合同文本，以最終簽訂合同。主管部門認為此話在理，于是通知 A工廠再與 D公司談一次。 C公司同意再組織一次談判，并提出如下組織方式：天津 A工廠和其主管部門一同與 C公司人員組成談判組，與香港 B公司、 D公司約好時間，同時到 C公司來談判。談判按時舉行， c公司主談把與 B公司的談判安排在 9:00開始， D公司 10:00開始。 C公司主談與天津 A工廠代表先去B公司代表所在談判間開始談判。[課后 案例 1] （續(xù)） C公司主談先讓天津 A工廠代表講還要與 B公司再談的原因， 主要闡明兩點：行政干預與競爭對手的出現(xiàn)。 C公司主談解釋道 :“談判的確已結(jié)束 ， 但目前的問題不解決 ， 合同也難簽。 ”并表示對 B公司的努力與誠意會充分注意 ， 也會向主管部門轉(zhuǎn)達。 C公司代表 :“競爭對手出什么條件 ， 我也不知道。我也不知道您該干什么 ， 但有一點可以肯定 ， 他們來者不善。 ” 然后 ， C公司代表讓 B公司考慮還能做什么改善 ， 暫時與之告別 ， 約好一會兒見。雙方簡單寒喧之后 ， C公司代表即先開口 :“該項目談判已結(jié)束 ， 貴方找了天津 A工廠上級領(lǐng)導 ， 促成了今天的談判 ， 看來貴方面子不小 ， 我也愿意配合貴方充分利用這次機會。 ”D公司代表 :“非常感謝貴方給我公司這個機會 。 ”D公司代表拿著報價建議 ， 向 D公司代表逐一說明 ， A工廠代表又將技術(shù)指標核對了一遍 。 c公司與 A工廠代表回到 A工廠主管部門所在房間 ， 一起分析 D公司的建議。于是 C公司代表與 A工廠代表又回到 B公司所在會談間。 D公司已提出建議，其條件的確具有競爭性，我們一是通報情況，二是看貴方有何建議。我個人認為貴方必須給我替貴方說話的理由。剛才我反復核算，我所能做的是再降價 5萬美元，另增加近 5萬美元的設(shè)備備件和服務(wù)量。 ”C公司代表 :“貴方的努力令人欽佩，我們會關(guān)注它的分量。[課后 案例 1] （續(xù)） C公司、 A工廠代表離開 B公司進了 D公司的會議室 :“貴方條件，我們已仔細分析，也向您的老朋友報告過了。不知貴方還有沒有力量改善條件 ?有，請直說；沒有，也請直說，千萬別為難。如還不行，我們最后的底線就這么些了。且一再強調(diào) :“這是我方最后的立場了。拿著從 B公司和 D公司得到的新條件，回到天津 A工廠主管部門代表處， C公司、 A工廠代表一齊做了分析，認為D公司最后條件與 B公司的條件相當，不具明顯優(yōu)勢，應予以放棄，仍維持與 B公司簽約。 ”“ 這 5萬美元雖不多，但在我方目前的條件下的確難以承受。不過，對手不弱，給我方造成麻煩。難是難了點 ,可事已到這一步 ,貴方放棄更可惜?！薄?是難 ,怎么辦呢 ?您讓我怎么回復天津方面
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