商務(wù)談判-商務(wù)談判的人員構(gòu)成課件-文庫(kù)吧資料
2025-01-11 05:23本頁(yè)面
【正文】 降 1萬(wàn)美元。 ”“ 說(shuō)少又不好意思 ,說(shuō)大了又做不到。 ”“ 我愿意 ,可這要求就這么回絕了?”“ 我也不想回絕 ,可的確沒(méi)這么大力量。 ”“ 唉 !真為難。本來(lái)貴我雙方早已結(jié)束談判 ,這次再談是競(jìng)爭(zhēng)造成的。 ”“ 您說(shuō)的也對(duì)。[課后 案例 1] （續(xù)） C公司與 A工廠的代表再次回到 B公司處， C公司代表講 :“ 貴公司的條件，天津主管部門(mén)認(rèn)為還欠點(diǎn)力量，希望再降 5萬(wàn)美元。行，就簽約；不行，我們也盡力了口 ”。 ”說(shuō)著 D公司代表就將價(jià)格從各部分調(diào)整，總價(jià)值再降了 10萬(wàn)美元。 ”C公司代表先發(fā)制人： “這已是我們的競(jìng)爭(zhēng)性條件了。目前的條件還難以定與貴方簽約。但目前尚不能馬上答復(fù)行還是不行，必須匯報(bào)天津 A工廠主管部門(mén)后才能定，請(qǐng)稍候 ”。希塑貴方能考慮我方的誠(chéng)意。 ”B公司代表 :“我們是老朋友了，我們也不扭扭捏捏做事。 ” B公司代表 :“請(qǐng)貴方告訴我， D公司競(jìng)爭(zhēng)性體現(xiàn)在哪兒 ?” C公司代表 :“這是秘密，不好直說(shuō)口但可以說(shuō)，他們的方案影響我方下決心與貴方簽約。[課后 案例 1] （續(xù)） C公司代表 :“對(duì)不起，比計(jì)劃時(shí)間晚了點(diǎn)。 由于抓主要點(diǎn) (技術(shù)水平、價(jià)格 )對(duì)比 ， 結(jié)論較快 ： 總體技術(shù)水平相當(dāng) ， 價(jià)格還稍差一點(diǎn)。 建議 D公司暫時(shí)休息 ， 一會(huì)再談 。 我公司比 B公司更有競(jìng)爭(zhēng)力 ， 根據(jù) A工廠的要求 ， 我們己做出了建議方案。貴方想必已有準(zhǔn)備 ， 我洗耳恭聽(tīng)。[課后 案例 1] （續(xù)） 離開(kāi) B公司會(huì)議室 ， 進(jìn)了 D公司所在的會(huì)議室。如果貴方有什么可以做的事 ， 能否再改善交易條件 ， 貴方自己考慮 ， 我方也不勉強(qiáng)。一會(huì)兒我就去和他們談。 B公司代表:“那競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手又出了什么條件 ？ 有我們的條件好嗎 ？ 我方不知道該做什么了。貴方至少應(yīng)給我方一個(gè)理由去回復(fù)上級(jí)部門(mén)。 B公司代表很驚訝，認(rèn)為談判已結(jié)束了 ， 要談的只是如何簽合同的事。天津主管部門(mén)代表留在會(huì)談間聽(tīng)消息。訂了三個(gè)談判間， C公司與天津 A工廠、主管部門(mén)代表用一間、香港 B公司代表用一間， D公司代表用一間。天津 A工廠及主管部門(mén)均表示同意， B、 D公司也同意了。 A工廠雖覺(jué)晚了點(diǎn)，但不好違背上級(jí)指令，只好將此意通知了 C公司。這時(shí)香港 D公司負(fù)責(zé)人到天津拜訪了 A工廠的上級(jí)及主管部門(mén)，希望給 D公司一次機(jī)會(huì)，也可以讓 A工廠在競(jìng)爭(zhēng)中得到好處。[課后 案例 1] 天津 A工廠委托 C公司采購(gòu)一條電子器件的生產(chǎn)設(shè)備及技術(shù)。從談判結(jié)果看，可能一時(shí)有利，但對(duì)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益有損害，因?yàn)?T公司不會(huì)原諒 S公司在高先生身上使的手段。[課堂 案例 2]（續(xù)）參考題解 : S公司在談判中，利用了 T公司高先生的追求變化，使催債又流產(chǎn)，拖延了還款時(shí)間。高先生在赴廣州之前，作為部門(mén)副經(jīng)理應(yīng)具備一定的商業(yè)道德觀，其談判倫理中應(yīng)有社會(huì)地位道德觀。[課堂 案例 2]（續(xù)）分析題 : T公司的高先生在催款談判中的追求是什么 ?如何評(píng)價(jià)高先生的行為 ?如何評(píng)價(jià) S公司的談判 ?[課堂 案例 2]（續(xù)）參考題解 : T公司的高先生在催款談判中所持的追求應(yīng)僅為工作，要回錢(qián)即完事。高先生正擔(dān)心任務(wù)完不成，自然同意。 T公司高副經(jīng)理?yè)?dān)心此次南下毫無(wú)結(jié)果，對(duì) S公司的態(tài)度很惱火。 T公司派了一名部門(mén)副經(jīng)理高先生去廣州， S公司經(jīng)理帶了一個(gè)女秘書(shū)和一個(gè)女助手三人到廣州。[課堂 案例 2] 香港 S公司欠沈陽(yáng) T公司一筆貸款。不行，則停，能與對(duì)手簽一筆合同也很滿足。 [課堂 案例 1]（續(xù)） 參考題解 : 柯經(jīng)理的追求為企業(yè)，她是為本廠的生產(chǎn)發(fā)展，同時(shí)怕空手而回對(duì)自己不利。具體講，裝飾品太多，如耳環(huán)、項(xiàng)鏈、指環(huán)、戒指等；衣服顏色太扎眼，沒(méi)有體現(xiàn)人的品位與魅力，反而招來(lái)對(duì)方的 “ 觀戲 ” 。 ”雙方就第一筆訂單做成了交易，并同意就 “一攬子交易條件 ”存在的分歧繼續(xù)研究，擇期再談。 見(jiàn)狀，馬經(jīng)理說(shuō)道： “柯經(jīng)理別著急，若貴方價(jià)格能靈活，我方可以先試訂一批貨，也讓您回去有個(gè)交待 ”。[課堂 案例 1]（續(xù)） 柯經(jīng)理對(duì)此未做積極響應(yīng)。原來(lái)他在觀察研究柯經(jīng)理的服飾和化妝，柯經(jīng)理也等小李的回話，發(fā)現(xiàn)小李在觀察自己不禁一陣臉紅。[課堂 案例 1]（續(xù)） 柯經(jīng)理為了不空手而回，提出暫不討論獨(dú)家問(wèn)題，那么預(yù)付款也可放一放，等于雙方各退一步，先談眼下的供貨合同問(wèn)題。雙方就供貨量及價(jià)格進(jìn)行了談判， G廠想獨(dú)占 H廠的術(shù)炭供應(yīng)，以加強(qiáng)與別的金屬硅廠的競(jìng)爭(zhēng)力，而 H廠提出了最低保證量及預(yù)先付款作為滾動(dòng)資金的要求?？粗R經(jīng)理收回的手，柯經(jīng)理眼中掠過(guò)一絲冷淡。[課堂 案例 1]（續(xù)）
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